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中国本土营销渠道发展趋势与咨询方向


中国营销传播网, 2006-04-24, 作者: 吴洪刚, 访问人数: 5488


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  三、营销渠道的咨询方向

  最后,我们看看,营销咨询的方向在什么地方。咨询业与一般产品销售有个最大的不同,那就是一般消费品是适应消费者的需求。而当今咨询业也打出了这个口号,恰恰是中国咨询业的悲哀。因为,咨询最大的价值是找出客户真正的需求,需不是适应客户自已认为的需求。

  咨询与策划的最大的区别在于,策划是企业在即定的战略方针下实施达成任务的方案。而咨询恰恰是要帮助企业拟定目标、方向,以及实现目标的策略。正是这个区别,使得真正的咨询是艰难的,于是很多咨询公司也打着咨询的名号侵蚀着策划业的市场。

  正因为如此,真正的咨询公司需要的是拒绝客户,而不是顺应客户,因为,对一个基本理念都不一致的企业进行咨询,在其开始就注定了咨询结果的失败。这正是咨询案例在国内成功率并不高的根本原因所在。

  谈到营销渠道也是如此,咨询公司最应该做到的就是研究行业中渠道的变化发展规律,指出发展的趋势,结合企业的实际而提出企业的营销渠道发展战略。正是咨询机构害怕咨询业务的丢失,使得咨询机构平庸到诠释企业老板的观念和通过促销给企业打强心剂的地步了。

  我提倡一种咨询界的精神。这种精神是对市场、企业的实践从事踏踏实实的研究,寻找企业运作的规律,这种研究不仅需要的务实的作风,更需要的是宽阔的视野、独立的精神。咨询师能提供给企业的只能是理性思维的结果,尽管管理很大的艺术的成份,但这是企业家应该具备的能力,而不是咨询师所能提供的东西。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: whgname@12.com

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关于作者:
吴洪刚 吴洪刚:深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问,MBA,营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯(中国)、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。
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