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业务员,积累成就美好未来


中国营销传播网, 2005-10-18, 作者: 方华明, 访问人数: 2969


  笔者经常开玩笑说:除了农民工,业务员可能是中国地位最为低下的人群了。企业的业绩要业务员来创造,但很多企业的办公室人员却不给在外辛苦而归的业务好脸色;领导要靠业务员创造业绩来体现自己的价值,却经常将业务当作糟糕心情的发泄对象和“屠杀”的第一目标;经销商要业务员为自己实现最大的利润,却很少与企业的业务员平起平坐。可以说,业务员是企业中压力最大、最辛苦的群体。

  但是,业务员也有业务员的乐趣。当搞定一个困难的客户时,当一个方案取得巨大成功时,当在形形色色的客户面前游刃有余时,当自己的业绩遥遥领先于同侪时,业务员的成就感就只能用一个字和一个词来表达:爽,自豪。

  业务员也是一个流动性很大的群体,“铁打的营盘流水的兵”就是对业务员流动性的形象写照。不过,有的业务员经过多次流动以后,职位和收入一步步提高,甚至最后成为企业高管;有的业务员在业务员岗位上做得有滋有味,成为各企业争抢的对象,自己的收入也并不有些管理层差;但有的业务员从一个地方到另一地方,多少年过去了,自己还是一无所得、一事无成。

  为什么会有这种区别?

  笔者在业务员的招聘、培训与管理工作中发现,他们的最大区别除了自身特质之外,更多的在于是否有明确而实际的职业生涯定位及他们的积累情况——绝大部分业务员包括新业务员和有多年经验的所谓老业务员,既没有自己的职业生涯规划,也不充分利用企业所提供的平台进行自己的资本积累始,终处于盲目与茫然之中。

  相对于以前的业务员大多从非市场营销、贸易与管理专业转行而来,现在的业务员群体中,市场营销、管理与贸易专业毕业的比例越来越大。对从其它专业转行而来的业务员来说,如果只是为生存需要而从其它专业转行临时从事与专业不相关的业务工作,最终还是希望回到自己所专长的专业,笔者的建议是最好尽快回到本专业去积累自己的经验与资历,从事业务工作是对自己的一种浪费。并且,在脱离本专业时间不长时,还有回去的可能,时间越长,则回去的可能性就越小。而对市场营销、贸易和管理专业的业务员来说,市场营销就是自己的终身职业,既然市场营销是终身职业,那么就应当对这个职业进行规划,并通过日常的积累来逐步实现规划,否则,等到明白过来时就有晚了。

  怎样规划自己的职业生涯?

  你是否有超人一等的客户开发能力,但进行市场规划、策划与维护对你来说是一件很困难的事?那么你可以将自己定位为专业的市场开发人员,专门为各个企业的客户开发客户。比如笔者认识几个此类型的业务员,他们能够吃苦,有坚强的毅力和超强的“忽悠”能力,开发客户的效率比一般的人要高出很多,但在其开发完客户以后,必须要有其它人接下后面的工作,因为他们启动市场的能力太差。

  如果你能够良好地维持你的客户的关系,你甚至还可以固定在一个地方如一个省、一个市、甚至是一个县,用你的客户关系网资本挣钱。比如,笔者认识一个某省会城市的老业务员,他们总待在这个城市,不想走出去,但通过经常性聚会与沟通而拥有一批固定的餐饮客户和职业的餐饮管理人员网络,一般产品通过他进入此市的餐饮通路相对较为容易,所以他生活得也有滋有味的。

  你是否对搞定经销商始终信心不足,但做市场如市场规划、促销策划与实施等比较自如?那么你可以将自己定位为市场维护型业务员,甚至是策划型职业经理人。很多策划人员甚至一些著名的策划专家都是如此。

  你是否对在人员管理、市场规划、策划等方面的综合能力较强?那么你最终应当将自己定位为营销管理型职业经理人。很多职业经理人就是如此。

  无论怎样规划自己的职业生涯,如下两点需要参考:

  一是要切合自己的特质。营销是需要特质的,有的人特别适合做营销,有的人却不一定适合从事营销工作。有的人适合开发客户,但能说会道并不一定适合客户开发,因为有的人能说话但不会说话,有的人不爱说话,但能够通过各种实际行动取得客户的认同;有的适合从事市场维护或策划工作,因为他能吃苦,对市场十分敏感,会学习,具有一定的创新能力;

  二是参考自己的体貌。这一点听起来会让很多人感觉不舒服,却是实实在在影响着一个人职业,因为这个社会始终存在着“以貌取人”的情况,身材相对高大、体重相对较重的人就比较容易被初次见面者的认同,这是事实,没有办法;

  三是要随时抓住机遇。任何人的成功,能力虽然重要,但机遇也必不可少。人生有很多机遇,关键是机会来了时能否抓住。

  对绝大部分人来说,“做业务员”是必须的第一步,也最为关键,最终的成功者往往来源于其做业务员期间的成功。笔者最初所服务公司的一个副总裁曾说:公司给你们支付工资和差旅费用,对你们进行培训,向你们提供大量的市场运作费用,你们应当市场作为提高和展示自己能力的舞台,无论成功与失败,都是你们难得的财富,你们还能够建立自己的人脉关系和网络资源,通过为企业创造财富而为自己积累原始资本。笔者在业务员培训时也经常讲道:对有心人来说,做业务员实际上是人生一个难得的机会,因为做业务员实际上就是一个在企业提供的平台上不断提高自己的水平、不断积累自己资本的过程。


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