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用自己的心路历程培训导购员 7 上页：第 1 页 “一个优秀的导购员应该是一个医生、一个导游、一个专家、一个护士、一个精英，同时也是一个有效的管理者。为什么这么说呢，首先导购员最重要的工作职能是将产品销售给潜在的顾客，而在此之前大家要做好‘moment of time ’，因为大家代表着公司与顾客进行接触，同时也代表了你所在的卖场，你所在卖场里的一举一动都会时刻影响着顾客对品牌、卖场和你个人的感观和看法。从这个角度而言，大家就是厂家和卖场的形象大使，而形象大使应该具备什么样的条件和技能，也就是大家应该具备的能力。” “当好形象大使后，就要学会如何有效地将产品销售出去。什么是有效销售呢？大家能告诉我自己的看法吗？” “就是把顾客留下来，买我们的产品”、“就是把产品尽量不打折的卖给顾客”、“让顾客带他们的朋友、亲戚都来买我们的产品”……大家众说纷纭。 “对！大家说得都对！我们除了能够留下顾客、按照实际价格成交外，还希望那些和我们接触过的顾客们产生持续购买的欲望和行为。大家有没有想过如何才能让顾客产生持续购买的欲望和行为呢？” 这次会议我没有给大家讨论的时间…… 我直接往下说：“在我们做好’moment of time’的前提下，我们是不是要学会正确的分析洞察顾客类型和所处的购买行为阶段，找出顾客真正的需求点所在来进行销售呢？销售的时候是不是要对自己产品和竟品的特点烂熟于心，同时能够根据顾客的实际情况帮助他进行产品需求组合，帮助顾客买到最合适的产品？所以大家都要成为产品专家，同时也是一名心理专家；因为你们要根据现场情况在最短时间内判断出应该用什么方法，使用怎样的‘武器’，与自己的‘战友’如何配合来有效地‘搞定’我们的潜在目标顾客！” 大家都是很专注的表情，并会意地轻笑起来。 我知道自己在起初的成长过程中，每次培训中的这种笑声就是让销售人员能力提升前的信号和征兆。 此刻我真希望眼前的这些人能够不断的进步来提升自己。 “大家在日常工作同时，是不是要处理与其他品牌的关系，还有与卖场的关系？当然更重要的处理好与公司同事和顾客的关系……对顾客还要学会处理投诉等突发事件？” 看着已经跟着我的思路开始思考的导购员及业务们，我稍微停了一下继续说：“大家所做的普通日常导购工作内容，如果大家认真想法把它做精做到位，再稍加以公司的指导和培训，我想大家完全可以胜任外交部长一职！” 这一次我们所有人都大笑起来了。 “呵呵……”我也笑着说:“可能说得有点悬，毕竟我国的外交部长不是每个人轻易就能当上的。但我们应该看到的是，导购员工作涉及的很多方面和领域的知识与技能，如果能够掌握并熟练运用，无论在实际导购工作还是在日常社会生活中，可以做到轻车熟路、信手拈来，甚至无往不利。更何况公司不仅给大家提供了良好平台，还不断根据大家工作情况适时加以指导和培训；这是为什么？因为公司希望我们都是会销售，懂经营，能算账，会处理，懂管理的高素养的综合全面营销人才！” 上面这段话是我在做导购时，曾经听我启蒙培训老师说的。他还说只要我们最基层的销售人员只要有目标有梦想，然后努力的全力以赴，就会变成现实的成功。因此我今天也同样激发出他们的潜质，让这些年轻的终端销售人员明确目标去努力。 “大家想不想自己成为这种综合全面营销人才！！”我大声地问。 “想。” “我听不见，再说一遍，想不想？！！” “想！” “还是不行，大家没吃饱饭吗？想不想？！！” “想！！”这次大家直着嗓子喊。 “好！大家都想努力改变自己，那你们也应该知道怎么做了吗？” 这次大家都有点沉默了。 “平时工作时，把工作做得更细一些、更精一些，多跟周围的人、同事及领导沟通，包括其他品牌人员，多请教学习，更要细心观察身边所有人的细微优势所在……” “导购员的工作并不是很容易就能做好的，它涉及了很多内容，但一旦全面上手，大家将来无论做什么都能够深熟从容应对及解决。因为这份最不显眼的工作不仅仅只是一个工作，它还是培养大家一种思考习惯方式和做人做事风格。今后你们每个人都会发展的怎样呢？自身能拥有什么专业水平和知识素能？除了在平时工作中锻炼积累外，更重要的是你让自己定位什么类型的人、如何通过工作来提升强化自己！也就是说大家的目标和梦想是什么？” “当你们明确自己的目标时，就知道应该如何来锤炼自己、补充自己、提升自己、完善自己……。” 看着这些销售人员若有所思的样子，我知道已经激发起了他们的梦想，目标正在进入或已在大家的心里明确了。 “兄弟姐妹们，我知道大家都有自己的目标梦想，也相信大家能够为了自己的目标梦想去努力、去奋斗、去拼搏！那么从现在开始，就让我们一起来把我们的目标梦想一点点的变为现实好不好？！！” 大家不约而同的用劲点了点头。 “让我们一起努力工作，一起快乐成长，通过我们共同的奋斗拼搏，把导购这份工作变成我们目标梦想的起点，好不好？！！” “好！！！”大家异口同声地大声回应说。 原载《现代家电》2005年第24期 卜 凡 专业的实战派职业营销专家。有着合资耐销品、私企快销品和营销咨询机构三种行业职位角色的特殊多年实战经历；底层导购员起家，历任业务主管、销售经理、培训师、市场经理和营销咨询师，今为某空调企业推广经理；对本土各类层级市场与全国性连锁客户有精深实操研究。现是国内多家杂志报刊和网站特约记者、撰稿人和专栏作者。手 机：13676754905，MSN邮箱： bqw111@hotmai.com ，黄登平 资深营销专家。从业务员到大区经理、市场部经理、某外资集团中国零售部经理。多年营销经验，深刻理解中国“营销”含义，擅长营销一体化和体系化运作。手机：13257781156，MSN邮箱: bacchuspierre@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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