3. 信息思考

　　一大堆的市场信息进行了技术性归类，对于信息的提炼与整理的工作一般就会落到企业中层干部的手里，特别是市场部经理与销售部经理，一般会对资料进行一定程度的分析。很多情况下，企业的营销总监也会参与到整个决策思考中来。在进行新产品信息思考与分析过程中，市场部与销售部一般会形成一个综合性报告。

　　新产品信息思考有几个比较重要的角度需要我们营销系统加以关注。提供给董事会与总经理的决策报告也要体现出这些内容。

　　第一，产品上市后所处的竞争环境。一个新产品上市信息分析报告如果缺乏宏观的战略思维能力，那么对于决策层来说，这个报告的价值也就会大打折扣。新产品所处的竞争环境要深刻地认识。主要包括新产品在所在区域市场容量测算，主要竞争对手，次要竞争对手，替代竞争对手，当地消费主要经济指数等等。宏观环境的准确性有利于领导层对新产品发展方向与竞争策略调整做出判断；

　　第二，新产品上市后要素的市场表现。这个章节主要反思自身新产品上市后的相关要素表现。内容会非常具体，主要是新产品上市中产品表现、价格表现、渠道表现、促销表现、传播表现、品牌表现以及经销商、零售商、消费者、竞争者的反映。

　　第三，新产品上市后对手的系统反映。竞争对手是我们的一面镜子，我们对自己缺点的反思更多从竞争对手的反映就可以看出来。

　　首先，看竞争对手的产品概念上是否积极跟进。2005年，我们为一个企业推出了一种乳饮料产品，产品概念与定位都非常新颖。我们产品推出仅仅两个月，各个层级的竞争对手就开始纷纷跟进。有对手推出了针对我们产品的“我的果园”系列产品，有对手直接将我们产品名称进行嫁接，推出了与“牛奶果盘”的“牛奶果园”，竞争对手在新产品上的积极或者盲目跟进，反映了这个产品触动了企业核心利益，竞争对手必须在新产品上进行跟进；

　　其次，看竞争对手的渠道战略是否积极调整。新产品上市后一般都会在终端与渠道上跟对手有交叉，如果对手对整个系统并不在意，说明对手有一个判断，这种产品不会根本性改变渠道格局，如果对手将渠道紧紧收缩，并且采取强力封堵手段，则意味着我们的新产品在营销执行上让对手感到害怕。

　　第三，看竞争对手在价格上是否挑衅。一个新产品进入市场，如果竞争对手频繁利用价格手段对我们进行围追堵截，或者肆意骚扰，我们在价格管理上就应该处于一个严格控制窜货或者市场乱价阶段，在市场信息分析时，最忌讳的仅仅看现象而不看本质。竞争对手的价格挑衅往往就是要扰乱我们的视线。

　　第四，看竞争对手在促销手段上是否充满了针对性。当我们推出大瓶装时，竞争对手也很快推出，当我们在小区做活动时，对手也紧密跟进，这些都说明对手已经跟我们展开了贴身的肉搏战。此时一定要谨慎我们市场促销活动策略的体系性，阻止竞争对手对我们策略系统的破坏。如果仅仅是单点上被竞争对手超越，也不要太害怕，关系是不要让对手突破体系。

　　第五，看竞争对手在传播上是否出现资源突然聚焦的情形。比如，娃哈哈针对我们产品出现了全面的资源聚焦策略，说明娃哈哈已经意识到必须将竞争对手扼杀在萌芽状态之中。比如说竞争对手经常将该企业作为市场标杆进行研究，说明竞争对手在资源上会出现突然聚焦的战略打击。等等。

　　第六，听经销商反映。很多经销商都是当地市场的活地图。很多经销商就是竞争品牌代理商，广泛地跟这些经销商沟通与交流可以获得十分广泛的宏观市场信息与竞争对手情况。而且经销商也是利益关联者，他们对新产品反映往往很大程度上代表了当地市场主流声音，因此，听经销商反映是我们看新产品上市一个十分重要环节。

　　第七，听二批商反映。二批商已经非常接近消费者与终端人群，而且二批商每天生活在老百姓中间，很容易获得比较准确的基层声音。而且，二批商数量比较大，信息来源往往更加广泛。

　　第八，听零售商反映。零售商对当地消费习惯最为了解。因为零售商很大意义上既是某一个单一产品的经营者，也是消费者，他们的特殊身份给我们市场信息分析带来了十分可观的声音。

　　第九，听消费者反映。由于信息收集与整理任务十分庞大，关于消费者市场反映，企业一般会委托第三方操作。由第三方提供分析报告。也有比较系统的企业通过既有的渠道作消费者调研。比如宝洁中国，就拥有一批非常庞大，非常专业的针对消费者调研的团队。

　　第十，听媒体群反映。媒体也是我们了解市场的一个十分重要的管道。媒体广告与媒体网络带来的信息对企业一般会很有参考价值。

　　信息分析是公司管理层对收集整理的新产品信息第一次思考，这种思考主要还是基于专业块面的系统思考，比如营销策略改变，比如生产技术水平的提高，比如单一要素的调整等等。但信息分析对企业在新产品稳定发展十分重要，因为信息分析本身就是思考的产物，通过思考，执行管理层的干部会比较深地体会到新产品上市问题焦点，对他们在专业块面的提升与改造具有直接的指导意义。

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	王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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