在我看来，枸杞酒行业还有心态问题：一是关于“枸杞调制酒”和“枸杞果酒”的争论问题，二是关于小企业对大企业的冲击问题。

　　不论“宁夏红和杞浓”是否为真正的枸杞果酒，也不论他们的产品质量如何，必须承认他们已经形成的规模和在行业内、消费者中“先入为主”的优势，因为这是事实。前面也说过，消费者认为他们就是“枸杞果酒”。

　　河北有个“小洋人”，该企业通过包装和目标消费者的差异化策略，从一个小品牌一跃成为北方农村市场乳酸饮料（以前叫“低糖高钙酸奶”）第一品牌，年销售额几个亿。同时也在河北及周边其它省市出现了无数个乳酸饮料企业。我曾做过相关调查，很多企业的产品无论从口感、质量、包装等都不比“小洋人”差，有的甚至比它还好，这些企业也对“小洋人”很不服气。但是小洋人现在就是活得很滋润，而这些后来甚至是与“小洋人”同时的企业的经营状况却均不太理想。倒是有个叫“大洋孩”的企业比较，它甚至在有些区域的市场地位超过了“小洋人”，搞得“小洋人”很不难受，为什么？据我了解，该企业的老板实在是一个精明人，他首先承认“小洋人”的优势及第一品牌地位，然后采取各种手段贴上它，采用创新的营销策略超过它，所以最终它成功了。其营销方式与当初“蒙牛”所提出的“向老大哥伊利学习”有异曲同工之处。

　　关于产品与营销，我的观点是：白开水能卖好，它就是金子；金子卖不好，它还不如白开水

　　枸杞酒是一个新的产业，因为时间不长，所以还没有形成一套成熟的东西，也没有真正的龙头企业与品牌，所谓小企业对大企业形成冲击，只能说明两个问题：一是所谓的大企业并没有真正做好，所以才怕冲击。旭日升当时就不怕小企业的冲击，维生素水也不怕小企业的冲击；二是大企业的心态问题，既然枸杞酒还是一个新兴的产业，还没有一个或几个企业能够形成绝对优势，还没有真正意义上的产品标准，那么就不应当以谁为标准，机会对任何企业都是平等的，没有谁该谁不该、谁冲击谁的问题

　　虽然“宁夏红”和“杞浓”抢得了知名度的先机，但是作为后来的企业并不是没有机会。由于枸杞酒是一个新的产业，那么各企业和营销界包括一些赫赫有名的策划公司对它研究还不够。也就是说，现在的枸杞酒肯定着存在着很多问题，如我在《枸杞酒，如果我来做》一文中所说的定位、文化、诉求、包装等——“存在问题就存在着机会，存在多大的问题就存在着多大的机会”。况且“宁夏红”和“杞浓”的市场地位根本就不值得让其它企业担心，大可不必与他们去争执什么谁是真正的“枸杞果酒” ，消费者现在也不关心，也搞不明白，他们关心的是谁的名声大。

　　正确的方法应当是对行业、产品、市场、消费者等及“宁夏红”和“杞浓”存在的问题、成功与失败的地方进行全面地分析，找出作为枸杞酒和企业最为正确的东西，然后大举进攻，来个“后来者居上”、“全面超越”，岂不妙哉！就象就在“旭日升”仍对罐装茶饮料津津乐道、管理与市场大乱时，康师傅、统一等企业推出时尚的、更适合目标消费者的PET瓶即饮型包装，得了个“前人栽树，后人乘凉”的大便宜。

　　这就是企业策划与营销水平的问题了。

　　争论谁是“调制型”谁是“真正意义上的枸杞果酒”没有什么意义，质问谁冲击了谁也没有什么必要，对枸杞酒企业来说，将精力放在策划与营销上去，“做好自己该做的事”才是正道，您说是不是？

　　“找一个最好的理由有最好的办法将白开水当金子卖出去”

　　以上是我个人的一点十分粗浅的见解，可能不太具体不太周全与正确，有不当之处，还望海涵、指正！　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： daqi1851@yaho.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

NXH枸杞产业集团发展坎坷之路 （2008-10-17, 中国营销传播网，作者：付祚礼） 枸杞酒，如果我来做 （2005-07-14, 中国营销传播网，作者：方华明） 宁夏枸杞酒现状及走势分析 （2004-10-15, 中国营销传播网，作者：王云） 宁夏枸杞酒，你拿什么规避品牌诛连危机 （2004-10-14, 中国营销传播网，作者：王云）