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如何有效提高业务员的营销执行力


中国营销传播网, 2005-09-02, 作者: 陈乾坤王毅强, 访问人数: 9093


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  二、业务人员如何有效执行方案,提升销售业绩。

  作为一名业务员,为了提升和巩固市场,经常会接到各种类型的市场促进方案,然后在市场部的督导下执行。然而在很多时候,这种执行却变成被动和机械的执行。大家想过没有,如何利用这些促销活动,提升自己的业绩,改善同客户的关系,增加同客户讨价还价的资本等。当然有的业务人员也许要说,有的促销方案对我的业绩提升并没有多大用处,没有必要这么辛苦的去执行。事实上,业绩的提升分两方面,一方面是直接提升业绩,另一方面是间接提升,有一些促销活动或方案未必能起到直接提升业绩的作用,但通过对方案的执行,以及在终端和通路的宣导和公司在媒体方面的传播,会在你所管的渠道和区域起到很好的推动作用,同时由于这种方案的持续操作,会对整个消费者的潜在消费形成推动力,从而使你的区域和渠道的销量稳步提高。

  那么如何有效执行方案,如何合理利用方案优势,达成良好的业绩呢?作为一名业务人员,当你接到一个方案后,必须要做到以下几点:

  1、透彻理解执行方案,包括每一个细节

  2、销售方案的核心目的

  例如在快速消费品行业中,有些方案是为了激励渠道商的,象数量激励、时间激励等;有些方案是激励消费群的,比如买赠、礼品搭赠等,同时要清楚公司在执行方案时的传播方式,用以掌握更多有利于自己的资源。

  3、销售执行的监控

  了解每一次公司在执行方案时的监控体系,使自己掌握应注意的工作细节。

  4、了解自己可掌握的资源,用以调动渠道商、终端商或消费者的积极性。

  5、执行中的工作计划

  理解自己在方案执行过程中的角色,应考虑到横向和纵向的衔接。公司营销中心在制定方案时,通常会考虑三个策略,即产品策略、渠道策略、价格策略。以上三个层面,如何利用好要根据竞争对手情况,交替使用,严格掌握节奏。因此作为一名业务员要尽量的掌握这些信息,使自己有备无患,跟着公司的销售策略有效的执行销售促进方案。

  6、分析执行中可能出现的问题,如:供货是否充足,形象展示是否到位等因素。

  7、安排好客户拜访计划,要随时解决可能出现的问题

  8、应养成做销售记录、整理销售记录、分析销售记录的习惯

  9、要做好资源配置计划

  要尽量争取到足够的公司配置资源,并且用好它。对你的业务区域内的渠道商、经销商做资源配置计划(如POP的数量、搭赠礼品、促销品、优惠券、积分卡等)善于利用管理盲点,“取巧”而不要投机。在执行方案中,很多细节使需要业务人员自己来掌控的,一定要利用这些调控点,在不违反公司原则的情况下,巧妙的给予渠道商、经销商一些利益点,以达到激励他们的目的。利用销售促进过程中,公司强大的资源支持力度,把工作做实做细,给你的客户提供真正的有效帮助,并树立良好的企业形象。

  陈乾坤,上海司谋营销咨询策划有限公司高级顾问,职业经理人出身,倡导实战营销。欢迎交流,联系电话(0)13213091056,E-mail: CQK199@16.com 。

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