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成功嫁接:薪酬体系VS.销售模式


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2005-09-08, 作者: 罗勃特·达文波特, 访问人数: 8848


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  三、薪酬体系与客户需求和销售模式的匹配性

  现在,问题在于,我们在为“顾问式”和“增值式”销售人员提供薪酬时,常常只考虑到他们的主要技能(成功销售并完成指标),但事实上,这两种销售人员需要更宽、更广的技能。举例来说,如果你是销售经理,客户是大型国际零售连锁店,那么,该客户不仅需要你提供合适的价格,更重要的是需要你与它一起协作来完成下述工作:

  ·为满足该客户的需求,提供量身定做的包装方式。

  ·建立电子数据交换系统(EDS),以便于监控库存。

  ·及时补充库存,满足客户的实时库存要求。

  ·帮助客户进行分类(管理客户库存,陈列自己及竞争对手的产品)。

  ·如果需要,可专门设计产品线及产品来供客户独家销售。

  上述内容要求销售人员既要具有传统的销售能力,又要具备现代业务顾问能力。这类销售人员的薪酬方案应与传统的销售佣金体系有所不同。

  事实上,这种“增值式”类型的销售人才比较稀缺,只有少数销售人员拥有这种素质。因此,相应的薪酬体系也必须与这种类型的销售模式相匹配,如表2所示。对这种销售模式来说,最有效的薪酬模式是提供高收入水平,其基本工资与其成功所必备的素质挂钩,风险报酬部分则设计在中等水平。

  

  四、销售薪酬体系设计

  销售模式的差别、持同种销售模式的销售人员的区别(如动机、个性特点、技能)都必须体现在“薪酬体系”中,应确保销售薪酬体系具体且具有导向性。

  与其他职能部门的薪酬体系相比,销售人员的薪酬体系更加需要“量身定做”。这在很大程度上是因为销售模式以及最终结果比较容易衡量。因此,可以应用非常具体的薪酬体系和绩效指标来指导各种模式的销售岗位。

  现在,我们一起来回顾一下上述四种主要销售类型,并分析如何针对每一种销售模式来设计具体的薪酬体系以达成最佳效果。

  1、“交易式”销售

  关于这种类型的销售模式,其薪酬应直接与销量或利润挂钩。在“交易式”销售模式中,“佣金型”体系最为常见,多由销量驱动,薪酬一般按月支付。随着互联网和电子数据信息交换系统(EDI)的普及,很多领域的“交易式”销售岗位会逐步减少。试想一下,当计算机系统能够提供更详细的产品资料并且可以比人更准确地处理订单时,谁还会通过“人”来报价呢?

  2、“利益式”销售

  这比“交易式”销售更进步了一层,相应地,薪酬体系必须兼顾到销售人员的工作经验及其拥有的产品知识,同时也要兼顾其在职年限及客户管理能力。对于这种销售模式,销售目标通常设定在比往年更高的水平之上,其激励机制不仅要考虑销量,也要考虑产品组合。对于这种销售模式,所采用的主要是基于“配额”的薪酬体系。

  3、“顾问式”销售

  对于该类型的销售人员来说,其薪酬计划要与财务绩效指标体系、年度业务计划目标挂钩,并与特定的市场目标挂钩。由于目标是长期的,薪酬体系的时间跨度往往是“季”度或“年”度。销售目标的形式更加自由,更多,多数以特定客户群体的需求为基础。其薪酬体系由包括销售额、利润、产品组合和客户满意度在内的多维衡量要素决定。

  4、“增值式”销售

  这是一种高层次的销售模式,对应的销售薪酬体系一般由长期的、里程碑式的成果来决定,例如,逐步从客户的所有供应商群体中脱颖而出,该类型的销售人员一般是国内或全球客户经理,因为企业往往把自己的最佳销售人员分配给最重要的客户。该类销售模式的薪酬体系应直接反映了销售人员为实现公司的战略目标所做的贡献水平。


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