2、一次高质量的培训活动

　　·培训的内容

　　以企业文化和产品知识为主，培训需突出产品的卖点及与竞品的对比分析，企业文化培训需突出能转化为卖点部分的内容，如获得的荣誉、相关权威认证等。

　　·培训地点

　　以经销商的场地和销售现场为主，租赁场地为辅。

　　本公司导购、经销商业务人员、营业员、售后人员和老板。

　　·培训方式

　　采用现场互动式，如在经销商的会议室需放置样机进行现场的解说，在卖场就以导购或商家营业员提问的方式互动学习。

　　·培训效果的考核

　　与商场老板沟通好，对于培训结束后不合格的人员给予一定的处罚，以人人会卖为结果。可采用对培训内容进行闭卷考试、现场模拟推销、背诵主要卖点等方式来检核培训的效果。

　　案例：

　　潜移默化，拉动终端

　　甲公司业代刘东在二月开发了三个县级网点，但是直到四月中旬出货量还是非常的小，商家开始抱怨了，刘东也非常着急。等到周末到来的时候刘东去了该商家的卖场，经过现场观摩发现原来商家的营业员根本就不知道如何推销产品的卖点。刘东马上与商家沟通，当天晚上就组织所有人员在卖场进行现场培训，刘东先针对每一个样机进行讲解，然后由学员提问，再后来便由每一个人员进行现场推销模拟，直到每一个人员都对产品掌握为止。刘东按照这样的方法将三个县级网点的员工都进行了几轮培训。第二周销量有了明显的改善，周末刘东又来到卖场进行现场指导，很快三个新开客户的员工都对甲公司产品到了非常熟悉的程度，一月下来，只要有顾客进店，营业员就情不自禁的推销起甲品牌。一年下来，甲公司在三个县都取得了让竞争品牌艳羡的销量。

　　由甲公司刘东的成功案例看出，能够为每个新开发的网点做几次细致而又有针对性的培训，意义是深远的，不仅能拉近和客户的距离，而且可以通过网点全体人员对本公司产品的认同，带动本公司全线产品的销售（尤其是在没有促销员的商场）。笔者通过多年的终端实操经验发现，很多三、四级市场的经销商不是不卖产品而是不会卖，究起所里源是人的本性使然，每个人在面对陌生的东西时都有潜意识的逃避情绪，当一个产品进入新的网点首先得消除该网点所有人员对于产品的陌生感，如何消除呢？笔者认为最快捷的方式就是采用刘东式的培训。

　　3、一个月的针对性服务

　　无数厂家在开发三、四级市场是一味的追求数量，而没有对精挑细选的网点进行全方位的针对服务，在一个网点还没有全面激活的情况下就又去另觅新欢了。殊不知三、四级市场网点有其自己的特性，开始就在客户心底打下安全烙印、理顺销售环节和比竞品周到的服务，是赢取三、四级市场抢夺战全面胜利的重要基石。所以要全方位激活三、四级网点，使其焕发旺盛的生命力，就需要在一场厂商联合的促销活动赢得的开门红和针对性的培训之后做好一个月的进一步针对性服务。

　　客户基本资料、进货情况统计、零售情况统计（包括竞品）、合作中存在的问题及改进办法。

　　·一对一的客户跟踪表

　　一对一的客户跟踪表需包括如下内容：

　　客户的基本状况，经营人及特点、资本情况、网点数、经营的品牌、卖场面积等；

　　产品进入的情况：各种机型的进货数量、样机的型号和数量、卖场位置等；

　　销售情况（本公司及竞品）：周月的销量、销量变化分析、每周销售情况总结、占有率等；

　　促销员的配备、人员情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；

　　·一周三次的电话沟通

　　每周与客户至少电话沟通三次，以便及时了解客户的动向及销售过程中的困惑。及时解答经销商的疑问，并指导经销商根据公司的要求做好产品的销售。

　　·一周一次的定时拜访

　　根据客户跟踪表每周的总结分析，针对问题提出解决办法，并与商家沟通，以便及时发现问题并解决问题。

　　·一个月的重点服务

　　在一个月结束后，根据客户跟踪表和日常沟通的情况，对新开客户的销售情况进行一个综合的总结分析，并就销售中出现的问题找到针对性的解决办法，并与经销商进行深入的沟通，以便及时纠正经销商的经营思路上的偏差，共同制定下一个月的销售计划。

　　在市场进入深度分销的今天，营销人员要想在三、四级市场的抢夺战中取得长足的胜利，不仅在开发网点的时候要精晓开发网点的方法和策略，更需要在三、四级市场的营销长跑中做好助跑和加速（首次合作谈判和有效启动市场）的工作。

　　下期内容预告：

　　要想在三、四级市场实现攻城掠地全面占领的目的，贵在资源的有效整合并将其效用最大化。利用渠道资源对市场裂变的意义和原则是什么？如何鉴别渠道资源中有形和无形的可利用资源？又以什么样的营销方法将资源转化为销量？如何将无形的资源变为能见的销量？如何将资源进行有效的整合充分发挥其战斗力从而实现三、四级市场销量的裂变？敬请关注下期文章—《巧用资源让市场裂变一》。

　　原载：《销售与市场》

　　个人介绍：多年一线市场经验和专业培训经验。曾任科龙集团区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了科龙集团有效的培训管理体系和实战课程体系，是科龙培训创始人之一。荣获“国家企业高级培训师”认证，《销售与市场》专栏作者等。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个城市，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hdw725@soh.com

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