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成功嫁接:薪酬体系VS.销售模式


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2005-09-08, 作者: 罗勃特·达文波特, 访问人数: 8850


  ·“顾问式”销售和“增值式”销售模式需要特别重视。

  ·成功地运用上述销售模式,你可以有效地与客户保持长期伙伴关系。

  ·量身定制的销售薪酬方案有助于与客户维持长期合作关系并留住顶尖销售人才。  

  一、不断变化的销售模式

  在现阶段和可以预见的未来,销售工作始终是企业所面临的中心任务和巨大挑战。

  随着竞争的日益加剧,“销售”一词已经包含了许多新的含义,仅靠这个词已经很难概括现代商业环境中销售模式的巨大差异。

  传统意义上的销售模式相对简单,只有一个维度,绝大部分的销售取决于人际关系——客户与供应商谈判,销售人员借助于面对面的交往及其个人魅力,通常在餐桌上完成交易。在很多情况下,销售人员的成功销售仅取决于招待费用及产品价格。

  近年来,很多客户开始重新思考自己应该如何与供应商进行交易,并推出了“流程再造”等举措,客户的采购工作开始变得越来越专业。与此同时,客户也开始制定各种各样的方法来评估采购的有效性。其结果是:采购部门在选择供应商时承担着极其繁重的工作。可以说,今天,真正影响销售的战略需求的是成本、效益,而不是免费的午餐。

  降低成本的欲望和需求也促使客户去限制而不是扩大供应商网络。在过去,客户一般把内部成本、效率与采购价格分割开来,降低生产、物流成本是企业内部的工作任务,降低采购价格是他们对所有供应商的期待。供应商之间的竞争越激烈,采购价格则越低。但是,随着竞争压力的加大,企业正在进入微利时代,客户逐渐意识到通过缩减供应商网络并与少数战略性供应商密切合作才会带来利益——通过这种方法,客户可以实现整体较低的供应链成本,即不再通过供应商之间的竞争来获得低价,而是通过与供应商一起合作来降低整体成本。

  当然,这并不意味着“旧模式”已经不复存在,而是说,我们现在有更多的销售模式需要考虑并加以选择。其中,任何一种销售模式的有效性都取决于客户的需求。

  随着客户与供应商之间的关系逐步发生演变,很多新的销售模式已经纷纷涌现。尤其引人注目的是,当客户的需求变得越来越复杂时,他们需要供应商的销售人员运用咨询的方式来为其组织增加价值。  

  二、销售模式类型

  表1是当今最为常见的几种销售模式。需要提醒的是,相对复杂的“顾问式”销售与“增值式”销售未必比其它两种销售模式更好,关键是,企业需要使其销售模式、薪酬体系与客户的最终目标相一致。此外,销售模式与产品种类也有关系。再者,由于存在不同的细分客户群、销售渠道和客户类型(规模及实力),同一个企业有时同时运用几种模式也很正常。

  ·“交易式”销售

  运用这种销售模式时,价格是唯一起作用的因素。此时,客户一般知道自己需要什么产品,只是在寻找最为合适的价格。可以认为,这种销售模式是常规的单一销售模式,在某些情形下,它依然是一种不错的销售模式。零售业的销售模式大体都可以归入这一类。

  ·“利益式”销售

  运用这种模式的销售人员不仅在价格上做文章,还通过比较产品特征、优缺点来帮助客户做出恰当的选择。当供应商之间的产品差异很小时,销售人员也会借助于自己的客户关系来进行销售。目前,这种模式在很多产品领域依然适用(如低端电子产品、药品、办公用品等)。

  ·“顾问式”销售

  运用这种模式的销售人员会分析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分析、比较产品生命周期总成本和初次购买价格。“顾问式”销售模式在如何销售、如何交付或如何使用等方面会经常随客户的不同而有所不同。对“顾问式”销售和“增值式”销售(见下文)来说,组建跨职能销售团队的做法越来越普遍,即通过组建销售团队来一起为客户提供服务,软件类销售大都采用“顾问式”销售模式。

  ·“增值式”销售

  采用“增值式”销售模式的销售人员不仅为客户提供建议,而且会主动按照客户的需求为其提供或完善解决方案,甚至为满足客户需求提供量身定制的解决方案。该类销售人员的信念是:帮助客户解决问题远比销售重要。

  应该设法成为客户的合作伙伴,如此,你才能成功运用“顾问式”销售和“增值式”销售模式并给客户真正带来利益。  


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