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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购员面对的不光是顾客!

导购员面对的不光是顾客!


中国营销传播网, 2006-03-27, 作者: 朱波, 访问人数: 5183


  一般我们都认为,导购员的工作就是和顾客打交道,所以在终端培训导购员时,大都强调怎么与顾客相处、怎么了解顾客的需求之类的;而忽视了导购员与竞品导购员、商场营业员之间关系的处理。经常在终端看到,由于导购员与竞品导购员、商场营业员关系没处理好而影响了销售的比比皆是。既然如此,那我们的导购员该如何处理好竞品导购员、商场营业员的关系呢?

  一、处理好导购员与竞品导购员、商场营业员关系的必要性

  在决胜终端,终端为王的今天,在终端光靠自身品牌导购员的力量显然是不够的,也是不理性的,还需要竞品导购员、商场营业员的一起合作和配合,众人捡柴火焰高。

  第一、自身品牌导购员的力量是有限的。商场往往实行导购员轮流上班制,自身品牌导购员不可能13小时(早上9点到晚上10点)都上班,一般上8个小时的班。这就意味着这8个小时外的那5个小时,在你的专柜前没有导购员。而且这5个小时不一定都是销售淡的时间,有可能是中午或晚上销售很旺的时间。几乎一天营业一半的时间没人导购你的产品,那怎么行呢?肯定是不行的,怎么办?我们只好靠竞品导购员、商场营业员来招呼了!还有,即就是自己品牌的导购员在,在销售旺的时间段,有时也未必能忙得过来,此时也需要竞品导购员、商场营业员的协助。

  第二、竞品导购员、商场营业员的利用是完全免费的,真的是属于不花钱也办事。处理好与他们的关系,会使我们的产品在商场全部营业时间都有人导购和推荐,不仅可以提高专柜人气,更重要的可以提高销量;还可以充分利用商场的免费资源,如海报的允许粘贴、较好位置的最大堆头摆放及店庆时机的利用等等。竞品导购员、商场营业员的数量是比较庞大的,如果能好好地利用他们,将对公司的贡献是特别大的。

  第三、客户的逆反消费心理需求。消费者有一个特别怪的逆反消费心理,就是你说的好听他反而不相信,他总认为你在骗他、忽悠他,但你说的不好听他又不买你的产品,但如果此时有一个你的竞争对手(竞品导购员)或中性的商场营业员来解说,他更加相信。所以,这也是需要我们处理好竞品导购员、商场营业员关系的一个大理由。

  二、如何处理好与竞品导购员、商场营业员的关系

  处理好与竞品导购员、商场营业员的关系,不仅仅是简单的人际关系处理,因为他是特定的市场环境中涉及到你我利益的关系处理。

  第一、自身导购员要有竞合的观念。竞合观念就是要走出相互恶性竞争的不良市场手段,找到竞争之外的手段,在竞争中找到相互能合作的利益点,对双方的销售都带来好处。不良的竞争只能给双方都造成损失,竞争不过你,我还不可以跟你友好合作吗?其实我们在商场经常看到相互品牌的导购员恶意竞争的不良促销氛围,相互诋毁对方的产品,甚至当着顾客的面发生矛盾、争执,结果导致顾客谁的东西也不买。虽然目前竞合的概念只是用在比较大的企业和企业或行业和行业之间,如移动和联通、国美和苏宁,但笔者可以大胆的预测,竞合的观念一定也会出现在小小的导购员头脑里。

  第二、与竞品导购员建立良好的关系。不能把竞品导购员看成敌人或仇人,而要看成同事、朋友,相互照应,特别是一些相关连产品的竞争品牌导购员,一定要跟他们建立良好的关系,以便顾客买了他们的产品,他们再推荐让顾客选择我们的产品。只有把竞品导购员当成朋友一样看待,才能跟他有真心地沟通、交流,达到共鸣。对消费者来说,如果走到一个专柜前,却无人打招呼或被人说该品牌导购员下班了的感觉,与走到专柜前永远有人热切招呼他们的感觉是有天壤之别的,现在的消费者买产品不仅仅是买产品本身,更重要的买服务、买感觉。

  第三、与商场经理、营业员的良好沟通。首先在感情沟通上,要给予它们理解与支持,才能获得它们的销售支持。比如多跟他们讨论市场信息、消费者的需求等,积极给他们提供商场促销活动、消费者投诉等相关的建议,总之,就是要商场积极献策献技,共同为提高商场的销量而努力。要经常用销量、利润去感染他们,感受到自己的品牌是不仅拥有最好的销量,也有着最高的利润的,无形中让他们潜移默化的认同自己的品牌,使自己的品牌成为他们的第一品牌。再次,有时也可以请他们一起吃饭和娱乐,进行感情的建立。

  第四、在销售过程中,相互帮助、相互照应。如果你只希望别人里帮你推荐或导购产品,而自己却从来不帮助别人,那怎么可行呢?比如当顾客对你的产品不满意或需要比较时,你可以主动带到其他品牌专柜前或或竞品导购员,让他比较后再来竞品导购员看看你的产品。这样你不仅对竞品导购员的印象特好,而且你对顾客的印象也特好,因为顾客认为你敢于让他去和竞品比较或推荐更适合他的竞品产品,说明你对他是负责的、为他着想的。说不定这个顾客因此而感动再回头购买你的产品,即使这次不买,但他也会记住你而产生下次购买或给朋友推荐、宣传你。当竞品导购员不在时,你也要主动招呼前来竞品专柜前的顾客,别怕你做了好事竞品导购员不知道,其他人也会看的到的,他们难道不会告诉竞品导购员吗?同时,这样做也是你的职责之内的,为顾客服务吗!

  如何处理好与品导购员、商场营业员的关系,以上只是穿针引线,还需要导购员自己灵活把握,也更需要我们在导购员培训时就给他们灌输这种思想,让他们自己意识到处理好该关系的重要性和必要性。

  朱波,男,毕业于兰州理工大学,曾就职于科龙集团,现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家,坚持从市场中来再到市场中去的营销理念;专致于家电营销领域的研究,擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标:通过市场营销,让销售成为多余,让销售人员的工作变得轻松、主动!e-mail:klxjdzb@126.com,msn:klxjdzb@hotmail.com



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