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导致促销员流失的6个致命根源


中国营销传播网, 2006-03-06, 作者: 李玉国, 访问人数: 3979


  前言:促销员通常在终端中起到决定作用,对于提升品牌和扩大销量帮助非常明显。所以在终端的诸多因素中是最活跃和最能动的因素。但是,在很多企业中,促销员流失严重,促销员队伍非常不稳定,以致在终端决胜的竞争中,品牌的销量提升很不明显,甚至由于人员的频繁更换,造成了品牌在终端口碑传播的下降或者负面传播。一般情况,企业有六个致命根源会导致促销员大量和频繁流失。  

  1、企业文化难以让人融合

  在促销人员的日常管理中,文化象空气一样,不能脱离也无法选择。包容性的企业文化,以人为本的价值理念往往会让促销员感到亲切和难以割舍,因此,有时候尽管待遇相对低一些,但是促销员却是想赶也赶不走。但是排斥性的,地域性的企业文化,忽视人甚至贬低人的做法,往往让促销人员很难对企业产生家的归属感。缺少了归属感,就很容易让促销员成为企业的边缘人,流失成为一种必然。

  促销人员并非工作不努力,很多时候是企业让他们感觉自己是外人或局外人,没有人认真倾听他们的心声,没有人为他们排除困惑,没有人与他们进行心灵之间的沟通。有的只是业绩槽糕时的责备,批评甚至谩骂。所以,当企业的促销员出现严重或者集中流失的情况,企业应该首先反省自身的企业文化是否缺少了人性化。终端策略归属与企业的人本战略之下,终端是树叶,企业文化是根,没有根的健康,就没有树叶的碧绿,也就没有可以让促销员荫凉的树阴!

  沉浸在积极、人性、进取企业文化中的促销人员,会从内而外焕发出自信的光彩,在终端工作起来也会体现出踏实,勇敢,诚信的积极一面。这样顾客能够很容易的从促销员的表现感触到品牌的内涵,从而能够带来积极的品牌联想,并且促进终端的产品销售!

  不要简单的以为促销员高离职率没有什么不正常,其实促销员相对来讲是社会的弱势群体,不到情不得已,一般不会轻易来开相对稳定熟悉的工作环境。但是,当企业忽略了对他们的成绩进行肯定,对优秀表现及时奖励或者表扬的时候,他们往往会有婶婶的失望!当业绩不佳时,再一味的否定势必会让他们产生此地并非久留之地的感觉。  

  2、终端管理思路混乱,令人哭笑不得

  即使有了重视人的企业文化,如果企业的终端管理思路一塌糊涂,十分的混乱,比如周例会的缺位或者不规范,每日销售报表的统计不及时,终端没有固定的人员进行跟进,终端品项调整的不合理等等,都会让促销员感到前途渺茫,而不专业的管理思路有时候令人哭笑不得,因为其中有不少人见识过大品牌的规范运作。有时候遇到一些偶然不顺心或者不理想的事情发生,很容易让他们萌生三十六计走为上策的念头,而很少有过多的留恋。

  从促销员来讲,尽管位置卑微,但是跟每一个正常人一样,都需要有自我成绩的现实激励,但是槽糕的环境往往让他们无所适从,就象狗咬乌龟,无从下口。虽然能够安于现状能够有一个基本的保障,但是前景却相当的黯淡,发展的空间受阻就会压抑了积极想做出点成绩了,并且相应回报也能够可观一点的人员产生不了事业的归属感!因此,优秀和能干人员的流失不可避免要发生。

  如果说企业文化是水,促销员是鱼,那么水里的营养就是企业的终端管理思路了,只有水而没有营养可以汲取,鱼游到其他水域寻找食物顺理成章。

  所以,企业要留驻优秀的促销员,除了企业文化的氛围留人,还要靠成绩和事业留人。  

  3、办事处经理蛮横无理,态度恶劣

  在一些企业当中,不同的办事处机构和市场差不多,但是业绩却差别明显,这主要是管理者的不同造成了企业的子文化和管理的子思路的区别!有一个好的办事处经理,带兵打仗能够指挥得当,并且体恤民情,当断则断,所以手下的优秀的促销员更愿意被驱遣带领。

  相反,一个刚愎自用,态度恶劣,蛮横无理,品行不正的办事处经理,会让原本团结有力,关系融洽,积极向上的促销员队伍逐步崩溃!即使暂时呆在一块,促销员私下也会在背后对可恶经理的做法议论纷纷!遇到好的机会,很多人会抽身而去,没准过去之后,还会很热心的把后面的促销员好姐妹介绍过去,或者介绍到更好的东家那里!短期内形成了集体跳槽的景象!

  所以,为了防患于未然,企业的管理部门尤其是市场部的领导,平时要通过各方面人员积极了解区域促销员的真实情况,不要满足于简单的汇报。当管理的矛盾比较突出的时候,掌握到如果是办事处经理的问题,就要该出手时就出手,保证促销团队的健康成长和壮大!否则,因为办事处经理的无能或无理,造成人员的大量流失,即使后面及时补救也会大伤元气!

  中国古话讲县官不如现管。在平时,办事处经理往往扮演着促销员父母官的身份,严如师,慈如母的办事处经理才能够把促销员队伍带好!  


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