二、促销的有效性能够避免促销黑洞的产生

　　由于促销占终端资金投入相当大的比例，促销资金的无效使用是“终端黑洞”形成的重要原因，一般称之为“促销黑洞”。以终端为核心，销售压倒一切，强大的终端力量使产品在短期内销量放大。如果企业对消费者的需求关注不够，不能保证促销的生动化，调动消费者日益更新的兴趣，必然造成促销的无效性，陷入“促销黑洞”的陷阱。“有促销有销量，没促销没销量”是目前许多企业在终端销售上面临的严峻问题。尽可能的避免“促销黑洞”的出现，首先要控制促销成本，最大限度的保证促销效果。对促销品项、促销品项的销售价格、促销方式等各个促销环节加以总体协调把控，将促销品生动化，以保证促销的有效性而非单纯销量获得。

　　促销品应达到生动化

　　促销应关注消费者需求

　　促销过程中，要有效的节约促销成本

　　促销要以利润为考核标准

　　三、加强品牌提升，是加大品牌力对终端竞争力的支持

　　品牌塑造是分阶段的，在企业前期的销售中由于和行业龙头企业存在“时间”和“基础”上的差距，品牌塑造上倾向于用物质利益的给予使消费者对企业品牌建立好感度；随着企业的快速发展和实力的提高下一步在品牌塑造上必须要依靠物质与情感利益的共同给予使消费者对企业品牌建立情感依赖。

　　促销已经不单纯只是物质利益的诱导，更需要将物质利益和情感相结合，让消费者获得更高的品牌归属感,逐渐变促销对消费者的吸引为品牌的吸引，这也将使企业尽量减少促销费用的投入，从而进一步避免“终端黑洞”对资金的吞噬，事实上，品牌的提升，就是终端竞争力的提升。

　　四、挖掘经销商资源，“征服”经销商

　　----密集分销的渠道系统在对终端的控制和拉动终端销售的作用是非常明显的，但它也会使销售费用昂贵。综合企业自身的实际情况，充分考虑密集分销是否符合企业目前销售需求的形式。如果符合则可以使用但该形式要通过充分利用经销商资源来完成，并要深度挖掘经销商的资源，征服经销商，使企业销售费用的投入产出比最大限度的达到平衡。

　　如何深度挖掘经销商资源，使经销商为我们所用？

　　1、了解经销商的个性特点与资源；

　　2、积极做好与经销商的客情关系

　　3、将经销商的经营场所作为终端建设的延展　

　　4、对经销商进行培训，提高经销商经营素质的同时进行企业营 销策略思想的灌输，逐渐达到有效控制

　　五、设置完善的终端建设管理方法

　　1、设置完善的终端建设管理条例；

　　2、建立系统的终端建设考核标准；

　　3、建立有效的终端建设监察制度；　

　　4、树立正确的终端建设目标意识；

　 六、建立强有力的管理体系和企业文化

　　分析舒蕾出现的问题，管理上的高度集权在企业拓展期起到了积极的作用，然而随着企业业务的快速壮大企业内部就出现了安于享乐、疏于管理，甚至利用权利谋求私利的情况。所以，企业在发展壮大的同时必须建立强有力的管理系统，强化有效管理，注重企业文化建设，使企业员工真正建立对企业的归属感和强烈的责任感，为决战终端奠定坚实的人力资源。 这同样是企业参与终端建设，有效避免终端黑洞必不可少的重要因素。

　　终端的运做已经成为快速消费品参与市场竞争的重中之重。谁的终端运做好，谁的投入费用产出比高，谁就能够在终端竞争中占有良好优势。我们有理由相信，将上述各方面工作结合企业的实际情况进行有效执行后能够较好的避免终端黑洞对资金的吞噬，使企业提高自己在终端运做的能力和效果，增加企业竞争优势，为利润最大化的实现添砖加瓦！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：85801296-817或13901325021，电子邮件： zhaiman01@16.com

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