二、 精简简装酒分销渠道结构，使渠道商业利益最大化；

　　产品销售追求的是利润表现，简装白酒的不足就是通路商业价值表现差。作为大流通商品，也许一件简装白酒的批发利润不过才几元钱，许多批发商对此根本不放在心上，经销商对到手经销的产品也不会太重视，这是没算过细帐的结果。其实简装白酒也能创造出相对不错的利润，只要合理的改变简装白酒的销售操作模式就可以了。

　　1、改变简装白酒大流通的操作概念、要求城市经销商直供终端；

　　假定一瓶简装酒的到岸成本是2.5元、批发价是3元、终端供货价是3.8元、零售价是4.5元，那么最求利润最大化的最简便方法就是在城市流通环节中弱化二批渠道、自己供货终端。由于流通品的价位低、终端面广、产品在铺市过程中终端也较容易接受（有时还能收现金），在这种情况下完全可以多招聘业务员来开发、维护终端，因为从2.5-----3.8元的利润空间里足以驱使经销商多招聘人员来从事上述工作，而从帐面上看，弱化二批后产生52%的流通毛利空间也足以使经销商感觉到十分安慰。

　　2、 改变渠道模式、直接开发县级经销商、不再由城市经销商分销县级市场

　　可以肯定的是，占流通品最大份额的空间就是县级市场。在这个意义下，县级经销商与城市经销商的地位是平等的。所以没有必要再考虑由中心城市将产品分销到县级市场。而是由企业直接开发县级市场、同样也提倡县级经销商积极运营终端、弱化二批，获得相同的毛利结果和商业价值。

　　精简无必要的渠道环节，使产品销售利益最大化，企业只要和县市级经销商讲清楚道理，经销商一般都会愿意接受和配合。

　　三、注重战术手段，多考虑采用战术性手段使产品营销利益增值

　　如何使简装白酒产品在市场的营销利益增值？，其实最简单的方法是改变产品的销售模式、使简装白酒获得1+1大于2的产品增值效果。

　　1、多考虑采用联合促销和捆绑促销等手段使产品变相增值

　　可以建议经销商选择自己所经销的产品中认为是合适的与简装白酒在终端进行搭配促销；也可以和别的企业、别的经销商、别的强势终端（大卖场、连锁超市等）合作做渠道产品高低配、或中低配的联合促销，双双联合造势，这是一种可以便捷升值的操作方法。

　　2、简装白酒特殊渠道的发掘与经营

　　完全可以考虑当地市场的一些封闭性渠道如：单位食堂、铁路交通、农村婚丧嫁娶用酒等特殊渠道，采取直供的形式作业，这样不但能有效扩大市场份额，也能增加产品销售利润的增值效应，一般而言，假定一瓶简装白酒通过便捷的管道使产品由经销商直接供应到消费者手中，即使价格只比商超零售略低一毛钱，消费者也会乐意接受。因为你的工作的确是做到家了，消费者内心里感受到的不仅是一毛钱的差价，而是企业和品牌对消费者的重视与关注，现在的白酒市场环境，争取渠道份额也好、争取终端资源也罢，最终结果不还是要消费者接受吗？使产品直接面对消费者并让消费者乐于接受，这就是白酒最好的营销手段。　　

　　通过上述的观点应该能让我们看到简装白酒发展的一些商机，但这应该还不是全部，其实今天国内白酒市场看起来的热闹是在随时变化和发展着的，每天都有新的营销思路和模式出来，只是在行业过于浮躁的背后缺乏务实的定位思考与执行，简装白酒的发展也许有人会去真正重视，但一旦被过度重视了，这块领域也许从此不得清净，行业跟风的结果只能是品牌撞车，竞争升级，这就是国内白酒业界的实际写照。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0773-2695450，电子邮件： anran_6@hotmai.com

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