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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 用自己的心路历程培训导购员

用自己的心路历程培训导购员


中国营销传播网, 2006-01-10, 作者: 卜凡黄登平, 访问人数: 4737


  “企业花了这么多财力、物力、人力给你们培训,为什么效果还这么差?……”、“希望大家能把培训的东西都用到工作中去,不然,做不到销售目标又要罚款了……”、“拜托大家,培训的时候拿出点积极性出来……”

  又听到这些半威胁、半哀求的训话了,看着眼前一大堆面无表情的导购员和急得快跳起来的业务员,我的思绪又回到了刚离开家乡,外出谋生的地方……

  大学毕业后,我来到广东,为一家香港人开的公司做销售家电的工作。同事们和我一样都是刚毕业不久的学生,只有几个搞维修的呆的时间稍微长一些。三个月的试用期一过,留下来的人明显松了一口气,尽管每月的收入不多,但偶尔出去玩玩还是能应付的,加上公司较小,老板又经常返回香港,不少人开始习惯或麻木于这种暂时的安逸生活了。

  “我们为什么要出来?为什么要做这份工作?我们就这样一辈子吗?”这些问题不只一次的在我脑海里盘旋,每当看到同事们还未下班就开始商量晚上如何如何时,迷惘和空虚的感觉就像藤草一样缠住我的思想。“不行,这不是我想要的,公司也不会想要这样的人”,“如果我是老板,我会要什么样的人呢?”……

  将心比心,现在的导购员怎样看待我们呢?“那公司希望我们怎么样?我们也尽力了,做不好销售也不是我们的问题啊!”一名导购员的话把我拉回了现实。

  我示意了一下业务员,让所有导购员停下来,我问了一个问题:“大家能不能告诉我,你们认为导购员的工作是什么,有什么作用,你们又希望通过这份工作获得什么?”

  一阵沉默之后大家开始发表各自的看法,但都没有脱离“销售”和“通过销售来换取相应的报酬”的条条框架。呵呵,这多像我刚干销售工作时的想法啊!

  “大家说得都对,但不全面。”我稍微抬高了点声音:“导购员的工作其实是一件复杂烦琐的工作,销售只是其中的一个部分;换句话说,做好了销售也仅仅是完成导购工作这方面一小部分,其它还有很多方面没有挖掘出来……”看着大家有点迷惑的样子,我停了一下“大家现在还要做台帐吧?”

  “是啊!”

  “要做周报表、月报表吧?”

  “是啊!”

  “大家有没有意识到这是导购最基本的工作内容?还有这些表格是公司制好发给大家的,你们很多就按部就班的填,有没有感觉有时候表格一些地方根本没法填,或者有些项目根本就是多余的?”

  “是啊!”

  “那大家有没有考虑过如何改进这些表格,让它更符合你们实际操作的需要呢?”

  “大家有没有了解到我们有哪些竞争品牌,它们的销售情况又是如何呢?”这个问题很显然,一下子引发了他们的兴奋点,大家七口八舌的把所知道的情况全都倒了出来。呵呵,想起当初我放弃了和同事出去玩的机会,而选择多看点书学点东西,把工作做得更好;而最终被送去培训时,培训老师也是这般问我们的。

  等大家说得差不多的时候我又问了个问题“大家对各个竞品的情况很熟悉,想必对这些产品品牌与我们具体某一型号产品对应竞争的产品的特点也很了解了。我想问大家,有没有把我们每一型号或每一类型的产品与竞品的相关产品做个比较,包括价格、功能、利益点、顾客群体、销售方式、促销方法和手段、单个型号产品在市场上销售时间的预测,以及每类产品在该品牌总销量额额中所占的百分比等这些内容大家有没有认真分析总结呢?”

  看着大家都沉默了,我又接着问“如果做了刚才我说的那些工作后,大家会不会在平时销售中更加顺手?”大家点了点头。

  “那大家有没有意识到这些也都是导购员的份内工作呢?也就是说,导购员不仅仅只会销售,更要学会做好其它基本的工作内容。”这时,大家都抬起头看着我,眼睛里开始有了憧憬的光芒。

  记的最早我接受完培训时,眼睛里也满怀梦的翅膀。

  我此刻也要把这些人的激情梦想点燃。


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