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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 营销培训应教会学员什么?

营销培训应教会学员什么?


中国营销传播网, 2005-09-13, 作者: 尧舜安, 访问人数: 4111


  现在许多企业都举办不同类型的市场营销培训,有从战略性的到策略性的;从理论的到实务操作的;从传统营销到现代理念;从渠道到终端等等不一而是。企业老板、人力资源主管们煞费苦心,总想通过一系列的市场营销培训来提高营销人员的素质、技能,从而提高企业的产品销售业绩,增加销售收入。愿望是好的,做法也没错,但事后总觉得效果不佳,根本不能达到或满足老板或人力资源主管的期望。这些问题笔者在与许多企业老板打交道时就发现企业对业务人员培训后的失望。

  为什么会这样呢?我们的营销培训究竟要教会学员们什么东西?我们的学员最应该学到什么?知道什么和了解什么?这才是关键所在。至于那些学员自己都可以在书本、网站上看到或学到的什么理论、案例等东西,对学员来说实际用途不是很大,企业的营销人员真正要学的东西应该是那些理论之外,而与市场销售密不可分的东西,在这里笔者根据自己从事多年的市场营销工作的经验和市场销售实用技能等方面,总结出市场营销培训首先应教会学员以下几点知识。

  一、教会学员做人。

  我们常讲一句话:“做事先做人”,这实际上是告诉人们在想做好某些事情(工作)时,你必须先学会怎样做好人,在市场营销的工作中尤其是这样。市场营销实际上就是与人打交道,我们的生活、工作中每天都可能遇见形形色色的人物,一般情况下我们可以不用太刻意地却了解和理会他们,只要把自己份内工作做好,只要不影响他人、不违反社会公道和职业道德就不要把自己搞得“郁闷或难受”。可做市场营销工作就不一样,你必须与经销商、零售商、消费者、社会团体等各色人物打交道;你必须非常认真地去了解人们的“喜、好、厌、恶”,必须非常虔诚地,让人感到你是真心实意地在为客户着想或服务;你在他们面前俨然就是一个“好心人、好朋友”;一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人”。如果你是营销人员,如果你能做到这些,你想想,你还愁你的产品会卖不出去?你还会去死记硬背那些什么营销理论、营销案例?所以,做市场营销必须先学好如何“做人”。

  笔者有个学生,现在在一家国内知名度较高的汽车轮胎企业里做大区总监。原来每次企业搞营销培训时他的学习成绩最差,尤其是学一些营销理论知识,对他简直就是一种刑罚,可后来派他到市场中去销售代表,他却最受客户欢迎,全国各地他去过大半,每个经销商都夸他,他去到一个地方,不要多久这个地方的销量就增长很多,后来经过几年后这个企业原来比较差的市场都让他去攻克,他几乎全部搞定,所以不到几年从一个小小的销售代表成长为一个销售总监兼公司派往一家特大型汽车企业的轮胎配套经理。我有时问他:“你做市场成功的秘诀在哪里?”他回答得很干脆:“在做人。我把客户当作我最好的朋友,我处处为他们着想,只要在不违反公司政策的前提下,我会想方设法满足客户的一切要求。甚至包括业务以外的要求。”他还说:“在市场中你只要真心帮助客户,客户是会感受到的,当客户也真心愿意把你当一个不可或缺的朋友时,你的业绩还能不增长吗?”

  所以,市场营销培训首先应该教会学员如何做人,如何在市场与客户打交道时让客户把你当作一个值得信赖的朋友、一个能够为自己带来财富、可以倾诉欢乐与烦恼的朋友。

  二、教会学员做事。

  市场营销中会做人,能做好人,能让客户满意,这是市场营销人员必须攻克的第一道难题,但光是会做人也不能完全解决问题。我们还必须教会学员怎样做事,尤其是怎样才能把事情做好。

  通常,很多业务人员通过营销培训,按照培训时老师所讲的理论或方法去开展市场营销工作,但往往都事与愿违,到头来总觉得书本上的或培训时听的与市场中情况大相径庭,有时甚至埋怨老师误导,可殊不知,市场上的事情与在培训室老师所讲的有千差万别,根本不是一回事。所以我们广大的市场营销人员可千万不要很认真地把在培训时老师教你那套什么“实操经验”照搬到你的市场中去,否则,你要么出问题,要么就是闹笑话。每个企业有每个企业市场的特性,每个企业的行业不同,产品不同,市场营销模式不同,你用千篇一律的营销模式或方法去套用,这肯定“害人非浅”。真正懂营销的培训师应该教会学员怎样针对不同的行业、产品、市场、模式等进行有效地工作(做事),如果一个业务人员不懂“做事”那么即使你与客户关系再好,那也是维持不了多长时间的。因为你不懂“做事”,你就不能为客户解忧排难;你就不能帮助客户寻求和招揽更多的下游分销商(渠道拓展);你就不能为客户向公司争取到更多的(合理的)的市场利益等等。我们说,会做人又会做事的业务人员比那些只会做人的“花拳绣腿”业务人员要强百倍。

  所以,教会学员如何做事,就是要让学员通过培训师的言传身教,加上自己良好的悟性,真正在市场营销中把握好一切与之有关的任何大小事情(工作),而一一把它们做好。


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