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经销商,学习决定进步


中国营销传播网, 2005-09-16, 作者: 潘文富, 访问人数: 8754


  有道是开业容易守业难,马老板八年前决定从国营工厂里跳出来做生意的时候,只花了十来天的时间就在批发市场里谈妥了批发摊床的场地租赁问题,并办下了相关手续和首批进货,半个月后就直接开张做生意了。这支起摊子容易,怎么把这生意做下去可就不是那么简单的事情了。老板在下海做生意的之前,对这批发生意该具体怎么做也不是门儿清,虽说一知半解的知道点基本商业要素和皮毛,但真刀真枪的做起来之后却发现以前知道的那点东西根本就不顶用。面也没有经销商速成学习班能让马老板能进去系统的学习学习,也没人来教马老板这生意该怎么做,一切都只有马老板自己摸索,自己学习,一点点积累,一点点提升,除了自己琢磨研究。马老板这人比较可贵的地方就是能主动去学习,去向人家老经销商学习,主动结交批发市场里大大小小的经销商老板们。人家毕竟做的时间长,总有些经验,能学点东西是点东西。生意不忙的时候,马老板就捧个茶杯过去和人家聊聊,从言语之中一点点收集积攒,打听收集来的经验虽然比较零碎,但有总比没有强,学来的东西只要是适合自己的立马用上,或者根据马老板自己的经营情况改改再用。就这样,在开张之后,花了马老板差不多半年的时间,才摸上点批发生意的门道。然后八年一直发展下来,马老板也是家正儿八经销贸易公司的老板了,虽说还是在做经销生意,但今天这个正规化的经销贸易公司与当年那个批发摊床自然是不可同日而语了。这八年来,马老板之所以能发展到今天这一步,很大程度上凭着不间断学习,不停的找同行,找厂家,找卖场,甚至是一些做的不错的下线二批商学东西,从此中少了不少弯路,躲避了不少风险。

  马老板生意做大了之后,遇到的问题也就更大了,更复杂了。以前是马老板自己又是老板又是伙计,手下就两个跑腿送货的人。现在可不像以前,现在马老板的公司里有几十号业务员,大大小小五六个部门,具体的业务都是由相关的业务员具体去操办,马老板已经逐渐开始脱离实际的事务性操作层面了,更多的精力是集中在宏观管理和对厂家的开发与接洽上了。马老板以前只会做小管理,如今面对这大管理该怎么做?就成了新个问题。此外,新招来的员工绝大多数是生手,如何尽快的把这些员工培养成熟手,尽快的上手,又成了新问题。马老板以前积攒的那点经验在当前这个新市场环境下有不少都已经过时了,即便是都传授给业务员们,这个有效性又要打不少折扣了,不但员工们要学习新的东西,马老板自己也得要学,特别是这个公司内部管理方面的专业知识,以前那套学来的东西和学习方式自然是得改进了提升了。现在不像以前了,原来做批发生意的老板都汇聚在一个批发市场里,交流起来也方便,现在都一个个搬出去独立成公司了,交流起来自是不方便了,就象原来大家都是住大杂院的,天天见面聊天,现在都搬到独门独户的公寓楼了,门一关,往来就要少很多了。再加上,许多经销商都已经做大了,对经营管理上的许多东西也不会像以前那样拿出来交流探讨了,见了面更多的是嘻嘻哈哈扯东扯西,具体的经营业务压跟绝少谈出老,上那学去呀?马老板有时候想去这个培训的事就犯愁,

  马老板的苦恼其实很多经销商都遇到过,随着商业环境的逐渐成熟,市场竞争的愈加成熟化正规化,竞争也越来越激烈。做经销商,也就是做生意越来越不是件简单的事件。闭着眼睛做生意是不可能的,光抱着以前的老皇历做生意也行不通了。老板自己要学习提升,员工也得要学习,以便能尽快上手。但到目前为止,还没有那家学校开设经销商专业,系统的来教大家如何去做经销商,各位从事经销商经营的老板们也没有那位是先经过学习之后,再来开始做生意的,都是边做边学,在学习中成长,在学习中发展壮大。那这为什么要学习?因为这做生意可不是那么简单的,许许多多的弯弯绕,许许多多的门道在里头,且况有着太多的动态因素在里面,这要是不学着点,不学着别人失败或是成功的经验教训,完全靠自己摸索,什么都是自己拿自己做试验,那往往就可能是出师未捷身先死,

  在经销商起步发展的初级阶段,经销商自己是学习的主体,除了自己看书琢磨外,总在找机会学一下别人是怎么做的,然后融入一些自己的新设想,再运用自己的生意上,也可以说是学习成果与实际操作的直接转换。因为当时操作简单,经营额小,有些的设想可以及时的用于实践,但在经销商的规模做大了之后,由一个单纯的商品批发部提升到一个较为正规化的经销贸易公司的时候,这个生意的系统性和复杂性就要高出很多了。不再是个简单的引用套用了,做大了之后,老板要面临更为复杂的管理和发展问题,必须上升到一个新的高度。此外,不但老板自己要学习和提升,员工也得要进行培训和学习,由于很少会招到熟手,新员工都是靠在工作中慢慢上手学习,由生手到熟手的中转时间较长,也带来不少问题。首先产生不了效益,老板自然给不了高点的工资,反过来又会影响新员工的军心,并且,新手在业务运营中间,出风险的可能性比较大,也容易给老板带来各种方式的直接或是间接损失。

  经销商都要学那些方面呢?

  老板自己是学习如何更好的打磨自己的管理工具,员工要学的是如何有效的开展业务工作,总不能也让员工也来想当年的经销商一样自己要慢慢的摸索吧,这时间成本也耗不起啊!退一步说,在许多经销商眼里,员工就是工具,即便是工具,也得有个打磨处理的程序,欲善其事,必先利其器,只有对员工进行的培训,才能提升其工作能力,才能提升工作效率,最终增加工作收益。具体的学习内容主要是在两个方面,一是学习这生意如何做,做好、做顺、做大,还有一个方面就是学习如何避免风险,躲避竞争。简单点说就是一正一负,少走弯路,降低风险。

  怎么学?

  一方面是经销商和员工自己来分析研究市场,摸索操作经验,但更多的得跟别人学,学习一些成熟的经验,可以直接借用的经验。

  向谁学?

  基本上可以归纳成为向厂家学、向同行学,向下线客户学(卖场和二批商),向专业人士学(营销专家,顾问等)

  当然,这个学习就存在个悟性的问题,对所学的东西理解了多少,有多少东西是真正学的进去的?下一步才能谈到运用了问题,然后学以致用,把学到的东西真正运用在现实工作上,把学习来的东西转换成真金白银的现实收益。学习锻炼和提升人的思维能力,思维决定了方向和能力,也就是决定了收益,学还是不学,学习的方式和最终的有效性也就是导致了经销商的发展姿态各异,大大小小,快慢不一。

  那么,在新形势下,经销商如何来安排老板自己及员工的培训问题呢?笔者总结了一些优秀经销商的培训组织经验,在此一一撰出,供各位经销商朋友参考。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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本页更新时间: 2024-06-19 05:16:24