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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导致促销员流失的6个致命根源

导致促销员流失的6个致命根源


中国营销传播网, 2006-03-06, 作者: 李玉国, 访问人数: 5247


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  4、企业与终端关系紧张,无法融洽

  企业和销售终端是一种竞争合作的关系,有共同的利益,当然也有冲突的利益。当双方的利益一致时,促销员夹心饼干的角色就非常容易表现,但是如果因为双方的利益发生严重的冲突,促销员即使再有能力也很难阻挡销售终端对企业的打压和排挤!这个时候,促销人员处在左右为难的处境,不可能帮着终端商场跟自己的品牌对着干,但是也无法说服终端按照自己品牌的思路来合作!因此,心理上容易产生心力绞瘁的感觉!

  还有一个非常现实的问题,当双方关系无法调和的时候,销售业绩的下滑是必然的,因为双方都会试图通过最根本的销量问题来逼迫对方就范!一般情况下,商场要比品牌更主动一些,因为东边不亮西边亮,商场的客流是固定的,来了客人不买你李四的,还会买张三家的。但是你品牌就不行了,尤其是在当地处于销售霸主地位的终端,没有了商场的支持和认可,要一直延续令人微笑的业绩是不可能的!所以,最后做出较大让步常常是品牌,如果这个斗争期较长,那么有一些促销员会迫于收入和心理的压力而选择离开。

  还有一种情况就是企业与终端的关系长期处于不冷不热的状态,终端主管看你的时候也最多只会瞟你一眼,平时说话也只是哼两声,那么一般情况下,促销员就意识到问题的严重了!肯定是业务人员没搞定!这个时候,促销人员往往会成为厂家的替罪羊!聪明一点的就选择尽早离开这是非之地了,否则不知要背多少个黑锅也是有可能的!

  最好的办法就是要品牌主动的与终端商场建立积极、宽松、双赢的合作关系,这样,促销员在终端就可以如鱼得水,游刃有余,近可以向主管呼风,远的可以向办事处经理唤雨,要风得风,要雨得雨!这样的风调雨顺哪个促销员会轻易的放弃?  

  5、终端资源投入不足;看不到产出

  促销员的工资一般有两部分组成,基本工资和效益工资。对于开拓性品牌,基本工资属于收入的最低保障,但是品牌鼓励的是让追求效益超过基本工资,效益工资具有更大的吸引力!这样,销售业绩和终端的产出就是实现效益工资的唯一途径!因此,终端资源的充分投入才能让诱惑变的实际。

  终端投入包括专柜的形象投入,宣传品的投入和赠品、特价品源源不断的支持,在目前竞争日趋激烈的今天,消费者变的越来越理性,没有足够的利益作为交换,让顾客套钱包变的分外艰难。在你口干舌燥讲了大半天,进行了行业和产品的教育之后,很可能对方会因为你的竞争对手多一点小恩小惠而投向他的怀抱!让你感慨半天之余,深感物质诱惑的魔力!所以终端竞争很多时候是烧钱的游戏!

  如果品牌能够知耻而后勇,保证足量的促销资源和形象资源,擒住对方的心成为有把握的事情!顾客的心态很现实,既要品牌的名气,又要赠品或者折扣的利益,真正实现名利双收!一个都不能少!头脑追求理性的品牌,心里向往实际的利益!人的通性。有了资源,有了业绩,也就有了促销员的喜笑颜开,但是并不是所有的促销员都能够这样幸运!

  当在没有资源的苦海里拼死挣扎之后,连一根救命稻草也没有抓住,每天只能眼巴巴的看着生意从身边流走,时间长了也成了一块心病,业绩的不满意在情理之中,最后无奈的放弃成为一种明智!所以,很多时候,品牌在反思促销员流失的原因的时候,更多的要留意和重视平时促销员反映出的一些实际的产品和品牌竞争的相对处于弱势的方面,并且认真征求促销员建议的跟进措施,只有这样,把对于终端和促销员的重视落实到每一天的销售成交,才算是真正的帮助促销员实现销售达成业绩创造可观的效益工资!  

  6、促销员指标过高,收入太低

  有一个非常现实的问题就是促销员面临一个非常有压力的任务指标,压的他们长期喘不过气来!当然,按照很多企业的经验,完成月度的70~80%的任务也算是达成目标,拿到可观的工资!但是对于不少企业的管理来讲很多时候并不是那么回事儿,指标铁面无私考核,目标没有达成工资立马减少,这样的企业一般认为只有高的指标才能逼迫促销员拿出各自的看家本领,否则就成了大家玩过家家的游戏一样引不起大家的兴趣。最后的结果是无法完成的指标让每个人身心疲惫!而且原先承诺的收入根本是镜中月,水中花;尽管看着好看,摸不到,吃不着,希望越大,失望越大,以致不少人选择离开这炼狱般的工作。

  一般情况存在这种现象存在的企业本身对自己定位模糊,或者评价自己的品牌在市场中的地位错误!当一个品牌在市场中存在较长时间的时候,市场占有率和消费群体具有相对的稳定性!企业盲目的追求脱离实际的销量和市场份额,造成的最后结果是穷尽了企业所有的资源也是以失败告终。

  促销人员作为终端的能动性因素,不可避免存在一些不积极,不够勤奋和努力的情况存在,但是促销员这种资源却不可以经常被透支!终端的产出是有限的,促销员的能力和发挥程度也是有限的,过犹不及的道理就是这种情况最好的注解!

  保持促销员的相对稳定性,给他们设立一个通过努力能够相对容易达到的销售目标,让他们收获到满意的工资,并且对自己的能力保持较强的信心也是团队激励的需要,肯定了团队才能更好的发挥每个人的能力!  

  结束语:当然,造成促销员流失的因素还有很多,但是企业的管理工作不可能面面俱到,最可行的做法就是能够认真客观的分析造成自身促销员队伍不稳定的主要因素是什么?然后再对症下药,抓住大家的心,并且创造出一个适合做出成绩的环境,在日常工作中积极听取促销员的心声和需要的各方面支持,没有这些方面相应的努力和付出,促销员队伍的流失问题解决将会是任重而道远!

  李玉国,理学硕士,营销管理培训师, 国内营销专家,品牌管理专家,北京终端工场发起人之一,从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任国内著名企业的KA经理,营销总监及公司总经理,营销理论素养高,跨行业的营销实战经验充足,曾经为爱普生,LG电子,欧姆龙,美的电器,ASD集团,苏泊尔电器,大汉灵芝,容声电器,广东康宝电器,台湾绿基,大千庄园,德国优朗,美国斯米特,台湾骏通石化,中国工商银行,中国农业银行,中国联通等著名企业进行培训,负责敬业,深入浅出的授课风格.并且持续为企业做咨询策略研究和营销顾问.个人研究方向为企业发展战略和品牌定位及品牌整合营销. 欢迎有不同观点进行深入交流,联系方式为eurix@16.com,手机为13316308866,MSN为li_yuguo@hotmai.com

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