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在招商中寻找起飞--中小企业在招商中如何整合自我?


中国营销传播网, 2005-08-15, 作者: 范明刚, 访问人数: 3762


  在今天,招商对于企业来说是司空见惯的。但问题的关键是:企业在招商中是否充分利用了各种资源、是否利用这一机会使自己得到了一次起飞?我们走访了国内70多家新产品正在上市的企业,根据和企业领导的沟通中感知,我们不免有些遗憾,不论是在对招商的重视程度,还是对招商的意义上,我们的许多企业都处在一个传统的营销模式的氛围中。  

  一,整合招商营销传播的缺失

  在改革开放的背景下,90年代的中国就步入到了市场经济,形成了一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的一个社会环境,极大的分散了消费主者的注意力。诺尔贝得主赫特这样说:“东西越来越多,我们知道的越来越少。随着信息时代的发展,有价值的不是信息而是注意力。”在这样的一个时代下,企业如何利用各种资源和手段,进行不断的整合,变得十分关键。我们认为一个企业要进行整合,需要选取一个恰当的时机,这个时机是企业在整个发展上的一个连环,同时最大程度的节约企业资金。我们认为,招商就是这样的一个的契机。但现实情况是,大部分企业仅仅把招商看作是一个独立的事件,看作是一个寻找合作伙伴的过程。这种整合招商营销传播的缺失,是对资源的极大浪费,是企业丧失一次起飞的良机。  

  二,在招商把握资源

  如果我们把企业招商放在发展的环连上,那么在这个过程中就会所呈现出各种资源,包括无形的和有形的。我们需要把这些加以利用,进行一次最大程度的优化和重组,使之多面化立体化。

  1, 企业问题的全面诊断

  任何企业或多或少都会面临问题。这些问题可能是:老品牌销量的难于扩大、新产品难于打开市场、品牌传播的力度不够等。企业在招商的过程中,完全可以借此时机向策划代理商的专家进行一个全面的诊断,找出结症所在,以便在以后有针对性的采取措施。这是一个考验策划代理商的好时机,也是招商工作中一个合情合理的请求。这种企业以往问题的诊断,既是对自我过去的一个历史总结,也是面向未来的一个起点。  

  2, 最新的自我定位

  策划代理商要与企业进行合作,它必须要对企业进行一个全面的评估,包括企业的产品情况、竞争力所在、资金实力等。任何企业都需要对自我进行一个很好的定位,这种定位是全方位的,是企业的,是产品的。俗话说,知己知彼,百战不殆。只有对自我的清楚认识和定位,才能底气十足;只有不断的获得对自我最新的定位,才能看清自我发展的轨迹,明确前方的路。  

  3, 立体化传播

  招商的过程,同时也是一个宣传自我的过程。要招商,就得发布招商信息,产生各种社会关系。在这样的一个过程中,企业必须学利用这样的一个机会,考虑在什么样的媒体上发布招商信息,是否与什么样的代理商合作,采取什么样的活动。我们会发现这样的一个现象,一些并不招商的企业也发布了很多的招商信息,司马昭之心,路人皆知。就象一些用人单位并不招募新人,可是仍然去招聘现场,向求职者做一个宣传。只要企业有强烈的自我宣传意识,那么在招商过程中,完全可以实现一个立体化的传播,包括企业和产品的宣传。因此我们建议企业把握好这样的机会,成本低廉而效果强大。  

  4, 成功的招商

  这是招商的一个重要环节,也是许多企业把招商仅仅看作的唯一目的。这是本文狭义上的招商的一种资源,在次我们不作过多的探讨。不过我们要指出的是,招商是一个复杂的过程,我们建议企业与策划公司合作。棘手的是,中国的招商策划公司还没有发展起来。著名的北京麦肯光华国际营销策划机构倒是一家经验老到的公司,他们取得了很好的成功,帮助很多企业实现招商的成功。关于怎样选择策划公司,可以参考我写的《招商,谁来?》一文,做一个参考。  

  5, 企业的自我规划

  在经历一次招商的过程中,企业对自己以前所出现的问题有了解决的办法、有了对自我的最新定位、进行了一次立体化的传播、找到了合作伙伴,在这样的一个时候,我们企业可以做一个短期和长期的自我规划。这样的一个规划是有理论支持的,操作也很有针对性,解决以往所存在的问题,看清楚自己要走的路。

  三,整合资源

  这是一个需要对各种资源进行整合的时代。不知道是谁这样有水平地说,一个营销传播的高手,就是一个借资源的高手,一次营销传播的成功,取决于这次营销活动借到的资源多少。在一次招商过程中,呈现出了无数的资源,我们完全可以对加以利用,不过需要进行整合,使之立体化,最大程度为自己所用。谁利用了这些有形的和无形的资源,谁对他们进行了整合,谁就成了时代的英雄!  

  法国伟大的作家雨果这样说过:比海洋更大的是天空,比天空更大的是思想!

  是呀,谁有这思想,谁就可以在天空中翱翔!

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