营销“八势”定市场(上) _ 文库

　　多赢这个字谁都知道，在一种营销行为中可以让更多的利益在多方利益者的手里实现，现代营销中双赢只是一个基本满意的课题，并没有达到在商品竞争化十分激烈的二十一世纪，那种个性差异化利益得到集中体现的附加值极度满意的地步。这就需要我们在营销中出神入化，如何在营销中把产品的附加值和消费者的附加值等同起来，并通过不同的利益点来完成多方面的消费者对产品的忠诚度。

　　我们在一个国内知名的博士后创业园里，看到了一个产品，是一个妇女用解决阴道疾病的消毒液，由于其配方完全是来自帕米尔高原上的天然植物组成的，其效果要比现在一般市场中同类产品洗液高出五十倍，说句难听一点，只要查出来是这方面的疾病，就可以在四周内彻底解决问题，然后你可以一年再用一瓶的量，保证维持而不会现复发。

　　但这样的一个产品，这些博士们只会研究，却不会玩市场，产品出来后就跟着中国同类知名产品进行价格竞争，结果三个月只销售了五十瓶，眼看企业进入了死胡同。在一个特别偶然的机会，我们认识了这个产品，我们发现这个产品的诉求点特别多，也发现了由于企业没有去研究消费者真正的消费心理，造成消费者买了产品，却不会很好地使用这个产From EMKT.com.cn品，造成效果大跌，为此我们开始对这个产品进行了全面的重新整合，用三步解决了问题，带动了三个产业的发展。第一步是把产品诉求点放在了高原植物杀菌加避孕（这个产品还有一定的避孕效果），全面有效安全，三分钟让有害菌死光光，四瓶让女人轻松生活，价格从现有的二十元涨到四十二元，成为同类产品最高。第二步是进行全面的再教育活动，通过妇联组织，联合医院，让更多的目标人群知道产品最为科学的使用方法，并更详细地告知使用者每一步的使用方法，图文并用，通俗直接，还告诉使用产品后可能出现的症状，说明效果到了那一步了，让她们更加有信心。第三步再研发一个男士用喷剂，因为男士在性生活前有时一着急就没有顾及卫生问题，就要发生关系，造成妇科病发生的主要来源，但设计这样一个喷剂，只要临时供货三秒钟时间喷一喷，就可以大胆放心在做爱了，也解决了再次传染的可能。产品全面入市不到四个月，各大医院纷纷来人与企业谈合作问题，因为检查费是企业出的，但产品却是他们在出售。还有妇联也是热情不断，因为妇科病防治教育是妇联的一项基本工作，并且还给妇女们提供了绝对的有效产品，全部算下来，为有妇科病的姐妹们省了好几倍的钱，不但不会对妇联产生负面影响，反而起到相互信任的作用。而作为妇女只需要二十五天，不到一千元钱，就可以彻底解决难言之隐，更重要一点，男士们更方便地进行自我卫生保护，也杜绝了女性病源的主要根基来源，真是一举多得，赢了两个层次消费者（解决了难题），赢了农民（种植业得到了发展），赢了企业（有了利润），赢了医院（都了一笔额外的收入），赢了代理商，赢了妇联组织（政From EMKT.com.cn治信任）。

　　所以会做生意的把有效目标全找出来，放在水里，一起搅混，跟中药一样，只有几种中草全力齐用，其药效才会更大、更有作用。

　　在营销中，要想找到经营机会，就要全神贯注地去关注消费者，揣摩消费者，象磁铁一样把消费者的心理摸准了，找准消费者信任的诉求点。而诉求的基础必须是多赢，现在有许多保健品企业开始运用这种多赢策略，象核动力一样，通过核的诉求点来完成裂变多赢市场的整个体系。

　　有一句话说的好：赚了钱的买卖并不是成功的买卖，成功买卖是双方在都满意买卖的基础上，背后还有更大的利益在发挥着更多的附加作用。

　　我碰到过这样一件事，有人说：可口可乐在中国可乐市场上是老大，百事是老二。但我们不这样成为，因为只要产品在市场生存，总有它的创先位置，总有它的第一，你说非常可乐没有第一？不是，非常可乐在中国的两三级市场和农村市场可是可乐市场中占据第一的，这就是它的创先特点。当然到最后能不能长期创先，那可能与抢先有关了，要是没有抢先的观点在骨子里存在，那么创先可能就没有多大的优势了。

　　所谓的胜利者就在于抢先一步。第一不是一个，而是在于找到自己的第一。什么是创先，创先的本质是消费观准确分析。利益市场不是一个，但要一个一个去连上。总想用一种产品去满足所有人的需求，这是企业衰落的重要原因。

　　最近去武汉一趟，碰到西北某省的一位企业老总，这位老总即是企业家又是一位研究有益菌的专家，据他说他这个企业是中国第一个把乳酸菌从四十二度状态中才能繁殖，训化成可以在三十六度情况下可以每十一分钟繁殖一次的企业，也就是说乳酸菌在人体肠道内也可以繁殖，这可是在世界也是一个很大的进步，但这个企业在完成这项研究十一年来，一直在经营着36度乳酸菌的奶片产品，也没有从口感上，从其它方面进行更多的市场研究或是产品更新研究，当2003年全国奶片一片红时，他的高科技奶片却让几乎没有科技含量的伊利、蒙牛等奶片打得遍体鳞伤，企业再也支撑不下去了，现在准备把六种有益菌技术转让给武汉的一家研究公司，但据我们知道，活性乳酸菌在现有的食品和保健品领域里，可是有着很大的一块市场，象钙剂产品要是与36度活性乳酸菌相链接，那么就是目前吸收最快的补钙产品了，要是与番茄红素合为一体，又是女性美容养颜的极佳产品，这个产品只要与健康链接在一起，就是无数个好产品出现在市场中，也可能给中国的肠道健康革命带来了深厚的影响，但这个企业十一年不变，十一年一种营销模式，十一年换了多少波的经销商，最后谁也没有认定他的产品是有益菌市场中绝对第一的，谁也不知道曾经前联合国秘书长加利给这位企业家因为有了一个世界级的产品而特意签名的故事。因为这个企业没有创先意识，这个企业完全可以把许多“第一”链接起来的好市场给放弃了。

　　创先的关键点在于一个产品在第一目标完成市场营销的出击后，应当创造更多的更具有科学性的市场和消费者诉求点，完成其它目标群体的第一营销目的，或是领先营销目的。再把这些有益点进行链接性组合，成为某个行业中的某一个位置的第一把交椅。

　　有时，我们的企业把创先仅仅作为一种口号来说，并没有在行动上有所体现，所以中国有许多企业在辉煌之后再次回到起点，就是没有创先思想的原因所在。　　

　　马得草，资深营销实战专家、高级培训师，F2F营销模式的创立者，亲自策划执行过二十多个知名品牌，如重庆太极、华润雪花、乔顿等，被业界称为最为实战型的“营销疯子”，著有《策划风暴》，《一个营销人的三百六十天》等著作，现为多个大学客座教授和杂志电视营销论坛栏目的特约嘉宾。电子邮件:　1966-10-23@soh.com

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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