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“从步兵到将军”的五项修炼

读《冲上五重天——从业务员到营销总经理》有感


中国营销传播网, 2005-08-30, 作者: 魏玉祺, 访问人数: 5082


  区域经理、营销总经理,一度是多少营销人士梦寐以求的职位。而在他们的眼里,这些无疑于军队中的将军,统帅三军,雄征八方。一位刚从营销专业校门跨出,并加盟如火如荼家电销售大军的同学曾经问我:怎样才能快速实现自己“从步兵到将军”的过渡?需要进行什么样的修炼?

  有幸的是,石章强先生送来了他的专著《冲上重天——从业务员到营销总经理》,我一口气读完后,才在石章强先生字字真挚的语调里真正体会到代表中国6000万营销人“从步兵到将军”的职业辛苦,从石章强先生自己亲身的体会中真正看到了区域经理和营销总经理美好的职业发展前景,同时我也寻找到了解答这位刚刚加盟销售大军的“步兵”的答案。

  作为一个企业文化和品牌战略的学习者和工作者,我也经常为一些企业和个人进行个人职业生涯的规划。在之前我们倡导的“学习型组织的五项修炼”中,我们一贯把“个人超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考”作为这五项修炼的核心理念。我个人认为,职业生涯的规划中,个人的修炼与企业提供修炼也必须以这五项修炼为基准。石章强先生的专著里,也提出具有层次性的 “从步兵到将军”的阶段,这点与我的观点有异曲同工之处。

  “步兵”的困惑

  在拜读石章强先生的专著后,我分别对刚加盟的“步兵”、有着经验的区域经理以及知名企业的营销总监做了个调查。在倾听他们的故事和感触中,我用民谣的形式,来说出目前对于销售人员的四项要求:

  首先是对身体的“动物性要求”:骆驼的胃、八哥的嘴、狐狸的尾巴、豹子的腿……。没有这种身体的要求,很多人从事区域销售是支撑不住的,但也往往做过几年销售后,也很少有人能够保持健康的体魄和身体。

  第二是对业务上的要求:吹得比拉登还牛,喝得比李白还多,吃比得比母猪还差,起得比鸡头还早,睡得比小姐还晚,挣得比民工还少,老得比谁都快,听着比谁都好!

  第三是在“政治”上的要求。有这样一个在坊间流传很广的手机短信:季度销售会议总结发言,工作搞不好的原因是:一是没后台,象寡妇睡觉,上面没人;二是政策变,像妓女睡觉,上面老换人;三是不团结,象和老婆睡觉,自己人老搞自己人;

  第四是在心理上的要求:苦不苦,为完成任务泪飞舞;累不累,为了打款心操碎;烦不烦,大量库存卖不完;好不好,业务心里才知晓。做业务真难!

  而由于这四项要求,客观生动地表现了销售队伍里无可奈何的职业心态,这必然导致他们在职业发展上呈现的五种不现的职业发展状态:重复、徘徊、转岗、换行、晋升。这几点在石章强先生的专著里都有着深刻精辟的阐释。

  因此,作为销售人员来说,真正要在营销的职业的道路上步步高升,就必须不断地克服职业路上的重重险聊阻和层层障碍,一次次地蜕变,一次次地成长,一步一个脚印,一年一个春秋。

  如一个寓言故事所讲:要想坐在那里什么也不干,你必须坐(做)得非常非常高。故事的大意是:

  一只乌鸦坐在树上,整天无所事事。

  一只小兔子看见乌鸦,就问:“我能象你一样整天坐在那里,什么事也不干吗?”乌鸦答道:“当然啦,为什么不呢?” 

  于是,兔子便坐在树下,开始休息。

  突然,一只狐狸出现了。

  狐狸跳向兔子……并把它给吃了。


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