招投标阶段的工作内容

　　·由于客户的招标，使得购买流程与销售流程统一在一起。在招标书中，客户已经将需求转换成购买指标，以后客户更倾向于价格的比较。大客户经理在这个阶段要充分了解竞争者的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争者不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的购买指标确实对自己不利，大客户经理这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。在招投标阶段，大客户经理的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户会通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户的需求的。

　　·制作投标文件是招投标活动中重要的环节，应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。

　　·对客户开发阶段、立项阶段和提案阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。根据竞争者的情况、客户对公司（可能有）的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望的毛利情况进行分析。确定撰写投标方案的策略和依据，确定方案中所采用产品及工程的价格定位。

　　·对工程成本和毛利情况进行分析，如果成本过高则导致利润达不到公司要求甚至亏损，可项目结项，总结不投标的致命因素，提交总结报告。

　　·制定投标方案整体策略。举行方案沟通会，确定方案书的负责人，合作方负责人及其他组成人员及分工、时间计划安排和重点工作（包括客户公关、技术方案、工程实施、项目经理等）。

　　·投标方案的编写工作，要分阶段的检查方案书的基本思路、技术水平和质量。如：方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合标书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等。

　　·大客户经理和客户方安排必要的针对业务需求书和投标方案书的沟通时间和内容。

　　·根据竞争者情况分析，我方优劣势分析，确定竞争策略和竞争策略实施的方案计划。

　　·确定主要讲标人和答疑人及内容，确定答标策略及优势重点。

　　·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。

　　·投标价格决策，并对投标价格和工作说明书进行审核。

　　·这一阶段的目标是：中标。进入独家的商务谈判或多家的竞争性商务谈判阶段。投标失败，项目结项。

　　·阶段总结报告。

　　工程实施阶段的工作内容

　　·完成售前与实施交接工作，成立项目实施小组，委任项目经理，对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划。同时，协助客户成立项目管理小组，协助客户对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划；

　　·制定客户项目实施计划，客户项目工程实施计划包括：合同中工作范围的实施情况、项目实施的主要风险和解决办法、项目管理、续单、客户关系维护；

　　·与客户项目实施计划相对应，应协调与敦促客户制定项目管理计划，监督和协调客户方的项目管理的执行；

　　·按合同条款，定时与客户协调收款事宜，并保证收款按时完成；

　　·合同履约，办理产品出货与运输，协助客户进行产品验收与产品退换；

　　·由于客户已经签订协议，在这个阶段最容易与客户高层建立良好的关系。大客户经理应该在这个阶段去拜访客户的高层主管，倾听他的意见，解决他的问题。这时销售中最重要的、最关键的是与高层主管的关系，注重客户关系维护和售后服务，以赢得信任，保持长久关系；

　　·加强与客户协调，按客户项目工程实施计划，准时进行工程实施、调试，减少不必要差旅次数，提高差旅效率，降低差旅费用；提高调试技能，提高调试成功率；在调试过程中协调处理好相关各方关系，适当扩大工作外延，减少责任事故；

　　·对因需求变更而导致的工程实施工作量增加，要及时处理合同变更和资源申请与协调等相关事宜；　

　　·项目实施的阶段评审活动的组织和策划，项目验收与结项；

　　·工程实施阶段的主要目标是：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。

　　在明确销售个阶段工作的同时，我们更需要清晰的认识到一个科学、合理的大客户销售管理流程，对外应该紧密对应与配合大客户的购买管理流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，优化团队，降低成本，推进大客户购买决策，向客户证实并转移我们的价值。同时，也只有与客户的购买管理流程紧密配合，使客户购买流程与销售流程统一起来，才能更加有效针对客户攻关，最大地提高成交机率，实现双赢。

　　郝雨风，有丰富的管理咨询经验，对大客户运作和营销管理有实战心得，著有“大客户营销管理”丛书（包括《大客户战略管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》）和“营销100战·最佳制胜之道”丛书（第一期包括《销售100战·最佳制胜之道》、《客户100战·最佳制胜之道》、《渠道100战·最佳制胜之道》），由中国经济出版社出版。作者Email： HaoYven@yaho.com.cn

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