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小资金也能做好招商大市场 招商一夜猫变虎？这是真的！ 一个区上的食监字号的心脑血管产品，投入近乎0资金，初次招商回款60万，一年招商回款达到800多万，怎么做的？ 有信心，没钱也敢做招商！ 03年底，创×医药营销团队来一位北京的客户，让我们帮他做一个心脑血管产品，当客户给我们看了产品后我们的第一感觉是这样的产品没法做，一是批号问题，可以说是没有批号，北京某某区的食监号，仅一个普通食品批号，如何分羹OTC市场？；二来资金问题，当时客户手中仅有的资金不到五万元，有实力的客户投入市场数百万也未能撬出冰山一角来，区区五万，砸出去响都不响。而且产品包装很次，土里土气的丝毫不起眼，根本不得设计要领，多年的市场经验告诉我们，做这个产品，十生十死，出于对客户远道来的礼貌，我们委婉地拒绝了客户的合作要求。
哪知客户也是个直性子，倔脾气，拍着胸脯说出一句让我们汗颜的豪言壮语：“我对自己产品有信心，没钱我也敢做招商！” 创×医药营销团队的成员重新审视了我们面前这个“丑丑”的小家伙：这个产品最大的特点是在心脑血管方面的功效，敢向患者承诺，无效无条件退款，不用安装起博器，不用再做搭桥术，不用放支架。对于这点我们无法相信，客户当场给我们了很多全国各地的患者电话让我们咨询，患者实话实说，我们对此产品有了信心。 我们接手后所面临的首要问题是对方手中没有资金运做市场，但是这样好的产品我们不做于心不忍。面对客户期待的眼神。我们静下心来再次分细市场分析产品，希望找到市场的突破点。 招商，不只是定位游戏 多年的市场经验，让我们看见多了仅凭“一个看似差异化的定位，一个变了花样的概念，和一堆招商宣传资料”就敢试水招商市场的“早衰”产品。创×医药营销团队深知：招商，不只是定位游戏。每一次成功招商的运作必须有大量的工作准备和反复的市场求证，先天性发育不健全的产品，出生之日就是它的灭亡之时。 包装土得掉渣，形象土气，要从根子上消灭产品的“泥巴味”； 客户资金不足，必须找出一条“花小钱办大事”适合中小企业的“0资金招商模式”； 产品没有任何理论体系，要从理论上找从产品差异化，找出一套让经销商、患者信服的理论体系； …… 摆在创×营销团队面前的，又是一堆未知数“X”求解方程式…… 机理概念，是我们首要解决的难题。通过对产品的研究与对市场上同类产品的对比，我们发现目前心脑血管产品的治疗机理一般都是以扩张血管原理为主，概念大同小异，万变不离其宗。而血管经过长期扩张会失去弹性的，就好比一条橡皮筋，拉伸到一定程度就会折断。同理，血管扩张到一定程度必然会引发事故。一个小小的形象比喻让我们找到了血管扩张原理的“硬伤”。而我们的产品则是运用补气原理达到治疗心血管病的目的，找出差异点，剩下的工作就是“有的放矢”。 水管需要压力才会出水，打气筒也是通过压力来工作的，血液之所以会在人体内流动靠得是“气』，也就是人们常说的“元气”。我们找出了这个产品的差异化原理——既通过“气血学理论”作为突破点，在“补元气”上做文章，以补气原理达到治疗心血管病的目的。实践证明我们的这一理论是正确的，在后来市场操作过程中，不但患者、经销商认可这一原理，连医学专家也对此原理给予很高的褒奖。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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