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中国营销传播网 > 营销策略 > 供应商与大卖场谈判的应对策略

供应商与大卖场谈判的应对策略


中国营销传播网, 2006-04-30, 作者: 黄静, 访问人数: 36322


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  2、准备谈判的重点资料

  1)收集资讯

  信息时代拼的就是对资讯的掌握,资讯管理是谈判成功要素之一,需要整理的零售商资讯项目包括:收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息,还有零售商的状况,对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。

  2)确认共同的利益

  在谈判期间,零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益,并定义目标设定:

  A、理想目标——最令自己满意的目标

  B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案

  C、最低目标——低于此目标即无法达成协议,定义此最低目标是为了当谈判失败时,采购人员所能采取的最佳替代方案。

  目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间,扩展预期目标与最终底线的距离空间,增加谈判时弹性空间,其目的是在谈判开始建立彼此的信任,重点式地介绍或合理化各项提议、方案,减少零售商的提议,加速达成最终协议。

  3)评估供应商的可能行为和应对策略

  这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由,预测零售商的谈判模式,零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由,并确定自己的策略。策略准备包括了:自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题,以备谈判时查看。

  很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的,认为技巧是无往不胜的利剑,实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的,再好的形式也取代不了内容,技巧是调味品不是主料。当然,技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用,笔者认为技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。

  那么供应商在与零售商的谈判过程中,在不同阶段需要注意的细节:

  1、在谈判的阶段

  1)双方介绍

  这个时候注意的重点包括:透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权,确定自己可以得到什么程度的结果;在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和希望;如有需要,可以设定谈判终止的时间,以便自己掌握主控权;表明自己对共同利益地看法,以消除零售商的戒心。


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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