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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购员的“七种武器”

导购员的“七种武器”


中国营销传播网, 2006-04-03, 作者: 朱志明, 访问人数: 3459


  其实,长期工作一线的导购战士们,都拥有着自身独特的销售“武器”,只是此些“武器”已修炼的无影无形,今天总结出来和大家共享一下她们常用的“七种武器”。

  一、 巧析“卖点”

  由于品牌之间竞争的恶劣,顾客消费意识的提高,产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品,导购如何扬长避短,巧析自我产品的优势或劣势,成为成交的关键。我曾见过某彩电导购妙语转移自身不足,促进销售的全过程。某顾客发问:“XX彩电可有存储卡插巢?”其品牌导购居然非常自信的告诉顾客:“我们所有型号的彩电都没有设计存储卡插巢,这不是我们做不到,而是我们不愿意去做。”如此肯定的回答,促使顾客不由好奇追问原由。“现在一个USB读卡器价格仅仅几十元,你看那些售价只有几百元的DVD上都有存储卡插巢,而我们售价几千元、上万元的彩电上为什么不添加如此简单的功能呢?最重要的是,彩电是用来收看的,色彩处理、声音质量才是考核其品质的重要指标,而读卡器插巢仅起到简单的图片浏览,没有太多实际使用意义,华而不实。”这样一来,既解决了顾客的疑问,又把关注的重点转移到自己彩电的色彩、音质等优势卖点上了。

  二、 精于“引导”

  顾客挑来选去,其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此,导购要乘机做好参谋,精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。

  3、察言观色,交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异,抓住不同顾客的审美情趣与爱好,因势利导促进购买。

  三、 妙做“演示”

  导购对产品的用途、特点进行现场实物演示,也是激发顾客购买欲望的手法之一。不过在演示中,一定要切记扬长避短,抓住关键功能、卖点进行演示,抢住顾客眼球、心情。也可以针对不同顾客的需求逐一演示用途,这时一定要把握快慢节奏,避免投鼠忌器。所以演示要做到。1、动作熟练敏锐,否则容易使顾客对产品的性能、特点产生质疑。2、边演示边解说,使顾客眼看、耳听、心想,加强对产品的印象和了解。3、对于独特卖点和优势要引导顾客参与到评论当中,就是不仅让顾客眼看、耳听、心想,还要让他们嘴说,提出问题。

  四、 胜在“主动”

  面对已有购买倾向的顾客,此时导购特别要紧跟或者大胆引导顾客思维,协助顾客做出成交的决定。例如导购们常用的手法:大姐,那我就做主给你开票了,这台机器我可以在发票上签字,不满意来找我。其实,顾客看中了就基本上满意,找你也是某些特殊原因。不过这样能起到增强顾客对产品的信任,缩短考虑过程,扩大产品销售机会。主动时一定做到耳目灵敏,手脚勤快,业务熟悉,技术过硬,安排适度,统筹兼顾,不留破绽。

  五、 抓住“老”客

  导购要定期建立自己的客户资源,吸引、招揽并稳住老顾客群,使她们无形的为自己宣传。例如:顾客会因为产品的价格、型号、促销活动等原因推迟购买计划。这时导购要记下顾客的购买意向和联系方式,方便于顾客的沟通、提高销售机会。在联系顾客时,最好是以短信的方式,这样不仅尊重顾客,消除逆反心理,愿意接受提供的信息。导购员要恰如其分的和老顾客搞好关系,为自己做出宣传,带来回头客。

  六、 来者不“怠”

  当顾客光临应接不暇时,导购员接待顾客要做到“接一顾二招呼三”即手中接待先来者,目光照顾次来者,嘴里招呼后来者,让顾客时刻感觉自己的服务和热情,使顾客皆能满意购买,赢得顾客赞誉,争取最大的销售机会。

  七、 借用“外力”

  导购不仅要和商场的管理人员搞好客情关系,也要和无利害冲突的导购结成默契的“联盟”,利用外力增加自己的销售的空间和频率。例如大堂经理或柜组长在你成交前的帮腔,或引导你产品的组合销售,推销产品时的偏向等;无利害冲突的导购也能时不时为你说些好话,或引见客源等,增加销售机会。

  总之,导购在长期工作积累中,差不多已把此“七种武器”运用的无招似有招,都是在有意无意中使用出来,只是她们自己都没有刻意认识罢了。    

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