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向上的力量:像姚程功一样成长

读《冲上五重天——从业务员到营销总经理》有感


中国营销传播网, 2005-12-16, 作者: 孙星遇, 访问人数: 3698


  姚程功是石章强先生的新作《冲上五重天——从业务员到营销总经理》一书的主人公,其是一个在营销战线上拼打十几年的营销斗士,虽然只是一个化名人物,但却融合了营销战线上“你”“我”“他”的真人真事真情,历炼了多家企业多种职位上的痛苦失意失败成功,经历了从业务员到分公司经理到大区经理、销售总监、营销总经理的冲天兑变。姚程功是成功了,但是还有6000万的营销人员仍旧在业务员或者分公司经理的位置上越做越累,越来越迷茫。这是为什么呢?

  成功一定有方法,失败一定有原因。姚程功的成功又有什么方法呢?我们又如何能从一个执行层的业务代表成长成为“将帅之将”的营销总经理呢?姚程功 给了我们颇多的经验和智慧。

  一、成为业务骨干――提高自己的含金量。

  从家乡的小县城出来后,颠沛流离的姚程功上过当,受过骗,做过搬运工、洗碗工、当过商场促销,有过饥寒交迫的苦痛,但那时的他一直在蓄势,在等待和创造着机会。他敏锐的发现了机会(原思创业务员辞职),并且抓住了这个机会,让自己成为了著名空调企业思创公司广州分公司的业务员。试用期底薪1000元,转正后底薪2000元,还有提成。对于他来说无异于天上掉下来的救命的稻草。此时的他怀着对新工作的憧憬,无比热诚的投入了业务员的工作中。

  业务员是干什么的?就是执行公司的营销政策,完成公司下达的销售任务,帮助客户更好的达成销售,建立和维护品牌形象。这对于只做过促销的姚程功来说,完全是一个全新的岗位,如何干才可以干出成绩?销售业绩是走出来的,姚程功用“豹子的腿”走好了自己职业生涯的第一步,用“背包、矿泉水、抹布”这三件宝使自己成为广州分公司的销售冠军和业务骨干。

  对于一个执行者来说,业绩就是一切。此时的姚程功已经在这个著名的空调企业里面站稳了。

  如何在芸芸众生中脱颖而出,如何引起上司(老板)、行业的关注度?只有让自己成为NO.1,不断提高自己的含金量,才会处处发光。金子不说话,但是人们总会找到他。姚程功,无论是做业务经理,还是分公司经理,抑或后来跳槽到伊乐做大区经理,销售总监及营销总经理,他都能够扮演好所担当的角色,并力挽狂澜,让原先的岗位工作发生有效的质变,成为公司不可或缺的骨干。姚程功凭什么可以这样呢?他比其他同事更聪明吗?

  二、让上司(老板)知道自己在做什么,想什么。――加强有效的沟通;

  能干固然是一种美德,但是对于销售来说,不仅仅是要能干,还要会干。销售是需要资源的,业绩是需要时间。而资源和公司的投入是有限的,只有会哭的孩子才有奶吃。

  姚程功是一个会哭的孩子。在思创公司时,每逢自己有搞不定的时候或者拿不定注意的时候,都会单独和公司营销副总张总单独沟通,让他知道自己在想什么,准备怎么做,这样做之后公司会有什么收益和损失。这样才能够最大化的争取资源,同时也让留守办公室的“长官们”知道自己在外面是多么的不容易,在为了业绩而打拼,而不是吃吃饭,唱唱KTV,拿公司的费用在花天酒地。

  所以别人争取不到的资源,协调不了的事情,姚程功在三天中拿到了批复。别人不敢砍到客户,姚程功大刀阔斧的革了他的命。这不仅仅是一种能力,还是一项技巧。

  而其他一些依旧在业务经理,分公司经理任上苦苦煎熬的营销经理们一到属地就蒸发了,认为上司(老板)已经或者应当知道自己在干什么,知道自己想干什么,鲜有主动给公司汇报工作。电话响起,就是催问那个什么费用批复了没有。而申请时就是一句“根据市场操作需要,需申请××活动,需要费用××元。”试问一下,对于远离你所处市场的公司领导而言,又如何知道你的操作需要是什么呢?又凭什么要给你资源和费用呢?小孩子找家长要钱的时候也会想上一堆理由的,而很多从事营销的经理们却总是用一句“我的市场情况你不了解”作为最好的理由来争取资源。

  正是因为不了解,所以你才要提供信息,提供市场环境,开展活动的背景,活动的具体细节,预期会达到的效果。公司不怕投入,就怕没有结果的投入。公司不怕现在没有结果,就怕一直都没有结果。作为熟悉市场的一线营销人员,你有义务让公司看到投入之后的结果或者能够让公司看到希望。

  所以不是公司偏心,而是因为有些孩子会表现。所以很多营销经理总结自己销售业绩不好的原因时,都会说“没后台,象寡妇睡觉,上面没人”,可是一样从业务员做起来的姚程功上面怎么就能有人呢?


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