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经销商要向卖场学些什么?


中国营销传播网, 2005-08-22, 作者: 潘文富, 访问人数: 6851


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  完善的培训机制

  如今零售的竞争可以说已经是白热化了,对专业人才的需求与日俱增。一个零售卖场从店内实际操作到采购、财务等幕后部门都必须拥有大批熟练专业的人员来运作。人从哪里来?外招的人不熟悉自己系统的特点,甚至还会带着原来公司的痕迹,无法认同公司的文化,造成磨合时间和教育成本的增加,于是就促使了零售卖场内部培训机制的逐步形成和完善。

  在沃尔玛、家乐福、麦德隆、好又多这些KA卖场,他们的每一名员工,无论是最基础的营业员还是高层主管,每月都有各种针对性的培训,来加强、提升、巩固他们的工作能力。有些卖场,在不断的培训中让中层以上主管有机会训练成为讲师,这些主管再去培训基础工作人员,甚至于将对新人的培植做为主管考核的一个方面。一般来讲,大卖场培训的内容包括以下几个方面:

  

  经销商同时也面临着专业人才溃乏的问题,因为发展背景及成本控制的原因,经销商招收的员工要么是自己沾亲带故的自家人。要么是初高中毕业的年轻人,根本就没有受过什么正规的训练,大多数是赶鸭子上架。老板训个话,分个工,带一下就直接上岗了。有很多业务员只是凭借三寸不烂之舌在拓展业务,甚至有的经销商老板自身都不专业,更别说教育员工了。经销商在关心利润的同时,更应该关心员工的素质成长,高素质的员工才能有高效率的工作,才会有更好的业绩。特别是现在的大卖场实施标准化的管理和复杂的流程,采购的素质也是相对不错的,而且新的管理方法和操作模式还在不断更新,要是经销商业务人员的素质跟不上,又不加强学习和培训的话,可想而知,对话的平台越来越不对等了。   

  完善系统的市调机制

  大卖场的竞争激烈是众所周知的,在武汉的中山大道上,沃尔玛、家乐福、好又多这些大型卖场相距不到0.5公里,还有2家本土的大型零售卖场,竞争激烈程度可想而知。上海、广州、长沙、成都等大城市的情况也都类似。为了争夺顾客群,这些卖场各寻其道,有做服务的,有打价格战的,有优化购物环境的,同时又互相学习取长补短。为了提高快速反应能力掌握对手的动向,在大卖场有专门的市场调查小组,负责调查市场上关于价格、品类、竞争者动向等一切有关对手的风吹草动。卖场根据调查结果迅速做出相应调整对策,保持自己的竞争优胜。强大的市调机制为采购提供了及时准确的信息,也是采购找供应商算帐的根据。市场变幻莫测的今天,对讯息的反应就是对商机的把握,对竞争者的了解就是对自己的保护,迟钝就意味着挨打。有些经销商,还保持着多年前供销社商场时候的思想,认为自已是独家代理不愁销路,自己是圈子里数一数二的大公司,在与卖场合作的时候消息不灵敏或反映迟钝,吃了闷亏还说不出来。实际上,卖场对经销商的掌控就是在同类的厂家中互相运用的,也就是说用经销商打压经销商。做为经销商,要想保证市场份额的占有,就要从根本上认识到对竞争者(包括大卖场和同行)情况要时刻掌握,迅速而又适时做出反应。不要被愚弄,才能保持清醒的头脑 。  

  一个成功的经销商,最重要的是不断超越不断创新,在激烈的竞争中赢得先机,必须要善于学习,向自己的合作伙伴或者竞争对手学习更多,才能不断完善和改进自己。

  潘文富,上海英昂企业咨询有限公司CKO(http://www。inoutchina。com),中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员, 森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理,消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者,咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间,历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间,涉及领域包括快消品,纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业,在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字,出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件:Email: panwenfu@vip.sin.com

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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