（2）、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不一样，但受训者兴致都被充分调动，真正体会到自己正在把理论与实践充分结合，然后得出自己目标市场调研结论，并且在实践中可以将受训者心中的某些疑问得到印证，加强培训的效果。受训者不会认为培训就是一项任务，而是他们解决问题的指导。当然，笔者作为培训者，事先就做好持续一个月的培训指导计划，随时指导受训者在实际工作中的疑难。

　　（3）、如何制定市场切入方案培训。如果沿袭传统的培训方法，培训者会告诉受训者大致的要点，受训者只要按部就班填写就可以了，大大降低了受训者的参与性与成功欲望，效果只有受训者自己心里明白，市场方案的真实性与可行性也只有实践后才知道。笔者培做课堂训时，没有告诉受训者如何去做方案，只讲了一个案例，并要求业务员在完成市场调研后自己完成区域市场切入方案，然后在单独总结，集中培训。既是培训又是指导，由于是受训者花费大量心血做的方案总结，因此，在培训课上，大家踊跃发言，最后笔者总结：

　　A、 市场切入策略：比如A市场。由于A市场是一个全新的市场，公司没有丝毫基础，业务员自己提出首先有针对性选择渠道，选择宣传模式，其他业务员也纷纷提出自己的见解，笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢渗透的整体策略，并解释什么是缓慢渗透市场，大家一下就明白了；

　　B、 市场切入方案。首先由区域业务员根据自己调研得到的情况，自己提出方案。然后大家讨论，最后由笔者总结分析：铺市方案是局部还是全面的？在规模较大费用高昂的超市是暂时放弃还是有选择性的进入？告诉受训者在局部铺市时，特定区域内铺市一定要达到某种程度的饱和，否则效果可能会打折扣；经销商是否还有大量库存，如果有，还要考虑经销商的库存消化等等；选择促销方案。其实促销就是产品从厂家到消费者信息传达的快速通道，指导业务员要学会考虑成本—效益比率最大化，所以要选择多样化、密集化和高频率；指导业务员自己做促销结论计算：在同样投入的情况下，是统一促销还是分散促销效果更好，并且具有长效性；在特定市场内，方式、规格、价格、时间均相同的促销，让业务员自己分析是否能够起到联动效应？从而大大提高促销效果和效率；

　　C、 估算市场投资成本。由于前面几个问题的解决，受训者只要培训者稍加指导，便会计算这个成本；

　　D、 预算效果评估。这个基本上要在课堂上解决，由业务员自己把所有的数据列出来，指导他们如何计算预测。比如在没有进入的新市场中，就没有历史数据，我们可以计算市场总的容量，分析竞争对手的投入与产出的历史大致数据，用分散的市场数据加权平均就可以得出大致的预测数据。

　　由于现代市场竞争越来越激烈，笔者所在的调味品行业竞争更加残酷，业务员很少有很多的时间或者主动精神去思考现代销售管理方式，而一般的培训又让他们觉得是一种负担，这样的培训效果可想而知。因此，如何提高他们的参与精神是培训效果的最重要的参考标志。业务员的心理各不相同，但有一点基本上一致，那就是希望能够有所成就，笔者的培训正是抓住了业务员的这一个心理，让他们主动参与，并且马上在工作实践中得到应用，帮助他们解决了实际困难，他们自然就会用心去思考、去接受，并且主动提出改进方法。这样的培训对培训者和受训者是一场双赢的游戏。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangdongfang@xinhuane.com

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