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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售激励也应因人而异

销售激励也应因人而异


中国营销传播网, 2006-01-13, 作者: 芮新国, 访问人数: 5434


  关于激励的重要性,哈佛大学的戈森塔尔教授曾做过一个有名的实验:他让加州某中学校长从学校随机抽出3位老师和100名学生,然后,请该校长把3位老师叫到办公室并告诉他们是学校里最好的三位老师,校长告诉他们,学校挑选了100个尖子学生组成了3个班级并分别交由他们执教,一年后,这3个班级果然成为全校最优秀的3个班级。后来,这3位老师才知道,他们3位和那100名学生其实只是学校随机挑选出来的样本而已。

  这个实验证实了激励的重要性,在我们的日常生活和工作中,几乎每个人都需要激励,销售人员也不例外,他们甚至比其他人更需要激励。这是因为:销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。放眼四顾,销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在,企业可能在投入了大量经济资源进行刺激后依然收效甚微,原因何在?根本原因在于我们还没有真正了解销售人员内心的激发点,销售经理应设法增进对销售人员的了解,洞悉他们的真实需求,这很重要,可以说,了解销售人员的需求是激励成功的前提。

  那么,如何才能真正了解销售人员的特点和内心需求呢?美国盖洛普管理顾问公司的研究结论很有指导意义,它将销售人员分成四种:竞争型;成就型;自我欣赏型;服务型。盖洛普认为,要提升销售人员的业绩,就要针对不同类型的销售人员采取不同的激励方式。简单地说,销售激励也应因人而异,以下是盖洛普公司对4种类型销售人员的研究结论。

  1、竞争型

  这类销售人员在销售竞赛中会表现得特别活跃。对于此类竞争性很强的人,最简单的办法就是清楚地把成功的标准告诉他。他们需要各种各样的销售定额,他们也渴望通过成绩来证明自己,销售竞赛是激发其潜能的最有效方式。 

  精明的销售经理能巧妙地挑起这类销售人员之间的竞赛。美国某知名公司一位销售高手:“刚开始做销售时,我在公司里连续5个月都是最佳销售人员,因此便自鸣得意、趾高气扬了起来,不久,公司新来了一位销售人员,我们的销售区域很相似,他开始超过我并成了当月最佳销售人员,这时,销售经理开始对我说,‘嗨,大腕,新手就要打败你了,你要不赶上来,你的地盘就归他了’,这席话大大鞭策了我,也激励了我的对手,于是,我便跟他暗自较起劲来,我们俩争先恐后,月月都想打败对方,结果,我们两人的业绩都获得了大幅度的提升,简直难分雌雄。”

  2、成就型

  许多销售经理认为,成就型销售人员是理想的销售人员,他会给自己定目标,而且会把目标定得比别人更高。只要整个团队能取得成绩,他不在乎功劳归谁,他是一名优秀的团队成员,销售经理该如何激励这类已经能自我激励的销售人员呢?正确的方法是:确保他们不断受到挑战。

  比如,美国阿克里·沃斯公司总裁兰德尔·墨菲在其长期职业发展计划中指出:“跟成就型销售人员一起坐下来,弄清楚其工作中很关键的三个方面(擅长什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅长而需要学习的),接下来,一起为该销售人员制定改善目标。”再比如,美国某知名企业培训总监认为:“激励成就型销售人员的最好办法就是放手让他去做,把大目标交给他们,放手让他们去干,这种管理方式本身对他们来说本身就是一种很大的激励”。 此外,激励成就型销售人员的另外一种有效方法是培养其进入管理层。“如果其对管理有兴趣,那就在其身上进行投资”,美国奥丽酒店副总裁如是说。“培养他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界,这样做一定会有回报,因为成就型销售人员有主人翁精神,能做战略性规划并承担相应的责任。” 

  3、自我欣赏型

  自我欣赏型销售人员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要,精明的销售经理应该设法让他们如愿以偿,这是对此类销售人员最有效的激励方式。比如,美国优利公司销售总监菲希特曼说:“我们会让自我欣赏型的杰出销售人员带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉为大师。我们也乐意这样做,因为这样可以激励他们不断进取,如果新人完成任务,就证明他指导有方。”再比如,盖洛普公司总经理赞盖里认为:“最能激励自我欣赏型销售人员的方法是向其征询建议,比如,请其加入企业智囊团或就重大事项征询其意见。” 

  4、服务型

  服务型销售人员通常最不受重视,因为他们往往带不来大客户,他们的个性往往比较保守,不喜欢张扬,甚至缺乏野心。美国优利公司销售总监菲希特曼说:“我对这类人提不起兴趣,因为他们不出来争取新地盘,他们也许能在竞争中站得住脚跟并跟客户维持很好的关系,但他们却不能推动企业发展,他们更有点像默默无闻的英雄。”激励这类销售人员的最好办法是公开宣传其事迹。Inc公司销售副总裁说:“我们在全公司通报表扬其优质服务,在公司大会上宣讲其事迹。” 

  结语

  对于身心疲惫的销售人员,销售经理可做的是运用有效的激励方法去唤醒他。实际上,每个优秀销售人员的背后都有一个他喜欢的、能激励他的优秀经理。由于需要对不同类型的销售人员采用不同的激励方式,销售经理很有必要对自己的部属做深入分析,如此,他才能真正找到有效的激励方法,一言以蔽之,销售激励也应因人而异!

  作者为国内最早系统从事“区域市场开发、管理与提升”研究的资深营销专家、知名区域营销实战专家,笔名鑫国,工学及经济学双学士,美国Central State University工商管理硕士(MBA),著有《区域市场攻略》一书(国内第一部系统的区域营销专著)。芮新国先生历任旺旺集团等多家知名企业的高阶销售经理、招商经理、策划经理、营销经理、营销总监、营销副总等职,自2000年4月起投身于咨询业,在多年的实战和顾问生涯中积累了丰富的实战经验和服务经验,并先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《区域主管角色谈》、《决战零售终端》、《与经销商共赢》、《市场细分永不停息》等专业论文近百万余字。芮新国先生曾服务过的客户包括TCL集团、万科集团、中国电信等上百家知名企业,深受客户欢迎!欢迎与作者就相关话题进行探讨: rxg@21c.com 。



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