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中国本土营销渠道发展趋势与咨询方向


中国营销传播网, 2006-04-24, 作者: 吴洪刚, 访问人数: 5488


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  二、从渠道资源竞争向价值链竞争的转变

  既然渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化,那么营销渠道管理究竟应该走向什么方向呢?我国企业有个现象,那就是当一种行业处于高速成长期时,所有的企业都会在还没想明白怎么回事时,就跟了进去,最后的结果是,为什么盈利自己搞不清楚,为什么失败更是一无所知。先有彩电、碟机、后有手机、汽车,不同的行业在重复着相同的路径。

  我们以零售业来说明我国渠道管理变革的方向。我们可以说,谁能成为中国零售业的“沃尔玛”,其实只有一个标准,那就是谁能按照零售业的规律来经营企业,谁就会成为真正的胜利者。这个规律是什么呢?那就是零售企业在整个市场价值链中的地位与作用。遵守零售企业在价值链中的定位,谋取与定位相符的利润,在价值链中创建自己的优势,才是中国家零售企业的正确思维。试图“挟消费者以令厂商”,试图超越自己应得的利润范围而挤占上下游的利益的做法,只能说明领导者商业智慧的缺乏。

曹操评价天下英雄时,曾说:“袁绍色厉胆薄,好谋无断;干大事而惜身,见小利而忘命,非英雄也。”如果我们来个“煮酒论家电连锁业的未来”也是一样的,那种见小利而忘商业规则的企业必将难以成为中国零售业真正的领袖,无论其目前看起来多么强大。

  比如:国美与苏宁都在快速的扩张,但当互相将店开到对手的家门口时,双方也都没有显示出行业领袖的风采,除了采取“要挟”等非正常竞争手段,也看不出有多少真正的管理智慧。拿供应商来要挟对手,即违背了市场经济的基本理念,也违反了企业存在的根本价值。实际上反映了国美和苏宁双方的不自信,为什么不自信呢,因为,到目前为止,国美和苏宁都没有建立起自己的核心竞争优势,因此,不自信的企业总是以除去对手为唯一目标。哪怕一个小小的对手,也足以让没有核心竞争能力的企业感到不安。

  任何情绪化的态度来看待国美与苏宁现象,可能都会导致错误的判断。应该说国美与苏宁现象是我国商业资本崛起的一种必然。从总体上来看,它代表了新型的零售业态和发展方向,看不清这个大的趋势的话,就可能导致我们只是无赖的批评而找不到解决的方法。


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关于作者:
吴洪刚 吴洪刚:深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问,MBA,营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯(中国)、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。
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