3、将成员政策清晰化，有效驱动

　　将产品通过渠道的逆向架构分流置至县区的思路是正确的，但没有渠道中成员的支持认可、提货销货，一切尚都是空谈！必须制造一种驱动力来开拓盘活县区的渠道成员，才能保证渠道中的货真正动销起来、资金良性流动起来，才能保证舍近求远的渠道畅通。

　　目前A、B品牌产品质量及包装形象还可以，产品线也比较长，产品系列定价多集中在20－100多元中端系列，可以满足县区中高层人群的消费，但产品的知名度低、厂家政策支持少，选择合适的经销上，并提供实际的营销支持辅助稍有竞争力的进货折扣应是通路畅通关键！

　　在逆向渠道架构的思路下寻找在繁华商业街道有商场专柜或日化专卖店的代理商成为首选，可以在第一时间将货摆上柜台，可以在规避高额商场费用的前提下现款现货；但什么样的折扣与政策更有利于吸引此类县级经销商？王先生拿的折扣为A品牌四折、B品牌三折，我们选择了四五折向分销商供货，可以在逐步消耗A的基础上而不至于破坏B价格体系先，与常规的五折至六折供货价相比有更大竞争优势吸引经销商；

　　经销商打款进货，只是变相的库存转移，必须协助经销商来销货，销货再提货，才能保证资金的良性运转，才能从量的突破上带来盈利。将两厂家在合同中承诺的营销支持由王先生提前兑现给经销商上促销做活动，月月兑现，以实际行动协助经销商销售，赢得信任认可，通过整体销量的提升再获得厂家的支持返现。整体核算下来，十个点的毛利虽不能保证充分盈利但可以将库存通过渠道换来资金流，先生存下来再去求发展。　　

　　4、将计划工作精细化，务实执行

　　在确定好整体思路与相应的驱动政策后，我们根据周边五个县区制定了详细的市场开拓计划，细化到每周开发区域、市内工作提升、活动推广执行，并针对王先生进行了重点的市场开发培训沟通，将代理商会问到那些问题，提出那些要求，如何规避应答并引导经销商！

　　但任何事情都不可能一帆风顺，王先生一周下来跑了三个县区，经销商的开发签约并不顺利，初涉商海的他似乎对于商家利益的争抢还没完全适应，沟通不到位，部分经销商在持观望与怀疑，只有一家县城专卖店经销商先打了3000元款进货，根据我们的承诺与计划，周日我们在当地租赁了一个大拱门，制作了一条横幅，请了县内的学生军乐队助威，派了一名促销员协助搞活动，派送了四百份代币券的宣传单页，现场活动以A品牌产品特价为主，B类产品买赠捆绑，场面虽然与市内轰轰烈烈的活动无法相比，但凭借在繁华街道的小造势，当天协助经销商完成了1200多元的销售，经销商感到了惊讶，同时也让王先生与我们感到惊喜，不到150元的投入再一次验证了思路与策略没有错。

　　看到转机的王先生在接下来的县区代理商沟通中也开始变得更加自信，用政策来吸引经销商，用启动的点来影响经销商，用同样的策略来复制推广，一个月下来，周边的县区已经签订了四家，并且打款都在三千元以上，同时最早开拓的点已经开始第二次打款；在市内商场的阵地战中，我们将导购员作为提升的重点，通过加强培训与单件激励，奖金周周兑现，同时投入较小费用的来改善硬终端形象，用A产品的特价走量，B产品保证盈利，使商场内的销售也迎来了转机。 　　

　　经过两个月下来，王先生将原有的三分之二库存转移到周边市场并已消耗掉，并且周边的三个经销商销售还不错，公司资金链得到了暂时的缓和，基本度过危机生存了下来，王先生在身体力行中也开始成熟了，但面临的问题将更加严峻：两个品牌的调换货如何更有利适应目前的逆行渠道架构；两个品牌如何取舍；目前的渠道如何去维护提升；公司将如何去定位经营……，创业的梦是美好的，但创业的路是曲折的。希望王先生能从短暂的困境突破中能走向真正的良性运作！　　

　　通过此次事件更使我感觉到，面对复杂的商业环境，创业不仅要有激情，更要有相应的专业知识或行业引导，盲目往往使创业之路更艰难；同时作为中国特色的招商，企业不要再步入圈钱的怪圈，使更多的人在创业路上难上加难；思路能决定出路，出路决定销路，当更多中小企业步入营销困境时，不妨从从传统的营销中思路中换位思考，也许会“柳暗花明又一村”。

　　郑纪东，多年中外企业区域经理、产品经理、策划总监、市场总监的一线经历，擅以创新的思维与系统的策略为企业提供实效实战的营销策划、培训。联系电话: 13678819793，电子邮件:　jidongchina@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

解读中国企业的“营销困境” （2012-09-17, 中国营销传播网，作者：白刚） 小型企业如何走出营销困境？ （2006-11-09, 中国营销传播网，作者：田力铁） 旺旺为何遭遇营销困境？ （2004-07-23, 《新营销》，作者：摆渡客） 农夫山泉的营销困境 （2002-01-18, 21世纪经济报道，作者：丁丁） 国有老企业的营销困境与出路 （2001-08-21, 中华企业内刊网，作者：李晓华）