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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商管理动作分解营销培训教材(十一)

经销商管理动作分解营销培训教材(十一)


中国营销传播网, 2005-10-19, 作者: 魏庆, 访问人数: 12278


  上节我们学习了,经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。主要知识点如下:  

  1、 赊销成风的行业如何实现现款销售?

  2、 以“产品太贵”、“利润低”为例,讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑

  3、 再次强调提高谈判能力的诀窍:谈判不是靠口才、而是靠准备!  

  本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通  

  实战动作培训:如何拜访老经销商(上)  

  一:业务人员大多在神志不清的拜访经销商  

  业务人员与新经销商见面有很多话讲(公司的产品、政策、价格、促销等等),但是如果你要去拜访一个老经销商呢?他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢?

  业务人员天天出差拜访经销商,除去坐长途车、一天有效的工作时间也就3-4个小时,。如果你追问他:这三四个小时里你具体应该做什么动作?

  答案往往是挂一漏万,甚至一脸茫然,更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番! 

  道理谁都懂,但理念不能转化为动作就没有用¾市场是作出来的,不是靠说出来。

  实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句——

  第一句:“最近卖得咋样”、

  第二句:“货款啥时候给”;

  第三句:“这次我们是一百箱送五箱,你要几箱”

  三句话说完,业务人员就开始跟经销商扯淡——

  唉、听说禽流感又闹起来了

  世贸大厦被炸了

  拉登好像已经被抓住了………

  并不是我们的业务人员想偷懒,只是他们不知道接下来应该干什么,很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商,他们觉得三句话说完,他们的工作已经结束了,剩下的就是和经销商说闲话、套客情,关系好销量就好、酒量大销量就大。

  OK,拜访老经销商动作分解明细是什么?  

  二:拜访老经销商动作分解  

  原则:规律联系、定期拜访

  天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商,见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货,让他掏钱。下次见面你还没说话呢,他可能已经先说了:“对不起、今天没钱,不进货!”

  种善因,得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道,换来的一定是经销商跟你离心离德,猫捉耗子。

  正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。

  怎么办?

  落实到动作就是:规律联系、定期拜访

  你要让经销商感觉到、不管刮风下雨,你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的,而是常规拜访,你每次来关心的是

  ·经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?

  ·经销商对下线客户的货款有没有收回来,需不需要你帮他建立帐款管理制度?

  ·市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格?

  ·竞品正在当地造什么促销?如何反击、帮经销商扩大销量?

  ·………

  规律联系、定期拜访,这样一个很简单的动作养成习惯,你和经销商会从买卖关系变成盟友,成为真正的生意伙伴!  

  拜访经销商具体动作  

  拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料”   

  情景一:业务员下了长途车、立刻去找经销商,这次他的经理和他同行。

  业务主任:张老板,你好,最近生意咋样,我和我们领导一起来看你来了。

  经销商:哎呀!领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了,我一直想到厂里去找你呢?

  业务经理:找我有什么问题吗,我今天不是来了吗?

  经销商:(劈头盖脸就是一顿抱怨)

  ·哎呀、生意难做啊!某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊………

  ·你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告,利润又高………

  ·你们厂怎么搞得,市场管理这么乱,外地的货又冲过来了,现在市场上已经卖到38元一箱了,我38块5平进平出都卖不动………!

  ·我跟你们厂合作时间很长了,已经对这个牌子有感情了,我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………

  ·………

  业务主任:(心中暗想:“这个死老张,在领导面前说这些,他妈的!”)老张,你别着急,这不是领导都来了吗,就是来解决问题的。

  业务经理:(心中暗想:看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的,经销商一大堆抱怨,他还把球往我这里推,说我是来解决问题的,哼,不想干了!)。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究,哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了!

  情景分析:

  经销商见到厂家的人(尤其是见到领导)大多会劈头盖脸一顿抱怨,其实这些抱怨大多数不是真心的,而是像小孩子哭闹一样,目的是发发牢骚、引起厂家注意,再多给点支持。他们会在甲厂家面前说:“你看人家乙厂怎样怎样”,然后又会在乙厂家的业务人员面前说:“你看人家甲厂” 

  但如果业务人员事先没有看市场,面对经销商的种种抱怨就只有听得份  

  情景二:业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访,掌握了经销商的失职之处。

  经销商:※○□$¥§………(一大堆抱怨)

  业务主任:张老板,不错,我承认市场竞争是很激烈,我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错,但是我想告诉你,咱们厂商携手才能共建市场。

  来这里之前我已经看看了市场,东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货、你嫌人家要量少不愿意送这是谁的责任?当初咱们协议好、要保证零售店配送的。

  宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货、苹果汁断货,人家给我们减少了3个排面,这件事你怎么解释。

  另外好又多我们厂掏钱买的端架,你负责送货维护,结果今天我去看。端架让竞品占了一半这是你怎么解释。

  你埋怨别的地区往过冲货,帮您把冲货打掉我责无旁贷,但是你是不是也得想想自己的责任在哪里?北郊小食品批发市场一半客户缺货,市场空白这么大,不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上?你能不能信息灵敏一点、抓住到底是谁在冲货的证据? 你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价,完了咱们一块修理他?“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”,你说有没有道理

   ………

  经销商:(满头大汗地:哎呦!这家伙怎么什么都知道!厉害厉害!)是是是、您说的对,我一定改,你别介意、我是北方人,直!

  情景分析:

  到达经销商所在城市下车之后,先花上几十分钟时间大概走访一下市场,找几个关系比较好的批发商、零售商聊一聊,看看这一段时间竞品在做什么促销?市场上有什么动态?最近又没有人在砸价?最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”(诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等)。别忘了你跟经销商的关系,你见经销商不是去看兄弟,而是去拜访商业合作伙伴,每次见经销商都是一种商业往来,都是一种谈判,谈判决不是靠口才,而是靠准备!

  最终的结果,一旦经销商再抱怨,业务人员就可以有理有据的回答。几个回合下来,经销商再不敢在你面前发无味的牢骚,也不敢在市场服务上太“放肆”,也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力,绝对不敢小看你!  


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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