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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 打掉骗取销售费用的黑手

打掉骗取销售费用的黑手


《糖烟酒周刊》, 2006-04-21, 作者: 赵建英, 访问人数: 2853


  销售费用都花到哪里去了?不少企业的市场负责人都在为这个问题而苦恼——投入了大量经费用于渠道和终端建设,但是在市场上却似乎感觉不到一点力度。

  在就销售费用使用情况的深入调查中,不少企业负责人大吃一惊。原来,市场费用并没有按照企业所规划的流向使用,有不少费用被中途截留了下来。除了正常的耗损,被拦截的费用大部分装进了业务人员和经销商的腰包。更有甚者,业务人员和经销商结成利益共同体,利用企业政策的漏洞,制造了名目繁多的幌子套取企业的费用。

  企业如果不能打掉截留和骗取销售费用的黑手,将有更多的投入流入无底洞中。

揭开黑手的外套

  通常业务员和经销商会联合做一些手脚,以骗取销售费用,那么究竟有哪些形式呢?

  形式一:截留政策

  厂家的销售费用一般通过业务人员或是经销商之手花出去,这就给经销商及厂家的业务人员制造了截留的机会。通常业务人员会封锁或改变厂家的政策信息,从中截留;而一批商也会把支持放入自己的口袋,欺瞒下线的二批商。

  形式二:虚报费用

  虚报费用主要有三类情况:一是产品价格调整之时,厂家会清点库存,然后进行差价补偿。业务人员就会伙同经销商,虚报库存数量,以获取更多的补偿;二是产品出现质量事故需要赔付时,为减少事故的负面影响,厂家总部一般都会要求经销商及当地业务人员尽快处理,具体的赔偿由经销商先行垫付,再由厂家总部补偿。许多经销商便联合厂家的驻地业务人员,虚报赔偿额度;三是终端销售费用支付时,经销商或业务员夸大支出套取企业费用。例如某卖场需要五千块的进场费,经销商会联合业务员向厂家总部申请一万元费用,然后再在卖场购买五千元物品,要求卖场开出一万整的发票出来。四是广告宣传费用支付,区域业务经理或经销商会夸大支出。如C酒厂,当时厂里下达计划市场投入60万广告,但是实际市场中的广告宣传才做了11万。操作过程很简单,就让广告公司多开票就行了。

  形式三:制造假账

  这招主要用于奖品发放或配备用品发放的申请。在进行区域型的有奖促销活动时,经销商会联合厂家业务人员,把有价值的奖项全部提前找出,再伪造消费者的中奖记录,向厂家申领。或者是编造消费者返单记录,夸大补偿使用数量,然后申报更多的补偿品,随即变价销售。

  形式四:置换支持

  市场上经常出现这样的状况:啤酒厂家的实物促销品被用到了白酒上;同一批促销小姐,今天穿你厂家的促销服,明天你一走,立刻换成别的厂家的。这就是经销商的花招。在A厂家的拨付专项进场费里,挤出一部分出来用做B厂家的产品进场费,然后掉过头来向B厂家再索要一次费用。或者安排一群促销员,同时做多个厂家的业务,然后再向每个不同的厂家同时申请人员费用。把A厂家的促销品用到B厂家的产品上,亦属此类型。

  形式五:变卖促销品

  经销商将厂家所下拨的促销品和赠品进行变卖。这也经销商最常用的,虽然看着费用不大,但是积累起来就不是一个小数目。或许市场不用费劲做就能赚钱的决窍就在这里。河北某经销商高经理曾提到,其合作厂家的市场支持名目繁多,多亏厂家区域经理帮忙,已经全部转为自己的“利润”。不用费劲就赚钱看上去似乎真不错,但是这样的好事又能有多长久呢?


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