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“营销经理”落聘到“业务员” 只需一步


中国营销传播网, 2005-11-14, 作者: 王运启, 访问人数: 1650


  心态来自选择

  许多企业在管理当中都采取了末位淘汰制,虽然残酷但却有效。根据人的秉性而言晋升容易,可降职降级就感觉到非常难受了。因为这在中国的不论什么样性质的社会里,都在提倡等级社会也见怪不怪了。对于等级观念的根深蒂固和等级制度的规格森严,不得不会使许多人有心理上的落差,而这种心理落差来自于人与人之间的可比性。

  企业一般在用人之前基本上都会考验这个人才是否会适合企业真正需要。特别是营销人员,更要看他是否会适合干营销工作,是否对营销工作抱有十足的信心与独特的热情。当这些人员进入企业之前,企业在考察这些人才时,基本上是一到三个月的试用期,有些长的甚至超过了六个月。作为一位以前基本上没做过产品营销业务的自由人张涛来讲,他辞去了上一家单位后,开始找到了下一家,巧的是张涛很幸运,他没有经过这家企业的试用期,一进入这家企业就成为了营销经理。

  顺利一定是幸运的吗?

  张涛是幸运的,这是由于他赶巧碰上这家企业在进行规模化的扩张和新产品上市,所以营销就显得非常重要了,而急需营销人才也是企业不会去更注重选择和关注所应聘人才细节。而没有销售人员作为企业的产品卖出去的强大后盾,企业的发展扩张就会显得后劲不足。

  张涛年龄已是不小了,已经是五岁孩子的父亲,工作也换了许多个,工龄长达十二年了。事业一直无起色和自己一直受着的贫困使他听别人说做销售如果做好了能够赚到钱,并且也能够使职业与事业有着不同的起色,于是张涛选择了做营销。

  致使张涛得到另一幸运的是他能够在这个男人感觉到尴尬的年龄顺利的应聘到这家企业而不用过试用期,随即就被委以一个地区的区域营销经理,这个过程是连他自己也无法想象得到。或许是企业急于需要人才充斥企业的营销队伍,或许是张涛的言谈吸引了企业的注意力,也可能是企业认为张涛确实是有能力的。张涛就象许多人一样,“本来到一家企业应聘是抱着试试看的心理的,没想到一不小心居然应聘上了,真是想不到,当初是没想到能够这样顺利的”。可事实是张涛已经是这家企业正式的区域营销经理了。

  张涛所在的这家企业是一家实力和规模比较大的制药企业,管理说起来并不十分规范,这也是中国许多中小企业的通病,在即将要做大做强企业时都会走一段粗放式管理的老路,然后才会步入精细化的管理,这不难理解,从选拔人才机制上就可以看出来。

  企业在新产品上市时往往会花费很大的投入,不仅从企业的宣传,更会从企业的人力成本上来定的,可人力成本使用不当时,有时需要企业付出一定的不必要代价。张涛基本不懂什么营销,他以前接触的工作大部分是记者编辑之类的文字性的工作,只接触过一些简单的广告业务工作。对于产品市场营销他其实是一窍不通的。企业打出招聘广告时,写的确实是招聘区域营销经理,待遇优厚等条件,这吸引了许多人,由于需要的人数多,不可避免的就会出现了鱼龙混杂。

  小小的胜利别得意

  市场需要扩大,人员需要增加,张涛被派往一个地区负责这个地区的新产品市场开发工作。张涛到了这个地区后,就开始组建办事处,作为营销经理他是有权力招聘业务员的,于是他招聘了两个业务员。他们三个人开始了新产品的市场开发工作。第一步就是做市场调研,这项工作是企业要求必须做的,他确实利用以前做过记者的便利和职业敏感性去开展这项工作。他根据自己的想法把工作分为三个重点来做,由于新产品是纯中药产品,既需要进行OTC市场的调研,也需要医院市场的调研。这两个渠道是他接受一个星期的企业培训时所掌握的最基本的医药市场营销通路。他们三个人分工负责三部分的工作,一个人负责OTC市场的调研工作,另一个负责医院市场的调研,他负责消费者的调研。这项工作张涛他们共进行了近一个月的深入开展。

  当张涛根据调研的结果洋洋洒洒的写出近万字的调研报告呈送到总部后,受到了总部领导的嘉奖和表扬。张涛的调研报告确实写得细致入微、在情在理的同时又鞭辟入里、非常精彩。还被当作范本给其它的区域市场传阅。总部认为,同样是一个月时间,为什么有些地区调研报告写得认真得体,有些区域却写得敷衍了事,这就是一个态度问题。而态度则关系到今后这些市场工作做的好与坏,认真的人总是会把事情做好的,而张涛就是这个比较认真的营销经理之一。

  总公司对自己起步期工作的认可使张涛信心增加许多,使他对自己这个地方小、人口少、收入水平低、人均消费差再加上自然条件不太好地区还是有了很大的信心。张涛相信自己能够做好,能够完成任务。“良好的开端就等于成功了一半”,张涛确实准备好好的把自己的区域市场经营管理得井井有条,工作也在有条不紊的进行着。

  刚上市的新产品对企业来讲面临的挑战与困难比老产品还要多得多,而对于每个区域市场而言更是如此。新产品要想在夹缝中生存下来,必须有一支能够足以打硬仗的营销队伍,营销队伍则更是由许多能力强、工作态度端正而且不怕艰苦不怕困难迎难而上的营销人员组成。

  企业新产品上市时是九月份,市场调研加上铺货就占去了近两个月,销售产品有了回款也就是在12月一个月才见到效益。可就是这一个月,张涛确实创下了不错的业绩,与近二十个区域市场比他是前五名内的。张涛市场虽然在一个较为艰苦的环境里能够创出不错的业绩,确实与他刚接触产品市场的冲劲有着很大的关系。

  到了第二个年头,张涛经过努力,在年底时不仅完成了任务,任务还有超额。并且在年底做总结时,张涛着时出了一把风头,使公司领导与其它的营销经理刮目相看。感觉张涛不仅有着去市场一线拼打的“将才”,也具备营销管理的“帅”才,更是企业的可造之才。

  恰在此时,进行人员调整,公司准备撤换一位是企业重点而且是比较大市场的营销经理,而张涛又表现如此优秀,于是公司根据张涛的能力,决定让他兼任这个大市场的营销经理,张涛又顺利成为了两个片区的营销经理。张涛对此也没有感到意外,而且想到了也是意料之中情理之内的事情了,同时他还连续两年被公司评为优秀员工,销售精英等称号。


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