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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 用自己的心路历程培训导购员

用自己的心路历程培训导购员


中国营销传播网, 2006-01-10, 作者: 卜凡黄登平, 访问人数: 4778


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  “一个优秀的导购员应该是一个医生、一个导游、一个专家、一个护士、一个精英,同时也是一个有效的管理者。为什么这么说呢,首先导购员最重要的工作职能是将产品销售给潜在的顾客,而在此之前大家要做好‘moment of time ’,因为大家代表着公司与顾客进行接触,同时也代表了你所在的卖场,你所在卖场里的一举一动都会时刻影响着顾客对品牌、卖场和你个人的感观和看法。从这个角度而言,大家就是厂家和卖场的形象大使,而形象大使应该具备什么样的条件和技能,也就是大家应该具备的能力。”

  “当好形象大使后,就要学会如何有效地将产品销售出去。什么是有效销售呢?大家能告诉我自己的看法吗?”

  “就是把顾客留下来,买我们的产品”、“就是把产品尽量不打折的卖给顾客”、“让顾客带他们的朋友、亲戚都来买我们的产品”……大家众说纷纭。

  “对!大家说得都对!我们除了能够留下顾客、按照实际价格成交外,还希望那些和我们接触过的顾客们产生持续购买的欲望和行为。大家有没有想过如何才能让顾客产生持续购买的欲望和行为呢?”

  这次会议我没有给大家讨论的时间……

  我直接往下说:“在我们做好’moment of time’的前提下,我们是不是要学会正确的分析洞察顾客类型和所处的购买行为阶段,找出顾客真正的需求点所在来进行销售呢?销售的时候是不是要对自己产品和竟品的特点烂熟于心,同时能够根据顾客的实际情况帮助他进行产品需求组合,帮助顾客买到最合适的产品?所以大家都要成为产品专家,同时也是一名心理专家;因为你们要根据现场情况在最短时间内判断出应该用什么方法,使用怎样的‘武器’,与自己的‘战友’如何配合来有效地‘搞定’我们的潜在目标顾客!”

  大家都是很专注的表情,并会意地轻笑起来。

  我知道自己在起初的成长过程中,每次培训中的这种笑声就是让销售人员能力提升前的信号和征兆。

  此刻我真希望眼前的这些人能够不断的进步来提升自己。

  “大家在日常工作同时,是不是要处理与其他品牌的关系,还有与卖场的关系?当然更重要的处理好与公司同事和顾客的关系……对顾客还要学会处理投诉等突发事件?”

  看着已经跟着我的思路开始思考的导购员及业务们,我稍微停了一下继续说:“大家所做的普通日常导购工作内容,如果大家认真想法把它做精做到位,再稍加以公司的指导和培训,我想大家完全可以胜任外交部长一职!”

  这一次我们所有人都大笑起来了。

  “呵呵……”我也笑着说:“可能说得有点悬,毕竟我国的外交部长不是每个人轻易就能当上的。但我们应该看到的是,导购员工作涉及的很多方面和领域的知识与技能,如果能够掌握并熟练运用,无论在实际导购工作还是在日常社会生活中,可以做到轻车熟路、信手拈来,甚至无往不利。更何况公司不仅给大家提供了良好平台,还不断根据大家工作情况适时加以指导和培训;这是为什么?因为公司希望我们都是会销售,懂经营,能算账,会处理,懂管理的高素养的综合全面营销人才!”

  上面这段话是我在做导购时,曾经听我启蒙培训老师说的。他还说只要我们最基层的销售人员只要有目标有梦想,然后努力的全力以赴,就会变成现实的成功。因此我今天也同样激发出他们的潜质,让这些年轻的终端销售人员明确目标去努力。

  “大家想不想自己成为这种综合全面营销人才!!”我大声地问。

  “想。”

  “我听不见,再说一遍,想不想?!!”

  “想!”

  “还是不行,大家没吃饱饭吗?想不想?!!”

  “想!!”这次大家直着嗓子喊。

  “好!大家都想努力改变自己,那你们也应该知道怎么做了吗?”

  这次大家都有点沉默了。

  “平时工作时,把工作做得更细一些、更精一些,多跟周围的人、同事及领导沟通,包括其他品牌人员,多请教学习,更要细心观察身边所有人的细微优势所在……”

  “导购员的工作并不是很容易就能做好的,它涉及了很多内容,但一旦全面上手,大家将来无论做什么都能够深熟从容应对及解决。因为这份最不显眼的工作不仅仅只是一个工作,它还是培养大家一种思考习惯方式和做人做事风格。今后你们每个人都会发展的怎样呢?自身能拥有什么专业水平和知识素能?除了在平时工作中锻炼积累外,更重要的是你让自己定位什么类型的人、如何通过工作来提升强化自己!也就是说大家的目标和梦想是什么?”

  “当你们明确自己的目标时,就知道应该如何来锤炼自己、补充自己、提升自己、完善自己……。”

  看着这些销售人员若有所思的样子,我知道已经激发起了他们的梦想,目标正在进入或已在大家的心里明确了。

  “兄弟姐妹们,我知道大家都有自己的目标梦想,也相信大家能够为了自己的目标梦想去努力、去奋斗、去拼搏!那么从现在开始,就让我们一起来把我们的目标梦想一点点的变为现实好不好?!!”

  大家不约而同的用劲点了点头。

  “让我们一起努力工作,一起快乐成长,通过我们共同的奋斗拼搏,把导购这份工作变成我们目标梦想的起点,好不好?!!”

  “好!!!”大家异口同声地大声回应说。  

  原载《现代家电》2005年第24期

  卜 凡 专业的实战派职业营销专家。有着合资耐销品、私企快销品和营销咨询机构三种行业职位角色的特殊多年实战经历;底层导购员起家,历任业务主管、销售经理、培训师、市场经理和营销咨询师,今为某空调企业推广经理;对本土各类层级市场与全国性连锁客户有精深实操研究。现是国内多家杂志报刊和网站特约记者、撰稿人和专栏作者。手 机:13676754905,MSN邮箱: bqw111@hotmail.com

,黄登平 资深营销专家。从业务员到大区经理、市场部经理、某外资集团中国零售部经理。多年营销经验,深刻理解中国“营销”含义,擅长营销一体化和体系化运作。手机:13257781156,MSN邮箱:  bacchuspierre@126.com

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