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客户“不良” 回款有术


中国营销传播网, 2006-02-20, 作者: 黄友国, 访问人数: 6600


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  3.情:用你的真情去感动客户 

  客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的,不懂销售的规矩和游戏的潜规则,是不可能轻易成就现有的商业地位的。你敬他一尺,他可能就还你一丈,从而不知不觉中,搞定回款! 

  在这方面,业务员至少有三情可用:一是公司领导跟客户的客情,即把公司领导请到你的市场,让其出面催回款。至于能不能把领导请过来,那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情,天天低头不见抬头见,人情做到了,事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情,尤其是采购和财务,千万别小看这些人,平时烧烧香拜拜佛,关键时刻,说不定就有画龙点睛之效。

  4.压:也就是给客户制造一定压力 

  很多时候,客户是拿着金饭碗要饭——不把你的品牌当根“葱”,所以需要适当地给他加加压。一种是“硬”压:你不回款,我就砍你的批发权,缩你的区域,扣你的返利,拖你的资源等。一种是“软”压:见面不阴不阳,无论你抱怨什么想申请什么,我不赞成也不反对,不管做什么事情,我出工但不尽力。两次一搞,客户就会非常难受!大家都是明白人,客户自己也清楚哪些地方做得有些过分,点到了要害处,自然也就会适当收敛。但凡事有个“度”,过了头,就会搬起石头砸了自己脚。

  5.迷:给客户灌点“迷魂药”,促使其回款 

  这也是老业务员惯用的一招。一种是从“上”迷:“公司产品即将涨价,别的区域客户都在抢货,你还不回款备货?”“畅销型号都要断货了,你还不抢?到时别怪我,你就是拿钱给我,我都没货给你。”“这个月你回80万元,下个月我打个专项报告,一定帮你把5000元的运输补贴拿到手”等等。一种是从“下”灌:“这个月,我又给你开了4个网点,他们不久都要提货了。你还不打款,现在仓库里那点货哪够卖?”或者找几个关系较好分销商,让他们给上游打电话要货,造成一时市场繁荣之象,或者设别的“套”等等。通过一系列上拉下推,督促客户回款。

  6.导:打通销售“通道”,以分销带动回款 

  很多时候,客户并不是不愿意回款、怕压货,而是怕进的货卖不掉,或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候,业务员要帮他们做些实实在在的事情,先帮其把产品分销出去,把下游的钱收回来,再让客户回款。唯有如此,整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。 

  黄生是某区域冰箱经理。在旺季来临前的3月,其所在区域客户因库存过大和竞品强力挤压停止回款。任凭黄生使尽浑身解数,客户就是四个字:没钱可回! 

  在巨大的销售压力之下,黄生并没有坐等观望,而是想方设法跟客户达成协议:由黄亲自帮助其分销,压下去多少货,收回多少钱,全部专款专用投给本品牌。之后黄生拉着客户业务员一道,开始疯狂拜访市场:结合下游每个客户特点,帮助其制定要货计划,又以旺季即将来临货源紧张为由,逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道,边上又有客户业务员现身说法,也都积极响应,从而顺利地完成当月回款任务。

  7.挤:挤压客户的各种资金空间,促成回款 

  客户的流动资金本来不多,能不能说服客户给竞品少投点?能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌?他的资金被你占用得越多,你就越主动!更何况,你不下手,别的品牌也会下手。

  8.激:把握客户心理,激发其危机感,促使其尽早回款 

  回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理,在适当的时机,适当的场合,朝其心里柔软处“捅”,很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将,就是这个道理。 

  张生是一区域经理。在新年度开始时,客户在回款问题上拖泥带水,犹豫不决。在得知有另外商家对本品牌感兴趣后,当天晚上,张就赶到了该客户家里,并“沉重”地告诉客户:现在几个主要竞争对手都想代理本品牌,考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情,本人还是愿意把机会先给你,希望好好考虑一下,如果还犹豫不决的话,市场是不等人的。说完,提包走人。 

  第二天中午,张生就接到了意料之中的电话,客户通知他过去拿银行汇票。

  9.纵:打破常规思路,欲擒故纵,将市场和客户拿捏手中 

  品牌较为强势时,客户回款没有达到要求,业务员可以故意摆出拒收票据的姿态,让客户承受巨大压力,以免客户开了一次坏头,以后得寸进尺,大错不犯、小错不断。再如客户出款一般都在月底,此时各品牌都在激烈拼抢,业务员能不能换个思路,改为月头收一部分,月中收一部分,月末再去收一部分?这么做,回款风险将会小得多。

  10.缠:发挥“黄蜂”精神,紧紧“缠”住客户不放 

  客户要是不愿意回款,他总会找到借口,业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然,我们说“缠”也不是胡搅蛮缠,而应该讲究一些方法、策略。 

  9月29号上午10点,业务员老王按照先前谈好的内容,去客户处收50万元回款。但赶至客户处时,别的品牌业务员告知他,他们都等半天了,还没见到客户本人和出纳的影子。 

  老王也只好在客户办公室坐下来干等。但一直等到下午4点,还是没什么动静。节庆在即,今天拿不到钱,节庆卖什么?怎么办?老王突然想起平时关系处得不错的客户秘书。通过跟秘书打听得知,原来出纳还在商场,只是在另外一个房间而已。按照秘书指点,老王偷偷溜过去。经过一番周折,客户在电话里同意让出纳给本品牌开出50万元转账支票,并明确告知别的品牌本月暂不考虑!就是通过这样的硬缠加巧缠,最终搞定了回款。

  原载:《销售与市场》营销版 06年第2期

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