中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 麦肯特观点 > 如何通过询问发现客户需求?

本期案例

如何通过询问发现客户需求?


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2005-09-15, 作者: 麦肯特企业顾问有限公司, 访问人数: 5413


7 上页:第 1 页

  李 梅:“王先生,我希望您给我业务上的支持。我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上跟您保持长久的往来,永远替您服务。”

  李梅不再犹豫,直截了当地向王先生表示,希望王先生“买他的东西”,并强调能提供良好的服务。

  王先生:“李梅,什么时候让我看看样品?”(王先生看了看手腕上的表,向李梅暗示他的时间有限。) 

  李 梅:“您对衣服是否还有其他的偏爱?”

  王先生想看李梅的样品,李梅虽然准备了很多样品放在包里,但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问,希望了解王先生的真正需要。在了解王先生的真正需求以后,才是拿出样品的最佳时机。

  王先生:“我有许多西装都是观奇洋服出品的,我也喜欢金利来出品的西服。”

  李 梅:“金利来的衣服不错。王先生,以您目前的商业地位来说,海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装?”

  李梅想知道王先生对衣服的质量和价格的看法。

  王先生:“只有一套,就是先前向您提过的那一套。”

  李 梅:“王先生,谈谈您的灰色西装吧。您有几套灰色西装?”

  王先生:“我有一套,很少穿。”

  李 梅:“您还有其他西装吗?”

  王先生:“没有了。”

  由于王先生没有主动说出他所拥有的西装,李梅只好逐一询问王先生的每一套西装。李梅想了解王先生的真正需求。到目前为止,李梅一直以发问的方式寻求王先生真正的需求,同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱,使王先生在不知不觉中做了很好的配合,创造了良好的谈话气氛。

  李 梅:“我现在拿出一些样品给您看。如果您想到还有没提到的西装,请立即告诉我”。李梅边说边打开公文包,拿出一些样品放在桌上。

  李梅向客户提出了许多问题,以寻求客户真正的需求,然后才展示商品,进行商品的销售。  

  案例点评:

  在开始销售以前,了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后,你可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户?值不值得销售?如果不是自己的潜在客户,就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求,好比在黑暗中走路,既白费力气又看不到结果。

  通过问许多问题来发现客户的真正需求,并在询问过程中积极倾听,让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停,让客户完全失去了表达意见的机会,这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦,不用说,销售人员的销售注定要失败。

  为了发现客户的需求,究竟应该花费多少时间来向客户提问呢?这通常要看销售的是什么商品,通常,商品的价值越大,所需的时间越长,反之则越短。

  在本案中,销售员李梅每问完一个问题,总是以专注的态度倾听客户的回答。这种做法可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记这一点,要知道,倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝,完全不在意客户的反应,你很可能会失去发现客户需求的机会。

  上帝给了我们两只耳朵,一个嘴巴,也许就是在提醒我们:应该多“听”少“讲”。

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*培养“发现客户的眼睛” (2007-02-27, 中国营销传播网,作者:尚丰)
*如何处理客户异议? (2005-09-15, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:刘昆、芮新国)
*柔性推销法:询问 (2000-06-29, 《销售与市场》1996年第七期,作者:张洪吉)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-11-30 05:16:14