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买店更要买“心”


《糖烟酒周刊》, 2005-12-07, 作者: 正坤艾庭, 访问人数: 2992


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  买店更要买“心”

  实际上,很多经销商更关注的不是“买不买店”、而是“买店之后怎么办”。随着买店费用的增加,经销商在酒店的投入产出比越来越不合理。“我花了几万、几十万买了酒店的酒水供货权,怎样保证我的钱不打水漂呢?”一个经营名酒多年、资金实力雄厚的经销商如是说。

  根据一些成功操作者的经验,买店之后要规避风险,多出利润,就还要加一码:买店后还要买“心”。通过实际行动来取得酒店老板乃至各个人员的信任与支持,成为买店商决胜酒店的关键。

  【买酒店老板的“心”】很多人认为,在酒店操作最关键的是攻服务员,采用各种激励措施让服务员帮助推酒。服务员也好,大堂经理等也好,固然很重要,但最重要的莫过于酒店老板,毕竟所有的人都得听老板的话。因此经销商必须通过各种方式让酒店老板对你放心,也就是所谓的“买店后再买个‘心’”。

  如何买酒店老板的“心”呢?最主要的是给酒店老板提供实实在在的帮助,通过给酒店老板策划活动或提供酒店管理方面的帮助,让酒店老板感觉自己管理更轻松,生意更红火,这是取得酒店老板信任的关键。虽然有些人认为酒店老板只认钞票,谁给的钱多就让谁买店,但事实上并非如此,很多酒店老板更关心自己的生意,如果买店商进入酒店后只顾自己卖酒,全然不顾酒店老板的感受,最后只能被酒店赶走。买店的同时使酒店生意更火才能取得酒店老板的支持。这里有个很好的案例就说明了这一点。笔者的一个朋友———杭州某经销商去年买了一个当地龙头酒店的酒水独家配送权,花了15万。今年合同到期后,竞争对手也看上了这家酒店,出价25万要强行夺走这个店,而该经销商还是继续出价15万,最后却中标。为什么呢?就因为酒店老板信得过她———这种信赖关系甚至可以超过10万元现金!要建立与酒店老板的信赖关系必须从每个细节入手,想方设法帮助酒店老板。比如有段时间,那个酒店包厢生意很好,可是大厅却是很冷清。该经销商就动脑筋了:怎样让酒店大厅也坐满客人呢?她就策划了一个活动,凡是婚宴在这个酒店举行的客人每桌赠送4瓶啤酒。这个很小的活动取得了很好的效果,该酒店成了去年婚宴旺季的大赢家,大厅天天爆满。酒店老板非常高兴,和朋友说,“这个供货商不仅服务好,还能帮助我搞策划、做生意,我就喜欢和她合作。”我的朋友是一个很用心的人,她说,我买了一个场子后,就经常去看看有什么帮得上忙的,如果有好的想法,就会立刻去做。她还说,酒店生意好了,最后受益的人也包括送货商自己啊!这样的事情多做有益。就这样,通过与酒店老板踏踏实实地捆绑在一起,她在当地与终端形成了很好的相互信任的关系,最终买店后大家都能赚钱。

  【买酒店员工的“心”】除了酒店老板以外,酒店内的每个人员都需要打通,要得到所有人的支持。实际上,酒店服务员、大堂经理甚至传菜员、迎宾等都是买店商在酒店实现最大销售额的核心人物。怎样打通并与这些人保持良好关系呢?可以采用一对一策略。根据一些成功操作商的经验,具体这样操作:首先,买场前后,一定要了解这家终端真正的老板是谁,真正的管理者是谁,这家终端内部关系怎样、具体是怎样运作盈利的。其次,把酒店内各种人员摸清以后采用一对一方式,逐个攻破并维护。一般有这几个关系点:酒店老板,一般由供货商老板自己去搞定;酒店仓库管理员,一般由经销商的业务人员联络;前厅经理(或者餐饮经理),经销商的业务员、业务经理、促销员都要联络;点菜、跑菜、迎宾等服务生,经销商的业务员、促销员要勤作沟通;酒店财务,业务员和业务经理一定不能忽略。每个酒店的每一个关系点都要做到位。怎么保持沟通呢?陪打麻将、送业务费是一种方式,不过最好、最省钱的办法却是最有效的。  这个办法就是用心沟通,情感营销。送货及时,调换物料尽量及时,业务员勤去拜访,拜访时尽量给每一个人一个真诚的笑脸,为酒店经营提供一些力所能及的协助。你买了店以后,还要让这个酒店里的人都要喜欢你的业务人员、你的促销人员,喜欢你的产品。如果店里的大部分人都认可,这个店你才算真正买下来了,你才能有效杜绝竞争对手使暗招、才能有更多的销量,并保证回款及时顺利。

  买店模式依然是白酒操作的一个主流手段。在大家都竞相买店时,要想真正达到买店的目的,让所买的店产生最大效益,必须加强和酒店里每个人的沟通,人是第一媒介。而要达到充分的沟通,必须从心开始,经销商要加强对员工相关的培训、教育、激励和支持。

  当然,买店后还有其他工作要做。第一,加强对促销员的培训工作。促销员代表着厂家和品牌,是终端与消费者面对面的沟通者,因此促销员的素质、形象、亲和力以及对产品知识和品牌历史的掌握程度尤其重要。第二,注意消费者的喜好,多听消费者的意见和建议。这是产品更新与开发的基本出发点。

  买店只是手段,最终目的是让消费者能接受你的产品,提高点名购买率,带动商超和流通的走量。买店后应该抓住难得的机会,加强与酒店所有人员的沟通,取得他们的支持。同时要让消费者对你的产品有深刻的认识和良好的印象,最终消费者接受了,你买店的费用也就没白花,以后在与酒店谈判的时候也自然能占据到主动地位。

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