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刚性营销总监的柔性管理


中国营销传播网, 2006-05-11, 作者: 尚丰, 访问人数: 2888


  “雷厉风行、办事果断、态度严厉”,是人们形容刚性营销总监的常用词语。做一名如此有威严,有震慑力的团队领导是每个营销总监所希望的。但是,刚性领导并不是任何场合都能取得理想的效果,有时还会因为“刚性”过强而令权杖折断。

  下面的事例并不少见:

  营销总监:“本月的销量必须给我超额完成,否则别回来见我!”

  区域经理:“……可是……”

  营销总监:“没有可是,我只要结果,只要结果,明白吗?”

  结果是,销量没有完成,区域经理也果真没有再回来见他,另谋他就了。剩下营销总监一人收拾烂摊子。

  在这个案例里面,结果是双输的。区域经理辛辛苦苦开拓的市场,没有等到结果,就黯然离去,到新公司还得从头做起。营销总监辛辛苦苦帮下属培育市场,最后销量没有得到,辛苦培养起来的人也走了,鸡飞蛋打,还得收拾破败的残局,重新培育市场,重新招聘新人。

  如果当时这位营销总监可以柔性一些,这样的状况会怎么样呢?请看另外一个案例。

  营销总监:“本月的销量必须超额完成,否则我们没有脸面面对公司上上下下!现在你遇到什么问题,需要公司和我提供帮助的,先列出来,我们一起解决。”

  区域经理:“现在最大的难题是,竞争对手和终端搞了一个很有吸引力的联合促销活动,拉走了大批的客户,我需要公司能策划一场有针对性地促销活动,把客户夺回来。”

  营销总监:“针对这个促销活动,你明天下班前拿出一个方案来,我们研究一下。”

  区域经理高高兴兴地准备方案,方案通过以后,区域经理全力以赴,销量的完成指日可待,双赢的结局出现了。

  两个案例的不同结果,显示出了刚柔相济的领导风格的高明之处。“本月的销量必须超额完成”,潜台词是“你一定要完成任务”。“否则我们没有脸面面对公司上上下下!”,潜台词是“我和你是一个战壕的,完不成任务对你对我都没有好处,完不成任务连我也保不住,更保不住你了,所以一定要完成。”“现在你遇到什么问题,需要公司和我提供帮助的,先列出来,我们一起解决”,潜台词是“任务虽然很艰巨,但是我和公司会给予你足够的支持,你不是孤军奋战,你要有信心。” “针对这个促销活动,你明天下班前拿出一个方案来”,潜台词是“方案是你拿出来的,如果你再不全力以赴,看你怎么解释。”刚柔相济,可谓让下属“心里暖洋洋的难受”啊!暖洋洋的是领导的关心和支持,难受的是任务的艰巨。

  那么刚性营销总监如何对下属实行柔性管理呢?根据我个人多年的营销团队管理经验,给出柔性管理的几条措施,以供大家参考。

  1、 第一时间记住下属的名字

  每一个下属都希望受到上级领导的赏识与尊重,而记住下属的名字,其实就是对下属的一种无形尊重。我在任某公司事业部总经理的时候,部门上下30多个人。走马上任的第一天上午,我只是简单地和每一个下属都认识了一下,讲了几句话,就结束了。中午,到食堂吃饭,我碰到下属时,非常热情地随口叫出他们的名字,李志刚、赵明亮、邱野……一口气叫出了十几个人的名字,他们都有些欣喜地回应着。事后,有一名下属来到我的办公室对我说,“尚总,原本我已经打算离开这家公司,但现在我决定要继续留下来,真没有想到,刚见一面您就记住了我的名字,真让我感动。同时,我感觉您真的很职业和专业,我相信您会带领我们这个团队走出目前的低谷的。”

  而事实上,吃饭前我已经捧着员工通讯录在自己的办公室里面背了大半个小时了。为什么我要这样做?很多人“空降”到一个企业里任高级主管时,都希望新官上任先烧它三把火,引人注目一下,同时震震自己的这帮下属,我个人认为这种做法有待考究。因为一个“空降”到新企业里的高级管理人员,即使你一句话不说都已经够引人注目的啦!过于强势会让下属的内心出现无意识的排斥心理,而低调与职业表现这种柔性的切入模式才能让下属们在感觉上更认可我们。下属因为在感觉上认可了我们个人,他才会无意识地继续认可我们的管理。

  2、 对任务的整个完成过程和有关人员保持耐心,给下属源源不绝的信心

  一个新的员工进入工作状态或者完成一个销售任务,常常需要一段时间,尤其是在效能型销售企业里,由于单笔业务的金额在百万以上,跟一个单常常需要半年左右。在这个合理的时间之内,作为领导,要保持耐心。因为完不成任务,最着急的其实是员工本人,他急于在领导面前证明自己的能力,急于获得领导的赏识和信任。此时,领导的一句肯定,一句勉励,能给他战胜千军万马的勇气。此时,领导就是下属信心的来源!

  当然,任务的完成过程要在自己的掌握之中,这个时间也要在合理的范围之内,一旦凭经验判断迟迟不能完成任务的原因是员工能力或者其他外部解决不了的原因,应及时更改策略。

  3、 与众不同地对待下属的牢骚和不满

  一个营销总监应该对自己的弱点优点了如指掌,而下属也是有血有肉的凡人,他们有时可能会批评领导,向领导发牢骚,或者对领导产生各种想法。作为一位有领导格局的营销总监,当下属有了牢骚时,首先要分析一下,他为什么会有这样的牢骚,在这个牢骚里面我作为领导应该付什么责任,我怎么样平息掉这个牢骚。千万不要简单粗暴地认定下属侵犯了自己的权威,“不管有理无理先打50大板”是要不得的。让下属们感受到一个营销总监的管理魅力与人格魅力,多想一想如何让自己的管理方式与方法与众不同,因为太多的时候我们的下属有抵抗情绪时拒绝的不是公司的产品,不是公司的企业文化,他拒绝的仅仅是其上级主管的平庸而已。 

  原载:《分销时代》2006年5月刊 

  尚丰,实战营销培训专家,中国实战营销网首席培训师,北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理。欢迎交流:MSN:terry_shang@hotmai.com



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