之三 做一个出色的训兽师

　　笔者语:要想与野兽共存，首先要做个训兽师。

　　小甲在乙市场负责销售工作，经销商赵经理虽然身价百万，但是依然是"穿着拖鞋开奔驰"，整个销售工作很混乱，现在员工已经超过20多个，仓库管理也很混乱，经常出现丢货现象，出库产品登记混乱。赵经理很是苦恼，不仅一次对小甲说，不想再干了。小甲公司下达的各项通知政策，赵经理也是不遵守，对小甲的态度也很蛮横。

　　小甲感到遇到这样的经销商很是倒霉，小甲不知跟赵经理磨过多少嘴皮子，但是每月任务还是完成很差。小甲感到很是无奈，告诉了公司经理。公司经理对小甲说，要想与野兽共存，首先要做个训兽师。小甲感到跟赵经理硬碰硬肯定不行，赵经理有种痞子劲。

　　小甲开始思考如何做一个训兽师？

　　笔者以为，像小甲遇到的情况，在市场不断发展的今天，可以说是每个公司，每个业务人员所面对的紧迫现状。作为业务人员，给予经销商的不能仅仅是压力，更多的是帮助。那么驯服你的经销商，就需要皮鞭和食物。

　　皮鞭不用多说，在任务压力的不断增长情况下，无论是公司还是业务人员，都加强了对经销商的管理。

　　那么如何给予你的经销商更多更好的食物，成为现阶段经销商管理工作的重点。经销商随着实力不断发展壮大，对业务人员这种简单粗暴的管理方式，已经越来越不满，实力比较强大的经销商会直接反对，而实力较小的经销商也会消极抵抗。面对这种情况，区域市场的业务人员需要转变观念，由单纯的粗放管理向服务型管理转化。

　　对经销商的管理不能仅仅停靠在管上，更多的是理。所谓理也就是告诉经销商一些理念，帮助经销商管理市场以及管理内部员工等工作。

　　小甲清楚自己责任后，从以下几个方面做起:

　　1。帮助赵经理进行微机化管理，提高内部管理。通过微机化管理，赵经理所销售的上百种产品的进销存管理得到提高，每天的销售情况都能一目了然，赵经理顿时感到压力轻了许多。

　　2。帮助赵经理培训业务员，特别是铺货人员的培训。小甲通过培训使赵经理的铺货人员铺货技巧大大提高。另外，小甲还对其他员工进行培训，增强这些人员的服务意识，以及礼仪培训，使赵经理的员工素质得到提高。

　　3。加强对市场渠道的细分，并根据不同渠道情况增强市场管理。小甲把所在区域市场进行细分，每个渠道安排赵经理员工专门负责，并制定相应的任务，进行考核。大大提高了员工的积极性，销售业绩一路攀升。

　　通过一系列的措施，赵经理的销售任务轻松的出色完成，利润也得到提高，更重要的是内部管理得到提高，摆脱了长期以来的夫妻店管理模式，自己工作也轻松许多。赵经理开始接受小甲的观点，开始愿意跟小甲聊天。小甲抓住机会，向赵经理将自己的经营理念传播出去，获得赵经理认同，达成共识。 现在的赵经理再也不会"穿着拖鞋开奔驰了"。而小甲在经销商那里的威信也得到提高，对经销商的管理也更有力度。

　　笔者以为，在当今市场环境不断变化的情况下，区域市场的业务人员的工作角色也需要改变，工作重点同时也要改变。对于经销商的管理，单靠粗放型的威胁，鞭挞，以及简单的压货要求已经过时。如何更好的管理好经销商，需要业务人员加强对经销商需求的满足，市场运做水平的提高，以及自身精神的需求。作为一方业务，当你的经销商难以管理的时候，你是否更多的考虑了经销商的需求呢？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sea-328@16.com

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