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四招教你防“跑店”


中国营销传播网, 2006-02-27, 作者: 崔自三, 访问人数: 2912


  有关餐饮酒店跑店的话题近年来是越来越多了,这不仅说明了现代餐饮终端竞争的白热化,而且也从另外一个侧面反映了有些厂家在操作餐饮末端的“粗枝大叶”,但也正是由于这些“疏忽大意”,造成了有些餐饮酒店一夜“蒸发”或易手他人,而厂商大批的货物由此“血本无归”,以致让人“扼腕顿足”、恼悔不已。那么,厂商应该如何来有效预防或遏止“跑店”现象的发生呢?

  1、规范进货程序。很多厂商之所以在跑店时吃亏,往往都是过于轻信餐饮酒店所导致,比如,在不看餐饮酒店的营业执照、税务登记证等前提下,就盲目上货,结果造成酒店易主或转包给他人而竟浑然不知,最后造成损失。正确的做法应该是:首先应和餐饮酒店签定进货协议,明确责权利以及付款方式,如果有现款提货或付部分款项的可能,就要尽力争取。同时,在协议中要明确帐龄、帐期,帐期要尽量要短,并明确违约责任。协议签定后,要附上营业执照、税务登记证等证件的复印件,以留下相关的“书证”,从而规范进货流程,避免一些“骗货”现象的发生。

  2、建立巡访制度。作为厂商,有效避免餐饮酒店跑店的方式就是建立定期的巡访制度。很多厂商之所以在餐饮酒店跑店一段时间后才发觉,大都跟没有严格的巡访制度有关。有效的巡访制度包括三方面的内容:A、勤跑,即按照业务人员区域设定和拜访路线图,三天左右要拜访一遍所辖客户,并不得漏访。B、多看,即通过看餐饮酒店的换台率、人气兴旺程度等感官指标,来判断该店经营状况的好坏,洞察餐饮酒店经营动向。C、细探,即通过与餐饮酒店店员、主管等与老板较近人员拉近乎、套关系、送小礼品等方式,探察酒店的经营方向或趋势,防患于未然,避免被蒙蔽。D、奖罚,即明确货款流失责任制,对于不履行以上职责的人员要进行损失追究,对制度执行较好,责任心强的业务人员要进行适时奖励,从而奖优罚劣,增强巡店业务人员的责任心、使命感。

  3、设立预警机制。很多餐饮酒店为了不可告人的目的,往往会制造一些假象来欺骗厂商,因此,建立科学合理的预警机制尤其重要。建立预警机制的内容包括两方面:一是要看该餐饮酒店的合法性,即其经营证件是否齐全,有无营业执照、税务登记证、卫生许可证以及公安、消防等部门发放的证件,并要核对与现在的经营老板是否为同一人,避免一些“金蝉脱壳”的不法计谋。二是除看其合法性之外,要对所有的餐饮酒店进行信用等级分类,设立预警等级。对那些信用等级较差的客户,要及早、及时列入预警“黑名单”,并对这些客户实行少上货、勤上货,限定帐龄、帐期等一些预防措施。

  4、采取善后措施。一些厂商在听了业务人员关于餐饮终端跑店的信息后,往往长叹一声,认为损失已经造成,不再认真调查,任由货款“风吹雨打去”,其实,厂商只要及时采取相关的善后措施,多方进行查证,并结合相关部门,多管齐下,有时是可以避免或减少一些损失的。正确的做法应该是:针对假借转手、转让、破产等理由拖欠帐款或逃避帐款的,要先严正警告,在警告无效的情况下,再通过司法诉讼的程序进行起诉和追偿解决;对于恶意搞“人间蒸发”的餐饮酒店,要根据损失的额度,快速报警,并提供上货时留据的相关证件复印件,以协助警方快速破案,将损失降低到最小。

  魔高一尺,道高一丈。厂商只有洞察餐饮酒店跑店的相关心理,并追根溯源,对症下药,餐饮酒店“跑店”现象才有可能得到根治,厂商才有可能将损失减少到最小,餐饮酒店才能走上越来越规范化的经营道路,才能迎来厂商、消费者多赢的发展明天。    

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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