中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 能够堵住销售费用的黑洞吗?

能够堵住销售费用的黑洞吗?


中国营销传播网, 2006-03-30, 作者: 求诸子, 访问人数: 6229


  前不久,《糖烟酒周刊》一位编辑向我列举了在市场上随时可看到的现象:

  1、 啤酒厂家的实物促销品被用到了白酒上;

  2、 一家酒店厂家花了20万进店,酒店可能实际只得到了10万或者根本无法回收投资;

  3、 同一批促销小姐,今天穿你厂家的促销服,明天你一走,立刻换成别的厂家的;

  4、 广告费明明只花了20万,经销商报给厂家的费用却翻倍;

  ……每个厂家都知道有费用黑洞,也都想方设法降低居高不下的销售费用,但却常常手无良策。这位编辑想组织一个营销专题,于是她问我可有什么高招堵住销售费用的黑洞?

  我如实做答,没有什么奇招和高招所言。但后来,就这个所谓的“堵住销售费用黑洞”的专题,我写下了如下看法,以供中国营销传播网各位网友参考。

  我们营销组织者,能够堵住销售费用的黑洞吗?

  记得很早一次,我跟《销售与市场》副总编刘春雄先生对话时,曾谈到营销黑洞的议题。他说到:“中国营销的最大成本可能还不是渠道成本、市场推广成本、广告费用等,而是管理不到位所产生的巨大浪费和资源损耗。”这句话可谓一针见血,深刻剖析了中国企业界、营销界一些营销黑洞的危险游戏的大根源——营销管理没有上升到一种境界,没有了解营销管理既是一门科学,又是一门艺术。

  营销管理不仅在“管”,更主要的是在“理”。“管”是一种器层面上的策略,“理”更主要的是一种“道”层面上的方法。“形而下者谓之器,形而上者谓之道。”在营销管理学当中,“器”是一种管理工具,是一种硬件。“道”是一种思想管理、思想营销,是一种营销管理的软件,只有站在思想的高度,万物莫不为之器。

  为了佐证这个观点,我再举个例子。今年2月14日情人节,我在南方市场为深圳市茂文置业公司做咨询规划时,谈到笔者倡导的思想营销时,这位老总大为赞叹。为什么呢?他深刻地感觉到我的思想营销理念正是来源于他的营销实践。他公司营销管理上升到理论,就是一种思想营销。这家公司每周一有一个诚信宣誓,就像共产党员入党面对党旗一样,他们面对的是公司最高宗旨:“诚信做事,务实高效,确保公司各项工作按质按量完成。诚信做人,誓做有益于公司有益于社会的人。”不仅如此,这家公司还要求每位新加盟的员工签订诚信协议,做一个诚信的人,做一个大写的人。

  宗教上常有一句话,说人需要一种外在的标记或仪式,去表达内心的虔诚和敬畏。在企业管理中,一种好的思想外化的仪式,常是员工灵性的视力,是一种灵性的显微镜或望远镜,帮助员工看得清、看得真,看得远、看得广,在思想的净化下,不愿意做斤斤计较的人,不愿意做小肚鸡肠的人,不愿意做贪婪蝇利的人。我以为,营销管理的最高境界:假设人性善,人永远是善的,管理成本大大降低。换句话说,同样如此,假设人性恶,人永远是恶的,管理成本很难降低。思想营销,讲究思维的原点、思维的路径和思维的结果相互匹配。假设思维的原点是人性善,其思维的管控路径、管控方法与策略,与思维的原点是人性恶,所演绎的路径、所得出的思维的结果截然不同,甚至于大相径庭。

  堵住销售费用的黑洞。“堵”,只是一个方面,是一种器的表现,需要规范化的硬件管理。2002年,我在古井贡服务之时,在“堵”的层面上,我提出实行“制度化、文本化、表格化”的过程管理,分四个层次制订了72套管理工具和管理表格,藉此做到营销管理的可控制性和可追溯性。堵住销售费用的黑洞,对于任何一个管理者来说,其意并不在于堵,而在于一种诚信的疏导和思想的营销。

  思想遥控管理和现场受控管理并重,堵与疏导并重,开源与节流并重,这才是真正向营销领域要利润,这才是目前中国市场营销、中国企业营销的实际。

  求诸子:资深职业营销人。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者和忠实实践者。核心培训课题为《深度分销操作系统》、《销售渠道的有效管理》、《品牌体验与品牌崇拜》、《营销人职业生涯设计》、《团队建设与团队管理》等。13605687399, qiuzhuzi@12.com

  作者专栏: 求诸子营销观点(http://www.emk.com.cn/column/wuyf/)



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共10篇)
*营销环节的费用黑洞 (2010-04-01, 中国营销传播网,作者:常嵘)
*业务员是怎样利用营销黑洞成为百万富翁的 (2009-07-07, 中国营销传播网,作者:胡逢春)
*营销费用--白酒企业心中永远的痛 (2006-12-21, 中国营销传播网,作者:孟梵)
*费用不足吗?向市场要吧! (2006-07-29, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*企业,如何用好您的媒介费用? (2006-07-17, 中国营销传播网,作者:Eagle Chan)
*打掉骗取销售费用的黑手 (2006-04-21, 《糖烟酒周刊》,作者:赵建英)
*促销费用紧张怎么办? (2006-04-20, 中国营销传播网,作者:谭科)
*微利时代,销售费用降低新方法! (2005-12-19, 中国营销传播网,作者:韩军)
*营销总监,堵住销售费用黑洞 (2005-03-09, 中国营销传播网,作者:刘龑)
*我国企业销售费用知多少 (2000-08-25, 《销售与市场》1995年第九期,作者:田志龙、蔡希贤)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-02-01 05:13:23