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导购培训的三根“软肋”


中国营销传播网, 2006-01-06, 作者: 白宏伟, 访问人数: 2715


  “决胜在终端”,终端可以说是家电的生命线,而终端的生命线又在哪里呢,当然是导购员。那么,如何维持导购员持久的活力和战冲斗力呢?很多人都知道,那需要持续的不断的导购培训。

  而在实际销售过程中,常常发现导购培训存在很多问题,主要集中表现以下三方面:

  一、内容单一,导致“营养不良”,如有些公司一培训就是刻板的产品知识,有些公司一培训就是空洞的企业文化,要么就是陈词监调,导致“对牛弹琴”,培训教材老是那一套,很久没有新东西如何能引起导购员的兴趣呢,缺乏对培训内容的研究与策划,这是表现在培训内容的软肋。

  二、形式死板,导致“赶鸭上架”,如有些公司一培训就是在会议室里训人或者是教条般地讲死理论,没有会乐意去听这样的培训,当然也很难有更好的效果,缺乏对培训方式的研究与策划,这是表现在培训方式的软胁。

  三、三天打鱼,两天晒网,有些公司一时热就来几场培训,过后就再也不提,有些公司则是部门三个和尚没水吃,互相推诿,都说忙得很没空去实施,缺乏对培训的统一规划、布署和协调,这是表现在培训体系的软肋。

  如果把导购培训比作能给导购员带来活力和营养的套餐的话,要作好这份套餐,首先就是要制作这份套餐的原料和调料,这是培训内容方面的问题,其次是如何利用什么餐具,如何运用火侯进行烹饪,这就是培训方式和途径的问题,再者是谁来下厨的问题,为避免“三个和尚没水吃”,进行职责明确、流程合理,这就是培训运行体系的问题。  

  一、培训内容的生动化

  根据导购员的工作的需要,常见的培训内容有:

  1、知识灌输性培训。指相关产品操作常识、技术参数、售后服务、产品手册的使用说明、产品的卖点诉求、公司的相关情况、同行业的基本行情、竞品基本情况、导购工作的基本规范、导购员相关制度等。

  2、技巧实战性培训。指如何更生动的介绍产品的卖点和进行产品演示,更巧妙地攻击竞争对手,如何揣摩消费者心理,如何提高达成率等。

  3、工作沟通性培训。指以培训沟通的方式进行导购工作分析和交流,指引导购促销思路、奖优帮劣,点燃导购员的工作激情,时刻保持最佳战斗状态。

  4、团队文化性培训。指通过团队内深层次沟通、交流,从而充分融合,通过对团队文化、企业文化的推广,进一步增强导购员的归属感和成就感,形成战斗力和杀伤力极强的促销团队和团队文化。

  根据以上培训内容,应如何制定培训内容呢?

  1、有的放矢,量体裁衣。导购员培训是销售管理的重要内容,首先要根据终端导购工作的实际需要来制定,做到有的放矢,量体裁衣,不能一培训就只讲一些产品知识,不能一培训就不停地批评和训斥。实际工作中如果产品了解不深,那就应该进行知识灌输性培训,如果导购员积极性不高,则应进行工作沟通性培训。内容单调无味的培训,对导购员的工作来说,肯定会营养不良的。  

  2、不断更新,系统全面。导购员的培训教材要根据市场情况和导购员实际情况而不断更新、调整和完善的,只有不断出现新内容、新亮点、新方法,才能起相应的培训效果,不能总是陈词滥调,只能起到对牛弹琴的效果。  


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