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“盘中盘”的酒店终端经营与管理 7 上页：第 1 页 在管理酒店老板过程中，不要冷落了对于经销商管理与监控。要做到平衡经销商与酒店老板之间关系也是一门很好的学问。在管理酒店老板这个环节上，切忌让经销商感觉到你要架空他，一般情况下，我们与酒店老板在一起的时候不要谈论跟经销商之间商业上博弈与价From EMKT.com.cn格上问题，除非特殊场合，在与酒店老板沟通过程中要保持与经销商之间的透明沟通，最好能够在一些场合让经销商参与到品牌企业与酒店老板深度沟通之中，让经销商感觉到你是在为他打天下！ 盘中盘酒店老板管理中还有一个利益问题就是究竟有谁是酒店终端的实际控制者？目前市场上对于酒店终端拥有形式有三种：From EMKT.com.cn 第一种情形，酒店完全有经销商操控，品牌企业将裸价白酒品牌交给经销商，对于酒店终端管理基本上是浅层次的促销会有品牌企业提供。这种方式下的酒店终端，品牌上只能通过软性的方式与经销商之间建立客情，实际掌握酒店老板还是比较难的； 第二种情形，经销商与制造商各出一半的费用，如果品牌商很强势，或者品牌上品牌属于二流品牌，基本上，终端掌握权就应该在品牌企业手里。制造商一定要利用好自己的微弱资源优势，实现对酒店老板的深度耕耘，因为制造商基本上处于相对弱势的地位。有一些品牌比较弱势的制造商，酒店终端的控制权就有可能要转移给经销商，制造商要利用好经销商平台经营酒店终端，进行资源合理转化； 第三种情形，就是酒店费用全部有制造商提供，此时，制造商如果还不能够实现对酒店老板的实质性经营，那就是十分遗憾与可惜了。 盘中盘对于老板的经营与管理还有一个更高层面的手段，就是深度参与与知道酒店老板经营酒店，使得酒店生意由于您的参与而变得越来越好。 现在，很多快速消费品特殊通路提出了一个商业概念，单店营业率问题。单店营业率有两个层面的涵义，其一是提升自己产品在该酒店终端的单店营业率，另外一个层面就是帮助酒店老板提升酒店营业水平，这样，我们的利益才有根本性保证。但是在实施对酒店老板进行经营面的增值服务过程中，要三个必备的条件，否则，可能老板的营业率却是提升了，但收获的可能不是您，而有可能是你的竞争品牌。 第一个条件就是酒店要有一定的规模，因为制造商也要考虑投入产出比例嘛，如果一个营业很低的酒店，我们做营业性指导，提升的空间可能并不大，而且实际操作效果也不会十分理想，在这个问题上，我们是提倡锦上添花。我们经营营业性增值服务酒店规模一定要足够大，确保市场运用中的操作效果； 第二个条件就是酒店老板一定要是可交之人。必须看到，我们有一些酒店老板属于典型的金钱至上的老板，他们对每一分钱都会斤斤计较。我们一点要防止将合作伙伴---酒店老板做得很大，而酒店老板依次为平台向我们大幅度增加进店费，促销费等费用，当然，制造企业要做到经营酒店终端的操盘人的稳定以及对酒店老板细微心理的洞察，即使满足酒店老板小的价值需要，化解酒店老板有一天忽然狮子大开口。在这个问题上，主动往往比被动更加能够节约公司的资源。 第三个条件就是酒店一定要具备可持续发展的规划与潜力。不少酒店终端采取掠夺性经营，缺少远大目光，老板的专业素养也很差，这样的酒店终端也不适宜导入经营性战略辅导计划，因为你的增值服务可能成为对牛弹琴的服务，酒店要么就是根本没有这种可持续发展的意识，要么就是老板根本不具备这种品味，专业上很难进行沟通。 第三，酒店终端管理就是如何经营基层酒店终端人员的人脉。 千万不要小看酒店终端任何一个基层员工，职业的微笑与耐心对于从事盘中盘操作的业务人员绝对十分重要。因为你能说出酒店终端打扫卫生的老大妈是老板的什么亲戚嘛？很难说！酒店终端人脉的经营对于盘中盘操作者是一项必须具备的基本功。在实际进行酒店终端经营中，所有人员都是我们要给以微笑的受众。当然，酒店终端还是有一些十分重要岗位的基层人员需From EMKT.com.cn要我们投注特别的关注力。 其一是吧台。吧台是我们接触到第一个酒店实际操作人员，因为我们的白酒产品要在吧台一瓶一瓶从吧台流向消费者手里，哪一天吧台不高兴了，我们产品可能就要卡壳！而且，我们的产品在酒店的地位也与这个岗位有着千丝万缕的联系，比如我们要强酒柜一个好位置呀，我们要在酒店终端做一个活动呀等等都需要获得吧台的大力支持，因此，经营好吧台人员使我们产品有一张很好的面孔。经营吧台手段就很多了，我们不少男性业务人员采取了牺牲“色相”获得吧台美女青睐也是惯用手段之一，而施以不断的小恩小惠则是屡试不爽的法宝。 其二是服务员。服务员是与酒店消费者接触最为密切的一个酒店基层人员。利用酒店服务员直接推销我们的产品是一种十分行之有效的手段。因此，不要小看酒店服务员，他们中的很多人通过酒水的暗扣获得的经济收入甚至于比做服务员实际收入都要高。对于酒店服务员暗扣，酒店老板一般都有所了解，聪明的酒店老板一般会采取睁一只眼闭一只眼心态处理服务员这部分灰色收入，而一般比较计较的酒店老板才会采取截流的手段来收缴这部分收入。很多厂家于是采取补贴方式来进行服务员报酬的兑付，还有就是提供一些特殊的物品，如化妆品，家庭用品，节日补助等手段进行弥补，收效还是比较明显的。 其三是财务人员。酒店终端结帐一直是一个令白酒盘中盘企业十分头疼的问题，因此，对于酒店财务人员的利益观照也是盘中盘业务人员需要重点掌握的一个技巧。手段基本上与上述比较一致。 其四是部门领导。俗话说，小鬼难缠！部门经理是我们最难以把握与控制的一个环节。他们既不像基层员工，小利益就可以搞定，也不像高层员工靠价值观就可以感动，这部分中层诸如领班，大堂经理等就需要软硬兼施。经济利益上有硬的一手，而关系利用上有软的一手，有时要超越部门经理直接与老板沟通形成共识，构建居高临下的平台效应，有时却又和蔼可行，显示非常卓越的亲和力。这种客情的功底对于盘中盘操作者来说，是十分重要的素质。 盘中盘酒店经营与管理还需要一定的区域市场的大局观，这样对推动市场拐点的快速出现具有重要的现实意义。什么是区域市场的大局观？就是对酒店终端消费人群与消费环境具有十分清新的认知。能够娴熟地把握酒店终端消费潮流，创造酒店终端热点消费。 盘中盘的经营与管理是保证盘中盘操作的重要组成部分，也是我们通常所说的临门一脚，踢得好，则财源滚滚，踢得不好，则可能前功尽弃，因此，盘中盘的业务人员要加强专业、技能、人格与处事哲学的修炼，真正做到经营酒店的超前意识。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，msn:herowang2008_2@hotmai.com，电子邮件： herowang2008@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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