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醋饮如何走出发展的误区 7 上页：第 1 页 三、渠道策略的变革 醋酸饮料的生产工艺虽然与酿造食醋有异曲同工之处，而有的也是把食醋作母料，通过香精、果汁等辅料配制而成，可一旦把食醋酿制成饮料产品，就得按饮料产品的特征、规律去运作市场，好比嫁出去的女儿，须适应婆家生活一样。因而，醋饮产品的通路建设，绝不能走调味品的老路，这样会产生渠道混乱，让消费者混淆概念，最终是南辕北辙。所以，醋饮必须选择专业销售饮料的经销商，而不宜选择调味品经销商，现在有的企业争相抢滩餐饮渠道，应该是不错的方法，但要注意区分。由于醋酸饮料属市场上的特殊新品，包括很多经销商本身对醋饮产品就都缺少了解与重视，这要求我们品牌的推广，特别是在产品导入期时，就必须采用多种渠道建立方式强势推进，可把直接渠道、短渠道与宽渠道这三种渠道建立方式结合起来。所谓直接渠道，就是由生产厂家自己在目标市场建立直销连锁店，统一店面形象、统一产品宣传、统一产品价格、统一服务方式，主要侧重于对消费者的宣传与引导，目的是增强消费者对醋饮产品的认识，减少误解。如今误认为醋饮就是醋，味酸难喝的消费者很多，这就需要我们厂家多做一些与消费者面对面的沟通。 短渠道是让厂家在终端网络建设方面亲历亲为，通过对商场、超市、酒楼、社区便民店这些终端网点的开发，缩短产品的流通环节，即通过加强产品在终端的影响，刺激经销商的进货欲望。而宽渠道则是指可选用一级代理商模式、两级中间商模式或三级经销商模式这些密集分销方式从事醋饮产品的多级批发销售。一般情况下，消费者对醋饮有一个接受的难度与认识的过程，我们生产厂家可让这三种方式充分结合，达到优势互补，建议先走直接渠道，以直销店为辐射，建立终端网点（短渠道），待时机成熟后，再开辟宽渠道。 四、铺货策略的变革 ①、市场饥饿策略 为减轻铺货阻力，厂家可先不忙于铺货，建议先通过训练有素的促销人员深入到部分餐饮、家庭、学校、社区场所进行醋饮宣传，并免费赠送，消费者饮用了如感觉不错，自然就会加深印象，如到商店、超市访问类似产品的顾客多了，便会引起商家的注意，其经销欲望也就会逐步增强，如再通过电视、报纸和户外广告宣传，效果更好。 ②、借船出海策略 醋饮产品如要进入餐饮酒店、夜场等高档消费场所，可搭乘知名白酒品牌或饮料品牌的便车，比如：酒店进一件五粮液，送一件醋酸饮料，但必须要求把赠品与五粮液同时摆上餐桌，这其实也是一种赠送铺货方式。对白酒企业而言，有人免费提供赠品何乐而不为，而商家也是皆大欢喜，对消费者来讲饮料送到桌上，不喝白不喝！但如你的醋饮真正味道好，说不定消费者下次就会主动点名，餐饮酒店老板也就有购货热情。当然，关键得看你是否能让名优酒类企业与你合作。 ③、样板商店策略 建立一定数量的样板店，可对临近商家产生影响，刺激其经销欲望。一般可在交通繁华的要道口、人口密集的社区按一定比例建立样板店，在产品铺货、店面招牌、陈列货架、POP广告、促销赠品等方面给予支持，并给一些奖励政策，使样板店上齐所有醋饮产品，让商家积极主动推荐，引导顾客购买。 ④、加强产品生动化陈列 为了使醋饮产品能有效吸引顾客的注意力，在产品陈列时既不能与酱、醋等调味品置放在一起，也不能与其他饮料为伍。在便民店的陈列，厂家可制作一个精致的小型货架，专陈列自己的醋饮产品，位置应位于前台上与消费者距离最近之处。同时，把产品包装箱叠放在店门口，以增强品牌的视觉冲击力。在商场的陈列中，位置最好在入口两端，3～5层最适合，不宜放在上下两层，并要与名优品牌靠近，但不要与果汁饮品的端架位置并列，同时，可做一个与醋饮产品一样大小的灯箱模型安装在货架上，通过灯光的闪烁，提高卖场的视觉效果，另外，还可以在收银台设置醋饮展示专柜。 五、市场策略的变革 醋饮属于一个性格化商品，我们不能固守饮料的常规不变，也不能抓住调味品的模式不放。在我们确定醋饮的样板市场或目标市场时，可选国内食醋消费量较大的几个省会城市，如：以老陈醋闻名的山西省可选太原；以保宁醋著名的四川省可选成都，以镇江香醋享誉的江苏省可选南京；因这些老字号醋品牌已在当地消费者心中有着根深蒂固的影响，食醋的消费群体相对而言也比较广，利用这些优势，有助于醋饮产品的推广，若到一个连食醋消费习惯都不常见的区域市场去启动醋饮销售，将不利于整体市场的拉动。另外，要掀起醋饮产品的消费热潮，就必须把醋饮定位于大众化饮料产品，这样才能推动醋饮产品的普及流行，现在有的厂家把醋饮当作“酒”来卖，欲通过华丽的包装增加其附加值，获取高于一瓶食醋几倍、甚至几十倍的利润，这种急攻近利的行为是不利于醋饮持续健康发展的。须知，白酒行业的一些高档产品是因为其质量、品牌、包装、文化等都已被市场所承认，不仅知名度高、而且有比较稳定的消费群体。所以，醋饮品牌还需从市场的基础做起。 戚海军，人称阿七先生，国内资深策划人士、市场营销实战专家，长期以来一直致力于现代企业发展的专业策划咨询服务，对快速消费品市场有较深的研究，尤擅新品上市与品牌推广策划，特别是在糖酒、饮料、食品等行业领域造诣深厚，见解独特！“研究细节、注重实战”是他的策划风格。他曾策划、主编了国内食品行业第一本经销商专业读物《经销商谋略》，创办了行业第一家免费营销咨询中心【阿七咨询台】，著有《通路新造》、《白酒出路》等专著，并是国内多家行业刊物与知名网站的专栏作家，在业界享有良好声誉和口碑。现为中国艺术研究院文化艺术市场研究中心创作委员、中国当代文化名人联谊会会员、四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理。联系电话: 028-86926877，电子邮件: qhjsss787@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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