情景六　　

　　小店老板：“我不想进这种大规格的产品。”　　

　　业代：“老板，请您想一想，大规格的产品吸引的是特殊的顾客，这些顾客来自消费者较多的家庭，据我们的调查，他们平均每周在您这样的商店里要花掉200元左右，这些顾客对您来说是最重要的。您应该得到他们全部的生意，所以我希望您购进这一箱。另外，老板，您有没有进行过详细的调查研究，您的老客户的消费量占你销售额的多少比重，而这些老客户在您这里的消费主体是什么？是食品、洗涤品还是什么都有。他们之中有多少在购买时，由于您产品的不全面，而逐渐流失了呢？”

　　情景七　　

　　小店老板：“你做对面的商店，我就不要你的货。”　　

　　业代（1）（关系一般时）：“老板，生意在一起产品才好卖，就象江汉路商业一条街，汉西陶瓷一条街一样。既体现公开竞争，又加深周围顾客对您商店的印象，这样产品才好卖，更何况我们炒货类产品销售量很大，就算我不给他送，他同样会到其他地方市场去进，老板您的能力这么好，您还怕别人与您竞争（适时恭维，但要注意环境、对象和语言）您进货吧！”

　　或者（2）（关系很熟时）（哀求）：“老板，公司要检查每一家商店，如果我不去做那一家商店，会被炒鱿鱼的，到那时我不光不能给对面的商店送货，连你的商店的货，我都不能给你送。假如再来一业代，关系不如我们这么好。如果面对的店主只让信赖的业代送他的货物，不让送你的货，那你就倒霉了，您还要自己骑车到批发市场去进货，那里真假不好说啊！（对关系较好的商店，此招往往很灵）”。

　　情景八　　

　　小店老板：“我有固定的进货渠道，你的货我不要。”

　　业代：（在处理这种反对意见时，首先要明确店主真正担心什么。第一种担心：店主担心你的货是水货，这时就要证明你的身份，让店主相信你，这个反对意见会迎刃而解。常用的一个反问是：“老板，你是担心价格高，还是担心水货呢？”

　　如果店主说：“我在批发市场进货，你们的价格高了。”这就是第一种担心：“店主担心进我们的产品价格很高”。我们发现许多小店人员在听到店主这句话会没有信心。你可以说：“老板，您的瓜子0.83元/袋，我们的是0.84元/袋，如果加上进货人工费用资金成本在价格上是0.85元/袋，比我们的价格还要高，何况你进货不仅占用你的时间，也花精力。而我们是送货上门，并且保证是真货，而且还可以有许多宣传支持，你进多少都可以，又不占用您的资金，并且当市场上产品紧俏时，我们公司都会给适量配额的产品给您销售，您看进一点吧！”　　

　　情景九　　

　　小店老板：“我从来不进上门的货。”

　　业代：（遇到类似反对意见时，我们要告诉店主我们公司所有直销业代都是送货上门，并且只送自己的产品，而送货只是我们工作的一部分，我们主要是为小店提供公司的良好服务。比如：帮助店主鉴别公司产品的真假、奖卡的真假，以免店主上当受骗，在他的商店张贴精美的宣传画，以便他的商店更醒目，帮助店主做好货架陈列，以便他们的生意更好。另外当有优惠活动时，我们会很快将它送到店主手中。让店主感受到公司的诚意。同时一定要强调，我们的拜访是经常性的，绝对不会来过一两次就再不来了。此外，对店主说明，我们对送货数量没有任何要求，哪怕是几袋瓜子我们也会送来，而不会象批发部那样一次必须进很多，占压资金，即使暂时不进我们的货，同样会提供服务。这个问题，我们只能通过优质的产品，耐心的服务，坚持不懈的努力来打动对方。　　

　　情景十　　

　　小店老板：“你的瓜子是不是假货？”

　　业代：（当店主提出这个问题时，我们可以马上反问店主）“老板，你知道怎样鉴别真货吗？（如果店主表示知道真样鉴别真假，我们可以非常高兴地拿出自己的产品，最好是该店有的产品，让店主判断，同时要观察对方是否真的会辨别真假，如发现对方并非很在行时，应该把我们产品的特征，怎样鉴别等知识，非常简练地教给店主，同时还可以教店主常见的假货特征，但一定要准确，直到店主认可为止。通过教店主识别真假，我们往往可以彻底打消店主对自己的怀疑。）　　

　　（未完，待续。）

　　胡以国，男，1974年10月生，中国科学技术大学在职MBA，从事快速消费品行业8年，先后担任市场部经理、分公司经理、大区经理、国际贸易部经理、营销咨询公司高级顾问等职，对快速消费品行业的渠道建设有深入的研究，倡导深度分销，是《博锐管理》、《亚商营销》、《中国营销传播网》等网站和杂志的专栏作家，《销售与市场》、《中国烟草》、《新食品》、《中国酒》、《全球品牌网》等杂志和网站的特邀撰稿人。联系电话: 13003008466，电子邮件:　elmer-hu@16.com

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