第三种观念：县级客户只是二批，县城市场空间有限，做不了多大的量的

　　个人观念：1、我们不要把县级客户做二批，我们要转变观念，就把县城客户作为我们的经销商，市区客户是我们县级客户的配送商；2、我们的产品不是高档产品，他不可能*某个点或局部地区有多大的销量，他需要一个面的问题，就像公司所说的：农村市场是个汪洋大海，那么多的产品卖下去都看不到的。

　　是的，一个乡镇的容量在那里，比不过城关，但是10个乡镇呢？20个乡镇呢？

　　同样，一个县城的容量也许比不过市区，但是2个县城呢？3个县城呢？5个县城呢？

　　在董事长去年年底的讲话中，我们应该了解到：竞争对手越成熟，其市区的基础越根深蒂固，不过在城乡结合部、乡镇、县城就是他的薄弱环节。

　　可以说，在县城的运作，很多时候我们的精力与投入要小的多，可回报却很容易，为什么我们就小看县城市场呢？把县城操作好了同样是不小的量。

　　第四种观念：客户经常打电话给领导，感到自己被架空了

　　个人观念：实际上这可能是种多余的想法，架不架空就看您如何与客户进行沟通与搏弈

　　存在这种观念的经理我想这是自己给自己找别扭，感到很委屈，很郁闷，认为这样工作以后就不好开展了。

　　就像胡总经常讲的那样，厂商之间永远是种搏弈，而客户与我们当地的经理就是双方参加决斗的代表。这样肯定就会存在客户想法去控制您，架空您等各种做法，比如客户经常喜欢打电话给领导。

　　客户的那种做法，一要么认为您没有那个权利，二也就是大家所说的架空，所以存在那种情况也就不奇怪了。客户的那种情况往往实际上只是自己的一厢情愿的做法，并不是公司不管当地经理如何想的就直接和客户进行对话了，实际上一般都是把实际牵涉的事情让客户去找当地经理的，当然交给经理而有的经理做不好就是另外一回事了。所以说，公司是支持每位经理的工作的，但是出现客户喜欢找领导，那就需要我们的经理如何去沟通及与客户进行交锋了。

　　在与客户的沟通与交锋过程中，如何让客户减少存在的情况，在上述第一种观念中我有想法。还有我给大家讲个事例：

　　当时我在古井时，刚刚到一个新市场，有个做古井玉液客户的老爸和公司的董事长关系很近。刚去不久我到外地出差时，接到这个客户的电话，说想给古井玉液搞个促销。我说：好的，我在外面出差，等明天回去我们研究一下。第二天我一回来就直奔给客户那要研究如何进行促销，可结果那客户很无所谓的说：今天上午我们已经写好传到你们公司了。我心一凉（其实我不是想要什么权利，而是考虑这样下去会被客户真的架空以后没法正常的开展业务），想：坏了。不过当时我也没表现出来，随便聊了几句就出来了。

　　出来后就给公司打电话说明情况，并说这样下去的不良后果，公司是理解与支持的，当时科长就说：好的，您给他说没您签字这个方案公司不能批的（这也是公司为了显示我有这个权利，实际上如果我不说明后果公司也会签的）。我说：我去传达不成为我在中间做手脚了吗？科长很干脆的说：我来给他说。结果我还在半路上，该客户就给我打电话说：程经理，您赶紧过来，科长打电话说没您签字是不行的。从那以后，这个客户再想搞什么活动总是及早就找我了。

　　呵呵，通过以上简单的事情说明，我们每位经理不要怕客户给公司打电话，只要您想各种有效的办法，您的市场操作及与客户的沟通是不用担心什么被架空的事情，因为我们的最终目标就是如何把市场做好。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位浙江致中和酒业有限公司，联系电话：13085008078，电子邮件： cheng_jg76@16.com

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