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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 怎样管理优秀的导购员?

怎样管理优秀的导购员?


中国营销传播网, 2006-01-17, 作者: 朱志明, 访问人数: 2807


  前几天和几个朋友聊天侃大山时,谈到了一个现象:在一个二级市场里总有那么几个厉害的导购能使你品牌的产品在商场占有率第一,甚至在当地市场占有率第一,可是这种导购只在乎个人利益、待遇、福利、保险、付出和收获成正比,别的一概置之不理,管理、约束对他来讲简直是无稽之谈,同他们谈职业生涯规划、个人发展蓝图,他把你当傻子看。这些人又能力极强,但对任何企业都没有忠诚度,什么产品到旺季做什么产品,而且从来不做强势品牌的产品,因为强势品牌底薪低,提成不高,各种考核制度太多,付出往往和收获难成正比。在他们眼里仿佛有一种魄力能使杂牌成为品牌,同类名牌在他所在商场仿佛难成气候。面对这种现实,许多销售代表也无可奈何,因为考核指标就象一座大山压的业务们无法顾及什么是短期行为,什么是长期效益,一切都是用数字讲话,销量和回款才是硬道理啊。于是各个厂家纷纷抬高砝码想占为己有,无形之中又助长这些人的嚣张气焰,使他们成为了香饽饽,而商场老板对这些人更是另眼相待,给他们创造利润总是高高在上,所以无论大会小会受表扬也总是他们。他们仿佛成为了一面旗帜,带来了无数的“马太效应”,使强者俞强,弱者俞弱,造成了部分优秀导购纷纷效颦,导致了厂家们辛辛苦苦培养成功的优秀导购,最后却是为他人做嫁衣裳。

  反过头来仔细想想,在二十一世纪最缺少人才的不是我们这些所谓的业务人士,而是那些优秀的导购,业务员可以遍地抓,好的导购却千里难寻。一个优质导购可能是产品专家、品牌大使、财务高手、营销能手、心理医生、甚至是交际大师。如果在二级市场的某个商场出现这种人才,那些所谓的大堂经理们都惧他们三分,只要是他们从事的品牌,他们能里里外外、上上下下都能打点的井井有条、头头是道,你想不到的,他们能想到,你放不下的架子,他们能放下。他们的终极目标就是为厂家创造销量,为商场创造利润,为自己创造高薪。他们没有太多无理要求,只要求公平、合理`、尊重、为他们着想,不要动不动以领导压制他们。一旦他们得到了不公平的对待,或者做的不开心,又面对别的品牌的利益诱惑,他们的忠诚不由由得打起了折扣,最后造成了这些本来优秀的人才成为了流动性最大的季节性产物,也蜕变为只认识钱的产物,商家无所伤害,受伤就是那些辛辛苦苦培养他们的厂家“伯乐”了。但是从所谓这群优秀的导购口中得晓,他们居然很欣赏三国刘备的“管理模式”,即使刘备仅仅“会哭”!这究竟是厂家的错,使他们无法融合自己企业文化,还是一个不称职销售代表造成的偏差,还是时代的另类人群影响了她们呢?还是他们成熟了,拥有了这套自己的独特生存之道呢?

  面对这种现象的发生,作为厂家的代表们又有何良策来经营这样的“优质导购”呢?避免他们的见异思迁呢?鄙人根据在同各品牌导购沟通交流中总结了厂家必须要经营的几点:

  感情投资经营法则

  强者身上总有一股莫名的傲气,或者说自大吧,总之是不太会唯唯喏喏,任你召唤的。我看到许多销售代表动不动就是吆三喝四,颐指气使的。打个比方一个弱女子在做冰箱的出样工作,本身就已经心力交悴,你不去帮忙,还在一旁指手划脚,怎能让人家不难受啊。虽然你是领导,人家也不是奴隶啊。领导必须以身作则,帮你的导购给予能力范围内的帮助,把他们当作你的朋友、亲人看待,关心他们的生活,了解他们心思,什么事情只要在不违反公司原则的基础上,可以尊重他们的观点,以商谈方式解决问题,不是命令去执行。面对这种朋友、亲人般的关系,,他们即使离开这个团队,也会怀念的、给于暗中帮助或支持的。

  职业提升经营法则

  一个出色销售代表不可害怕你的导购超越你之上,你的目标就是让他们的收入比你高,他们的能力比你强,这样你才能向更高层次要求自己。一个拥有着良好的销售能力、策划能力、公关能力的优秀导购(尤其是二级市场的导购,他们不在天子脚下,无人在意)要不时向公司举荐给于晋升,以实际行动培养他们,(许多销售代表只是喜欢口里讲讲,画个饼给他们充充饥)让他们看到良好的职业提升平台,拥有对企业归属感和成就感,不要使他们感到职业前途的渺茫,最后造成了逆反心理,认为导购们的职业升迁是无稽之谈。

  薪酬阶梯经营法则

  一个出色的销售代表就是要为公司创造更大的价值,为客户产生更多的利润,为导购争取更多利益。对于优秀的导购不管你来公司多久,只要优秀的就是优待的,可以提前享受社会保障福利,可以享受特殊岗位补贴,可以享受当地市场业绩考核奖励等,总之为这些优秀导购争取对它们来讲来之不易的特殊奖励,加强他们的忠诚度和感恩度,同时激励影响其他导购,形成良性循环。

  公平考核经营法则

  二级市场导购绝对不可等同一级市场导购看待,绝对销量不能代表一切,必须相对当地市场情况而言,甚至缩小到相对商场情况而言。以市场占有率、商场占有率为考核基准,许多公司总喜欢跨区域相比较,总是以销量决定好坏,,造成许多优秀导购心理总是不平衡,总感觉不公平,没有成就感,再加上收入不甚理想。人吗,一旦心理与物质都无法满足自己的时候,就可能想到离开。

  反思一下,哪个企业不是出台了许许多多导购管理方案、导购行为准则,而且不少名家也不止一次谈过、设计过,什么梯队制度,什么分类管理,什么优胜劣汰等等,但是还无法缓解优秀导购流走。万事以人为本,这是刘玄德的治国之本,也是大大小小企业呼喊的口号,但是真正执行的究竟有多少啊!让我们给最下层的导购们多点亲人、朋友般的感觉,让他们真正感受到公平、合理、和谐、竞争的企业精神的时候,看看这些优秀的导购忍心不忍心离开呢?

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