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医药企业第三终端面临的问题 7 上页：第 1 页 适合第三终端的产品： 第三终端的医务工作者是全科医生，他们对基层群众提供疾病的预防、常见疾病与多发疾病的诊治、医疗与伤残康复、健康教育、计划生育技术服务，第三终端医疗服务的定位，决定他们对药品的需求，主要是一些常见病，多发病以及慢性病用药，解热镇痛类（感冒、发热、头痛、咳嗽），皮肤用药、外用药，普通的抗生素、中成药，慢性病用药，如：降压药，剂型的选择：由于条件的限制，以口服制剂及外用剂型为主，药品规格、包装要小，减轻患者经济负担，可以看出一个问题，那就是普药市场将占领第三终端的主要阵地，普药厂家是否能够有意识的注意到自身产品的结构特点，是否符合广大消费者的需求。 开发第三终端要有价格优势，价格因素十分敏感，地价的优势来源于企业的规模效应和专业化程度，安徽太和的崛起最主要的原因就是其价格优势，在全国的各个城市大型的商业销售网络中，70%来自于太和的销售渠道，就是因为太和的产品能够比企业的价格还低，原因很简单，他们第一有扣点，第二有税票，第三有企业的库存，第四有企业的推广支持，他们把这几个环节运用的淋漓尽致，所以他们的价格上有很大的优势，为此也产生了地价适应当前市场消费群的购买力。 自建队伍：主要依靠自己的人员队伍，做各种覆盖第三终端的推广工作，依靠渠道，依靠大流通公司，快批公司来开拓，自己的队伍基本没有，借助个体代理商 广泛招商，利用他们的网络、资源，行之有效，最可取的是“借力渠道”型，各地经济发展不均衡，以及人文环境等因素的差异，同样的模式在不同的市场会有不同的效果，我们要视市场具体情况灵活采用不同的方式去开发低山中断市场，不可生搬硬套。把有限市场做大最大程度的区搁和划分，这样才能够获得最大的利益所在。 物流配送： 第三终端点多面广，比较分散，必须解决好药品配送问题，目前主要有以下几种配送方式 1、商业公司自己配送，如：哈药集团人民同泰、金天集团等 2、邮政网络配送，中国的物流网络，最完善与到位的应该算是邮政网络，它可以把任何信件包裹之类，送达中国的每一个山村，这也是一些直销企业所采取的一种方式。 3、第三方物流配送，利用物流公司形成量好的“门对门”服务。 4、依托乡镇卫生院为农村诊所进行配送 ，所谓的“联购分销”，利用自己的营销网络和销渠道建立专门的配送队伍，要把区域的特点和路线做为配送前主要的考虑的对象。佳木斯金天集团这点就做的非常的好，他们有自己的车，专门的推广队伍，在佳木斯管辖区域内能够直接与客户的对接工作。 选择适合基层老百姓喜欢的媒体进行广告投放，在偏远农村和山区、可以借助当地媒体网络进行宣传，利用当地的有线广播、有线电视进行药品广告宣传，提高产品的认知度，做好第三终端大客户的维护，借助他们对患者用药的影响力，进行口碑传播，良好的口碑远比广告的效果好 在竞争手段同质化，产品同质化 ，营销模式雷同的环境下，营销要成功就必须创新，这是任何企业一个恒久的主题，利用企业自身的优势和现有资源，搞好第三终端的销售和渠道建设也不是一个难以攻破的课题。 訾惠博，黑龙江人，哈尔滨工业大学EMBA，先后就职于葵花药业、广西南药集团、黑龙江圣泰制药和北京精锐纵横咨询公司，现任广州营销狙击对营销顾问、黑龙江珍宝岛制药有限公司。欢迎大家保持联系： lianshuyanjing@12.com 、 zihuibo@hotmai.com 。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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