战争背景

　　1999年，公用通讯终端市场已基本形成了外企、合资、国企和民企共存的局面。外企和合资企业凭借技术实力和长期积累的经验，一度垄断市场。但随着国企对部分技术的引进和吸收，并依靠本土化优势，也开始占据部分市场。而民企作为一股新兴的力量，虽然进步很快，但也是最弱小的。

　　G省市场一度完全被H公司垄断。垄断的主要原因就是地方保护——H公司是由外资、G省电信局和G省政府共同投资建立的企业。

　　但随着中国经济的日益开放，垄断并不能长久。在电信总公司、其他设备供应商和G省内部其他声音的压力下，G省电信已基本确定通过资格入围的方式至少增加一家新的设备供应商。除H公司外，包括两家外企、一家国企和五家民企在内的总共八家新的供应商积极响应。

　　R公司当时是最弱小的民企中的一家，唯一的优势是有一种低端终端设备在G省使用，而且反响很好，具有一定的客户资源。但产品线比较单薄，产品质量也一般。而W公司隶属于国内著名电子集团，从丹麦引起了新技术，综合实力很强，是有力的入围者之一。

　　渔翁得利

　　我是R公司在G省的区域经理。在分析了相关情况后，我感觉到，唯一可以运用的优势是在客户中具有了一定的口碑，拥有一些客户资源，但这根本不足以战胜任何一个对手。如何才能从众多竞争者中脱颖而出呢？

　　H公司入围是铁板钉钉的事，也是操纵整个事件的主角。通过调查，我发现H公司最大的愿望是只放一家实力较弱的厂家进来，而两家外企和W公司是其最忌讳的。如果能和H公司达成某种程度上的默契，就有可能成功突围。而且，进一步调查，我发现在终端和管理系统的通讯协议上只有H公司和我们公司采用的是A协议，其他公司都采用的是B协议，这显然是有一定历史原因的。G省的管理系统显然是H公司的，如果他们不配合，其他公司根本无法将终端挂在其管理系统上运行。

　　通过客户介绍，我终于和H公司的销售总监见了面。几次沟通下来，其对双方的合作还是有些动心，毕竟R公司即使在当时的民企中也不是最强的，既然总要有一家进来，何不选择较弱的呢？而且，双方在技术对接上也有一定的便利性。

　　为了尽快拉住H公司，我在向公司请示后，主动提出如果R公司入围，今后每在H公司管理系统上挂一台终端，都向其交纳一定的管理费用。

　　另外，由于有前期的一些资源积累，客户也倾向于支持H公司和R公司的合作。

　　H公司在权衡利弊后，答应了我的要求。在开放了系统接口和参数后，我们的产品可以无缝地在其管理系统上运行。随后，在H公司和我们的共同推动下，G省电信局决定将与管理系统是否顺利对接作为入围的硬性标准之一。

　　但在技术测试时，却出现了一个意外。包括外企在内的其他厂家都无法在指定的时间内与系统对接，W公司却意外地通过了测试。最终，H、R、W三家公司成功取得G省电信局的供应商资格。

　　事后得知，W公司通过某种特殊渠道得到了H公司管理系统的接口信息，依靠整体实力成功入围。

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