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厂家何时重视经销商的利润管理?


中国营销传播网, 2006-04-14, 作者: 黄友国, 访问人数: 6467


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  堵住“黑洞”

  交易“黑洞”

  张:比如,厂家降价就有意无意地制造了“黑洞”。厂家根据市场变化和产品成长情况实行策略性降价本无可厚非,但如果因为业务人员操作不好而造成我们利润的大面积亏损,就太不应该了。先前一台机器供货价3500元,突然一刀砍到2800元,我提了一仓库的货,你们又不补差,这样的损失谁受得了?

  再比如,大卖场一杠子捅到底地疯狂促销,无论你的价格体系设计多合理,政策包装输出多巧妙,都会力不从心。我们在中间,厂家要大力度回款,终端要大规模收钱,都没有商量余地。

  如果再遇到两个窜货的,我这就被“黑洞”吞了。多压点货,少要点资源,销售的速度慢点,钱赚得少点,忍一忍都还可以将就。但如果一台机器供价2180元,外地窜货过来1960元就抛,谁还有心思玩这“游戏”?我赚不到钱,你们自己的市场也做得鸡飞狗跳了。

  常:老张,这些不是你一个人的抱怨,咱们大部分经销商都处于这种状态。我和周旋也讨论过这方面的问题,他们也在想办法防止和降低这方面的损失。

  一般来说,厂家应对产品降价“黑洞”可以采取两种措施:

  如果你的销售正常,厂家就采取延时输出政策,加快客户降价型号的库存消化;等库存消化得差不多了,再输出降价政策,进一步刺激客户打款进货。

  如果你的销售情况不理想,他们会考虑先输出降价政策,同时会让你拿出部分资源或利润来,让原有型号同降价后的型号一起销售,通过产品价格竞争力的增强、销量的增加来弥补原有库存的损失,从而将降价的损失降到最低。

  周:我们今年会重点应对终端乱价。通过产品系列、型号的错位投放,避免商家出样型号重复,减少乱价可能性。如老张你出A系列或A型号,别人就出B系列或B型号;对于核心型号产品,设置价格雷区,经销商之间签“君子协议”或控价协议,直接交公司财务备案,谁不遵守游戏规则都会受到处罚;另外会加强对终端导购人员的管控。

  常:对于窜货,除了常规措施,各厂家暂时还没有更好的办法。目前无非是对区域进行合理划分、调整,力求给下游的任务量最为适当;用《市场管控协议》和物流保证金进行控制,利用公司进销存系统、条形码系统,对窜货证据进行查证;或者借用各种渠道、终端资源投入到市场,借力打力,帮助经销商快速修复市场等。

  管理“黑洞”

  张:我们大家都很熟了,我的情况你们也都知道个大概。我的“黑洞”不止来自外部,还有内部管理啊。对市场机会的把控、区域市场及人情的了解,包括对社会关系网络的编织,我都不含糊。但在运营管理上,我可真是门外汉。人家说我们是“七大姑八大姨外加一张桌子一把算盘”,我的公司虽还不至于粗到这个程度,但确实不知道怎么开源节流,不了解如何提升效率。心有余而力不足啊!

  周:这个你说到点子上了,我们也意识到这个问题。所以今年我们会重点向客户输出一些基本的配送、库存管理技巧。如为了节省费用,保证旺季时的运力,让你们与固定车队合作,对送货路线进行合理规划,统一配载;教会客户建立每月固定盘库制度,做到账、货、卡三者统一;如何进行品类摆放,做到先进先出;如何及时清点仓库杂物、废物和破损物,腾出更多的仓储空间。业务人员还会告诉你们:为什么要在靠仓库门口预留一块足够大的空地?哪里应该专门存放厂家促销宣传品?等等。

  常:我知道很多公司也在想办法帮助经销商做财务管理。如派员跟进公司客服,核算销售明细,及时追踪销售政策、返利兑现入账情况,避免人为造成的经销商资金沉淀;区别对待现金投入跟银行承兑、三方承兑关系,帮助经销商合理赚取利息收入;提醒经销商跟零售终端、合作伙伴及时对账、及时清算,避免赊销风险,帮助经销商打造健康现金流。

  看来,厂家已经开始重视帮助经销商进行适度的利润管理了。老张没利润,周旋你就走不动路啦!

  链接1:影响经销商利润的因素

  

  链接2:经销商利润核算表  

  原载:《销售与市场》渠道版

  黄友国:从一线最底层成长起来的营销培训师。中国品牌研究院研究员。曾历任咨询助理、卖场经理、业务代表、区域经理、高级营销培训师等职。具知名管理咨询公司咨询师助理、科龙集团一线市场营销及高级营销培训师等丰富从业经历。业内多家主流刊物网站特约撰稿人和专栏作家。个人深潜领域:渠道管理、区域市场运作、终端销售等。培训主题:《经销商一线管理》E-MAIL: huangyouguo@12.com,MSN:huangyouguo@12.com,TEL:13790032787

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