中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 与采购建立良性沟通

与采购建立良性沟通


中国营销传播网, 2006-03-24, 作者: 黄静, 访问人数: 9669


  有人说:“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售,在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持,给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言,取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系,才能将商品带到消费者的面前,消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。  

  采购的权力有多大?

  要走近采购,仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的,供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。

  1. 影响商品在卖场的进出。采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判。如果一个新供应商的业务人员不能与采购良好沟通,采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息,也就无法做出正确的判断,这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售。那些已经进场的商品,也可能因为供应商业务人员与采购沟通的不到位,而得不到卖场好的管理和支持,甚至被对供应商极度反感的采购给下架。

  2. 决定供应商投入卖场的费用额。卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内,采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少。因此,除了遵守一定的谈判规则,供应商更愿意与采购拉近关系,以博取采购人员的同情或好感,从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题,并积极地为厂家进厂及维护费用。

  3. 控制卖场的陈列。商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行,但还是受到很多人为因素的影响。可以说,在许多大卖场里,采购控制甚至决定着卖场的陈列,如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列,因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定,很多时候是由采购来决定的,也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。

  4. 掌握对供应商付款的权力。货款是关系到供应商生死存亡的重要因素,大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后,根据合同约定,货款到期时由采购做付款工作。通常,采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款,但是,如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突,并且双方将矛盾激化到不可收拾的局面),采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段,即使此时客观原因导致卖场无法正常结款,采购也会积极寻找解决办法,及时将货款结出。    


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
查看黄静详细介绍  浏览黄静所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*采购管理咨询的信息权转移 (2008-08-13, 中国营销传播网,作者:陈学南)
*采购的压力 (2007-07-20, 中国营销传播网,作者:黄静)
*向谁采购,谁说了算?--攻克使用部门主管人员 (2004-08-19, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)
*如何打动采购商:在采购商需要的时候出现 (2004-08-06, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)
*如何打动采购商:攻心为上 (2004-07-23, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)
*OTB:提升零售业采购水平 (2003-06-05, 中国营销传播网,作者:王蓁、高冬梅)
*穿越迷雾看采购 (2002-01-11, 中国营销传播网,作者:王蓁)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-07-16 05:17:08